家具企业如何通过服务提升品牌

    根据市场营销学的观点，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品等层次。核心产品，指产品给消费者带来的利益和好处，即产品的基本功功效；有形产品，指产品实体，商标品牌、外观和式样、包装等；而附加产品，正是指顾客购买有形产品时获得的全部附加服务的利益，也就是产品的售前、售中、售后服务以及这种服务给顾客带来的利益。
 
    服务是商品实体价值的延伸部分，商品等同于实体和服务的综合。如果商品实体功能相当，但随同提供的服务有差别时，在购买者看来，这就是两种不同的商品。
 
    对家具产品的消费者来说，如果家具企业能够通过服务的方式，向目标顾客或潜在消费者提供各种方便、优惠或服务，将更能吸引顾客购买自己的家具产品，树立家具企业品牌和产品品牌的良好形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定利润的目的。
 
    也就是说，在家具行业里，服务质量已成为家具消费者选择、决定是否购买的一个商品的重要因素。在这种情况下，服务就成了家具厂商进行市场竞争的一个极其重要的因素，家具企业必须通过更好的服务来争取消费者。
 
    家具企业在对消费者提供服务时，可以分为售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。这三个阶段又各有不同的要求和形式。
 
    家具企业的售前服务
 
    家具企业的售前服务指消费者在购买家具的行为发生之前，家具企业或者家具经销商向潜在顾客提供的各种服务。其目的在于把家具商品信息迅速、准确地传递给潜在顾客，消除其对家具产品的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。
 
    家具售前服务的形式有：
 
    对潜在顾客进行免费的教育或培训
 
    很多欲购买家具的消费者，对家具产品以及家具工艺、材料都是外行。而且者大多数人平时不是太有购买家具的机会的，因而选定一个节假日对潜在顾客进行免费的教育培训，向其讲选购家具时应该注意的一些问题，如何解决这些问题，选用何种造型、何种材料、何种款式的家具，能体现怎样的家具展示效果和使用功能等知识。我们将能锁定很多潜在顾客的心。
 
    定点导购咨询服务
 
    导购咨询就是向顾客提供免费的咨询服务，消除其在购买促销商品时的种种疑虑，引导其迅速购买。现在杭州市的很多家具商为了促销其产品，经常定期定点到目标消费者集中的地方开展导购咨询服务，各种新交房的住宅小区，各企事业单位集资建房的住宅区等，向人们讲解有关家具知识、家居建材知识，并为顾客进行现场测量和购买估算，推荐适合顾客房间装饰风格的各种家具，最后才报出价格，争取当场销售。对当场不买的要求留下姓名、电话，咨询人员回公司后再分析研究对策，尽可能挖掘这些潜在顾客。这种咨询之后的跟踪服务为商家售出了不少家具产品，实践证明，这是一种行之有效的促销手段。
 
    让家具产品直观化
 
    现在很多家庭装修公司，可根据顾客的不同要求，设计出让顾客满意的家庭装修方案来，顾客直接参加设计后，装修公司还可以出具电脑效果图，让顾客提前看到房间装修后的效果。英明的家具厂商便借助电脑效果图，向顾客推荐家具产品，一般情况下，只要顾客认可了电脑效果图，往往选择了此效果图里所选用家具产品。因此家具厂商只要通过设计者把家具名称及品牌标在效果图里，即可大功告成。
 
    免费试用家具产品
 
    把一些小型的家具产品送给目标消费者试用，目的是使消费者在试用之后，亲身体验到这种品牌的家具产品在众多竞争品牌中，确实与众不同，具有明星的质量优势，从而购买这种家具产品。在顾客对家具商品犹豫不决的时候，我们常常彩这种办法，为顾客提供一个小型的家具产品，如一个小桌椅或床头柜等，让顾客看到实实在在的完美的家具使用功能和展示效果，消除疑虑，放心购买。这是一种向消费者证明家具商品真材实料，质量过硬的极好办法。特别在家具产品偷工减料成风的今天，促销效果特别明显。
 
    为潜在顾客提供方便或实惠
 
    在住宅小区提供咨询的过程中，家具厂商向客户提供的产品是家具产品，但是，如果销售顾问或者业务人员却为客户做家庭空间布置、家具摆放等工作，让消费者在选用家具产品之前就受到家具厂商周到的服务。当客户进行最后选购家具时，你已经成了客户的朋友，自然，他就选择了你的家具产品。这就是人们常说的“先朋友后生意”。
 
    家具企业的售中服务
 
    家具售中服务是卖方向进入销售现场或已进入选购过程的顾客所提供的服务。家具企业向消费者提供售中服务的目的，一是要使顾客进一步了解家具商品的优点、功能和使用方法等，二是要通过礼貌、周到、热情的服务，使顾客在精神上感到满意，从而迅速购买。
 
    家具企业售中服务的形式有：
 
    家具商品功能的现场演示
 
    在商品销售现场，卖方有时会对商品的功效和性能进行现场演示，使顾客立刻了解商品的优点，并且深信不疑，从而打动顾客购买。很多消费者购买家具，最担心是家具材料以次充好，家具工艺粗制滥造。为了解决这问题，家具厂商可以先消费者展示样品材料，让消费者试用、试坐、试躺等，让顾客亲自感受产品的优质。家具销售员只要努力通过各种方式让消费者亲自感受到产品的优越之处，一般他们都无话可说，只好购买。

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