吴广祥：从业务员到市场总监之路

    2000年的某个夏日，一个小伙子穿着白衬衫，背着公文包，一家企业接一家企业地走访，敲开门后他的第一句话就是：“请问您做广告吗？”这个人就是吴广祥。如今他已经把家安在了北京，职位也做到了纽曼的市场总监。可在当时，他只是千万个业务员中最普通的一个。回忆起当初的这段经历，他无限感慨：“7年前的北京，是我梦想开始的地方。”

    “盒子”初战告捷

    2001年初，在吴广祥做业务员差不多一年时，他遇到了一个好机会，纽曼正为了组建移动存储部门招兵买马。5月，吴广祥进入了纽曼公司移动存储部门。新部门的人很少，虽然吴广祥的名片上印的是销售经理，但从产品的生产、广告设计、发货、结款，吴广祥全都要参与。“当时每天都忙到满天星斗，完成销售任务后，大家就一起去唱歌。那段日子虽然很辛苦，但接触到了生产销售的方方面面，让我获益匪浅。”吴广祥说。

    进入移动存储部后，吴广祥的第一份业务是做移动硬盘盒。为了找到合适的模具生产商，他费尽了心思。最初他选定的地点是温州，因为温州的塑料工艺比较发达。但温州的模具生产都是由一些小作坊来完成的，没有形成工厂化。一批模具生产出来之后，连颜色都不能统一。阳光好的时候就是深蓝，遇到下雨天就是浅蓝。这让吴广祥哭笑不得。“颜色不统一，顾客怎么会满意？”吴广祥又辗转寻找了许多地方，最后才找到深圳的工厂。“这里价格更便宜，质量也更好。”吴广祥的移动硬盘盒从此迈出坚实的第一步。“其实这些都很正常，因为你不懂，所以你要交一点学费。”吴广祥说。

    解决生产问题后，接下来是推广问题。最初吴广祥做移动硬盘盒推广的时候很困难，第一别人不知道纽曼这个牌子，第二也不知道这是什么产品。于是吴广祥就采用最直接的方法—去中关村找代理商谈。他背着自己的产品，拿着彩页，一个柜台接一个柜台走过去，告诉他们这个东西是移动硬盘盒，装上2.5英寸的笔记本硬盘后，就可以当移动硬盘使用。他还对他们说，现在的移动存储工具是软盘，容量很小，而移动硬盘盒装上硬盘后，容量可以达到20GB。许多广告公司或是工程公司的图片都很大，它们需要这个东西，所以这个产品是有市场的。

    许多代理商一开始并不买账，他们觉得自己卖的产品已经可以保证稳定的收益，干嘛要冒这个险呢？但吴广祥不厌其烦，一次次和他们讲移动硬盘盒的好处，并且给代理商演示组装的过程。代理商们渐渐接受了吴广祥的产品，开始尝试着在柜台上摆一些来卖。而每当他们要货的时候，吴广祥总是在第一时间扛着箱子给送过去。代理商们开始喜欢上了这个诚实勤劳的小伙子。有时候看他实在辛苦，还会多进一些产品。

    在吴广祥的不懈努力之下，移动硬盘盒的销量从最初的每月1000台，上升到每月上万台。最高的时候还卖过每月10万台。销售进入正轨之后，吴广祥不用亲自送货了—大家都抢着做他的代理商。吴广祥的“盒子”初战告捷。

    说起自己的第一代产品，吴广祥饱含深情。“我们第一代移动硬盘盒叫做小灵通，名字是我起的。用了这么久，从来没坏过。只有一次，是因为胶失去粘性，导致硬盘脱落。但重新粘上之后又能用了。”

    成功的“199元”策略

    移动硬盘盒的成功也带来了一系列的问题。一些顾客的组装移动硬盘坏掉后来找吴广祥，吴广祥对他们说，纽曼的质保范围只包括移动硬盘盒，不包括硬盘。但顾客认为，既然移动硬盘盒是纽曼生产的，纽曼就应该负全责。这让吴广祥觉得很无奈。“移动硬盘盒的质量我们当然可以保证，但当时的移动硬盘很贵，又不在我们质保范围内，我们实在赔不起。”吴广祥开始考虑做品牌的移动硬盘。“或许应该感谢那些顾客，不然可能后来就不会有我们的品牌移动硬盘，更不会有闪存盘、MP3这些东西了。”

    2003年前后，MP3渐渐成为国内年轻人的新宠。他们发现这种随身的数码装备比传统的Walkman更便携，存放的歌曲更多，使用起来也更加方便。吴广祥自然也看到了MP3市场广阔的前景，开始从移动存储转型做MP3。

    开始的时候吴广祥并不顺利，因为MP3在国内的生产才刚刚开始，方案并不成熟。虽然外观做得很漂亮，但是软件问题没能很好解决，容易死机。吴广祥急得吃不下睡不着，一个月下来，整个人瘦了一圈。“当时我连做梦想的都是MP3的事情。”吴广祥说。但他并没有把自己这种紧张情绪传染给团队。他对员工说，“别怕失败，我们的移动存储不是做得很好吗？MP3不行了，我们大不了回到原点”。吴广祥一边给自己的团队打气，一边抓紧解决技术问题。功夫不负有心人，办法终于给他找到了。“我们发现了一个好方法，就是做数字型MP3。这种MP3只显示曲目，不显示歌词，这样就把软件省略了。产品质量稳定，自然就用不着返修了。”

    技术问题是解决了，如何才能获得市场认可呢？吴广祥穿着T恤和凉鞋，去中关村电子市场转，和顾客聊，询问他们的想法。吴广祥在市场上发现一个很有趣的现象，消费者去柜台最常问的是两个问题，第一个问题是，这是什么产品？第二个问题是，这个产品值多少钱？

    “既然顾客对这两个问题最感兴趣，那么我们就要在广告上给他们答案！”吴广祥想到这点后，兴奋得两眼发光。他立即赶回公司，把这个想法付诸实践。很快，纽曼的MP3的广告遍布了报纸、杂志和广告牌。399元、299元、199元，这些震撼的价格让消费者几近疯狂，纽曼MP3开始席卷中国市场。“当时我们的最高销量是每天3万台，根本就不够卖的。就因为我们打了199元的价格。”

    吴广祥创造了一个行业的奇迹，让纽曼的MP3家喻户晓。他自己也已从当初的销售经理变成了销售总监，继续带领自己的团队进军新领域。

    我把青春献给你

    2006年9月，吴广祥接到调令，去市场部做市场总监。他第一个感觉是惊讶。虽然自己当初和许多公司市场部的人打过交道，但做市场总监毕竟是没尝试过的事情。第二个感觉是不舍。销售部他精心打造了多年，渠道已经渗透到了二三级市场，产品也涵盖了闪存盘、MP3、MP4和GPS等领域。“整个销售部门已经成型，突然叫我离开，真是舍不得。”

    但是在思考了整整一个晚上后，吴广祥还是决定服从安排。“毕竟我是元老了，我不做谁来做？不要说调动，只要是工作需要，降职我也是心甘情愿的。”

    出任市场总监的吴广祥，发现自己开始面对一个全新的环境。之前作销售，看的就是销量，多就是多，少就是少。但是做市场没这么直观，不做判断不行，做出判断错了也不行。“不能做，也不能不做，非常累脑子。”吴广祥说。面对市场部这个永恒的“做与不做”的问题，吴广祥采取的办法是端正心态。“做市场的成效不是一下子就能看出来的，所以我以比较平和的心态来面对，这样在做各项决策时，才能保持头脑的冷静。”进入市场部之后，吴广祥的周末都是在公司过的。他总是第一个到公司，冲上一杯咖啡，边看资料边思考。一旦发现什么情况，立即通知部门经理采取对策。“我要求市场部人员24小时开机，就是为了应付突发情况。”吴广祥说。

    吴广祥已经把家安在了北京。由于工作繁忙，他陪家人的时间很少。但只要有空，他都会选择和家人待在一起，共享天伦之乐。兴致好的时候，他还会带家人去远足。“其实我最喜欢的事情是爬山，尤其是爬高山，喜欢那种一览众山小的感觉。但是工作太忙了，可能这个梦想要留到以后去实现吧。”吴广祥对记者说。由于留给家人的时间太少，吴广祥一直觉得很歉疚。

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