吴广祥：从业务员到市场总监之路

    员工眼中的吴广祥

    我在市场部和吴总“相邻而居”近一年了，感觉他很随和，也能体恤下属，从来没有冲我们发过脾气。而且吴总从来没有架子，有时甚至还帮我们出谋划策。我们市场部是公司最活跃的部门，也是公认的最有创造力的团队。虽然工作气氛相当宽松，但是一种无形的力量又会让我们自觉地给自己提出更高要求。

    ——市场推广中心 李扬

    吴总是公司最不像领导的人。有些领导总是不爱理人，吴总不是。他的话不多，但是和蔼可亲，像邻家的大哥。吴总很瘦，和他的奥迪车站在一起，就显得更瘦。吴总眼睛很小，笑起来几乎就没了。人们都说眼小的人聪明事故，但吴总只聪明，不世故。吴总有一个可爱的儿子，从目前趋势来看，长大了会比他爸爸胖。

    ——行政中心 高伟

    采访手记

    也许每个人心中都有一个市场总监的形象，但吴广祥绝对是让你想像不到的那种。

    吴广祥个子不高，身材瘦弱，衣着也很普通。如果在大街上遇到他，你绝对不会把他和市场总监这个概念联系起来。吴广祥的态度很随和，采访的时候他总是在笑，提起自己成功的决策时他笑，提起曾经走过的弯路他也笑。他说过去吃的那些苦实在不算什么，现在想想都是很有意思的事情，就像放电影一样。

    采访之初，我们还担心吴广祥不肯向我们吐露他过去的经历。因为在我们的经验里，人一旦有了成就，都会有意无意地将自己的过去掩盖起来，然后重新塑造自己的形象。但吴广祥不是这样，他像拉家常一样和我们谈起了他刚来北京的那段日子，没有避讳也没有隐瞒。他说自己之所以对北京的地形这么熟悉，就是当时做业务到处跑广告锻炼出来的。谈起工作来他口若悬河，浑身每个细胞都洋溢着快乐。他说工作累点不要紧，重要的是开心。如果不开心，就算是给再多的钱，那也不是好的生活。

    采访快结束的时候，我们向吴广祥问起了他的年龄，他的回答令我们吃惊—还不到30岁。这样年轻的市场总监实在不多见。吴广祥来北京7年了，经过这些年的磨砺，他已经从当初普普通通的业务员成长为今天睿智的市场总监，但有一点是不变的，那就是他朴实的性格。吴广祥对我们说：“做生意最首要的还是做人，只有做人没问题，别人才愿意跟你合作。”当他说这些的时候，我们依稀看到了那个背着公文包，在中关村电子市场推销移动硬盘盒的小伙子的身影。

    我工作 我快乐

    许多人都有这样的想法，觉得周一到周五的早上是最痛苦的时间，因为要从床上爬起来,去面对繁琐的工作。他们也许会想，如果每天都不用上班，天天都是星期天，那该有多好啊！但是，如果有一天你真的不去工作，整天呆在家里休息，你真的会感到快乐吗？

    对我来说，这种“悠闲”绝不是我所能享受的，相反会让我觉得很空虚。我钟情于灵感一次又一次地迸现火花，享受于难题一个又一个地迎刃而解，坦然于一天又一天的挑战和充实，因为我觉得工作才是一个人最好的归宿。工作会让人明白责任之重，收获之美，会让人赢得尊重和认可，会让人学会享受丰富的人生。

    生活因工作而快乐，我选择了我喜欢的生活方式，所以我很快乐。 （吴广祥）

    吴氏营销法

    吴广祥没有海外留学的背景，也没有MBA的光环。所以他在向属下讲解营销方法的时候，都是摆事实，讲道理，用看得见的例子来阐述自己的想法。6年的销售生涯，让吴广祥总结出了一套朴素实用的营销理念。

    所有的业务都要赚钱

    这是吴广祥最常提到的一个营销理念。“我们就这点好，不会把自己的老本行丢掉。”吴广祥说。不管是最初的移动硬盘盒，还是后来的MP3、MP4、GPS，吴广祥的想法都很直接，要赚钱。有了固定的盈利，我们才能进一步拓展自己的产品线，进入新的领域。2001年成立移动存储事业部时，纽曼依然保留了语音卡这项业务，用以保证公司的固定收入，把开展新业务的风险降到最低。“现在那个行业还在，那个部门也在，一直在做电话录音，利润也一直在创造”。吴广祥说。

    除了语音卡业务，纽曼还有自己的工厂。工厂不仅给纽曼供货，还为其他品牌做代工，加工产品并出口。“给纽曼供货只是工厂业务的一小部分，为的是保证纽曼正常运转。如果哪一天纽曼这个品牌不行了，我们的工厂也还在赚钱。我们的MP3不行了，移动存储还在赚钱。所以说我们所有东西都是盈利的。”吴广祥总结说。

    要有自己的工厂

    随着业务的拓展，纽曼合并了一家工厂，开始掌握第一手的生产信息和技术资源。吴广祥通过自己的经验认识到，“许多工厂不会把先进的东西给你，他会赚你的钱。他拿到一个好技术肯定不会先给你。”他经常对属下讲，工厂不需要很大，但一定要有。工厂对于一个品牌，尤其是像我们这样的发展型企业，作用非常大。吴广祥能够在第一时间打出199元MP3的价格，也是因为他重视工厂。“当时我打价格的时候，很多人连成本都算不出来。这说明工厂正是我们的优势所在。”MP3市场更新换代特别快，但纽曼一直没有被落下。“就是因为我掌握了第一手信息。”吴广祥说。

    莫等触底再反弹

    虽然没有投放太多的广告，但吴广祥一直保持着产品有较高的销量和市场占有率，这近乎是不可思议的事情。因为吴广祥给每一条产品线都设了一个保底的销量。不管是闪存盘、移动硬盘、MP3还是MP4，一旦到了保底销量，吴广祥要么开始打广告，要么开始降价促销。“总之我会想尽各种办法，让我的销量再冲上去。”多年实际的销售经验让吴广祥懂得，一旦产品的销量跌到谷底时反弹就会很难，而在中间的时候反弹还比较容易。”吴广祥每个月都在关注每一条产品线，一旦感觉不对，就立刻采取补救措施。因此，纽曼的产品线一直都保持着旺盛的状态，从来也没有哪个产品线死掉。“这套体系我们自认为比较完善，我举个例子，如果销量从10万台掉到1万台，再想冲到10万台就很难，因为你的销量降到1万台的时候，别人的销量已经从10万台升到30万台了，你的市场已经是别人的了，再想超过别人怎么可能呢？但如果你的销量从10万台掉到8万台、6万台时，你开始采取措施，那么再向上冲就会相对简单一些。”

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