营销：象男人那样去销售

　　公元2007年6月3日上午8时至6月4日凌晨3时，在这短短的19个小时内。代表中国足球营销世界足坛的两支国字号球队，分别在遥远的美州大陆和充满浪漫风情的法兰西，给我们带来了两场冰火两重天的极限比赛体验。
　　留着一头长头，颇有几分艺术家气质的中国本土教练朱广沪率领的国家队，以1比4的大比分输给了一群不屑足球狂热篮球的美国人。仅仅过了不到19个小时，前南斯拉夫人杜伊执教的国奥队，以2比1完胜素以激情著称的来自郁金香故里的荷兰队。

　　整天用“疯狗精神”等不着四六的口号武装起来的国家队，在与美国队比赛时的表现，只能用“雌伏”来形容。而面对几近丧失竞技道德的荷兰队，国奥队用充满血性的生猛，给我们诠释出什么是“雄起”。

　　透过足球场上的这种血性之争，引发笔者对营销竞争的搏弈思考，销售要不要也来点血性呢？

　　血性VS怯弱

　　“进攻！进攻！进攻”，“侵略性、压迫式”，“疯狗精神”。这一系列由中国国家男子足球队主教练朱广沪提出来的锋芒毕露、张牙舞爪的口号。在他带队的比赛中丝毫体现不出来，在6月3日上午8时的中美对决中。全场几乎看不到中国队员的大胆铲球，反倒被美国佬屡屡放倒。

　　在营销活动中，我们某些组织的管理者，也极容易出现这种重于形式、轻于行动的“浮夸作风”。整天只会在会议室里高谈阔论，空喊口号。 不去市场一线深入了解消费者需求；体察基层组织情况；掌握竞争对手动态。 所以，也就吃不透竞争对手的战略意图；识不破竞争对手的战术套路；更看不到竞争对手的薄弱之处。完全凭借经验和虚假的数字报表制订出不切实际的的市场策略，大跃进式的销售指标。让底下的人象无头苍蝇似的找不着北。

　　一遇到竞争对手出招就乱了章法。这时候，用空洞的口号武装起来的团队，由于没有针对性的策略技巧，骨子里又缺乏血性。面对竞争对手的咄咄攻势，便患上了集体软骨症。除了会不停的向总部汇报竞争对手的品牌是多么的强势，资源投放是多么的慷慨，促销手段又是如何的花样翻新。剩下的就只能两腿筛糠了。

　　反观国奥队，除了在杜伊刚履任时，迫于足协的带队指标压力，曾经表态要打入2008年奥运会的前四外。平日里我们鲜为看到媒体披露杜伊的任何豪言壮语。然而，在过去的一系列比赛中，尤其是2007年6月4日凌晨3时在与擅打攻势足球的荷兰队对决时。他们象一群真正的男人，踢出了血性。并且在少一人的情况下，通过积极的跑动和顽强的意志最终赢取了比赛。

　　看来，不从根本上提高组织成员的意识、方法和技能，光靠喊喊口号壮胆。一旦到了营销一线，就会暴露出不堪一击的怯弱。而一些平日里默默无闻，厚积薄发的团队。反倒在资源有限，产品、价格均不占优势，品牌又没有对手强大的诸多困境下。优化整合自身资源，找准对手的软肋，集中优势兵力，出其不意，毅然出击。等竞争对手醒悟过来，已将胜利牢牢控制在手中。

　　实践证明，集合优势资源，聚于一点，毕其全力而一击。这种充满血性的营销策略正是许多中小企业以弱胜强的独门秘笈。

　　团队VS独斗

　　相比国奥队多名主力因征战A3联赛而无法随队出征。国家队由于海外四将的集体回归，整体实力明显更强一些。然而，场上的表现却刚好相反，国家队就象是每个人在踢每个人的。缺乏配合，失误频频。可是，少了一个人的国奥队依靠娴熟的配合，表现出了极强的整体性。无论是控球时间还是进攻效率都保持了很高的水准。

　　事实上，理论家们呼吁了多年的团队精神，在我们大多数组织身上还处于初级的普及阶段。很多时候，组织内的个体为了一己私利，要么溜须拍马、阿谀奉承；要么一门心思想着投机钻营、升官发财；或是拉帮结派、互相倾轧。甚至为了个人业绩，怂恿经销商冲货、砸价。其结果是，还没跟对手过招，就自己打败了自己。

　　为什么我们那么难以打破“一个人是条龙，十个人是条虫”的魔咒？为什么来自西方的米卢们、杜伊们可以做得到？据此，我们应该不难理解这些年营销界流行的“空降兵”现象。其目的无非是想打破原有的根深蒂固的人事关系，瓦解订立攻守同盟的利益集团。抛弃旧秩序，建立新规则。当然，“空降兵”们还会给组织带来先进的营销理念和营销方法。

　　提倡团队精神，讲究团队协作，无疑是现代营销的必备要素。那种个人英雄主义式的单打独斗，早已进入尘封的历史。取而代之的是矩阵排列、组合裂变、众志成诚的团队作战。无论是对“木桶理论”的众说纷纭，还是“背身坠落”的不同体验。理论家和培训师们都在不厌其烦地向我们灌输团队合作的重要性。关键就看组织的管理者有没有这个意识，敢不敢去尝试。

　　国奥队以少敌多的案例，再次给我们诠释了这一颠扑不破的真理。

　　敏锐VS迟疑

　　当球迷都看得出来早该换下李铁的时候，做为主教练的朱广沪才做出这个为时已晚的换人决定，足以显示老朱的迟钝与犹疑。

　　把最合适的人，用到最合适的岗位上去。是每一个管理者必须熟知的管理常识。遗憾的是，现实中我们的许多管理者碍于各种各样复杂的师徒关系、亲戚关系、朋友关系、老乡关系、金钱关系。在组织内部设置繁琐重复的机构，随意安插低水平、低素质的人员。导致整个组织的低效率运行。这与朱广沪明知李铁状态不佳，却犹豫不决，迟迟不将其换下如出一辙。

　　困扰市场反应迟钝者的另外一个原因是，在面对新的市场问题以及市场策略遇阻时，往往是抱着“等等看”的侥幸心理。总寄希望有市场奇迹出现，不停的祈祷对手犯下致命错误。这种撞大运式的消极市场态度，最终贻误了战机，导致全盘皆输。

　　由于荷兰队的粗野球风，当最后被确诊脑震荡的杨旭被担架抬下场后。已用完三个换人名额的杜伊，除了迅速撤掉一名前锋，将球队改成防守阵型外，还敏锐觉察到裁判的偏袒行为。大声提醒队员不要利用受伤拖延时间。从而让团队始终保持比赛的紧张程度，避免了队员的松懈心理。

　　在组织中，也有许多杜伊一样具有敏锐眼光和审时度势的管理者。他们任人唯贤。并且人尽其才，才尽其用。对整个市场的走势有清晰的判断和超前的预知。根据市场的变化，果断拿出应对措施，抑制竞争对手的发挥。他们成功的要点是，同时具备敏锐的市场洞察力和果敢的用人公信力。

　　尤为可贵的是，他们还能敏锐捕捉到第三方的势力介入可能对整个战局形势的影响。比如政府、媒体、行业组织、国际公约等等。其实，从温州鞋子在西班牙被烧到欧盟对中国纺织品、打火机的反倾销调查。做为组织的管理者，应该吸取的教训实在太多。你纵然不能象哪吒那样具备三头六臂的功能，但起码要做到象唐僧一样指挥、提醒、督促下边的人眼观六路，耳听八方。

1 2  下一页