浅谈英语培训市场中的营销理论的应用

　　1、英语培训市场的状况
 
　　根据专家预测，到2010年我国英语培训的市场总值将会达到300亿元，当前国内英语培训市场的市场总值大约是150亿元，全国的英语培训机构总数达到了5万家。2006年调查数据显示，我国知名度最高的5个培训机构依次为：李阳疯狂英语（68.1％）；新东方（67.4％）；EF英孚教育（52.5％）；剑桥（47.9％）；环球雅思（42.7％）。被访者认为品牌、声誉最好的5个培训机构依次为：新东方（65.9％）；EF英孚教育（57.5％）；李阳疯狂英语（57.2％）；剑桥（45.8％）；牛津英语（41.2％）。在消费者的选择问题上，总体来看，80％调查者选择培训机构更看中品牌和规模，其次是信誉和价格；这也是英语培训市场发展的重要因素。
 
　　在为数5万家，估计目前数目还在增加的英语培训机构的市场中，大多数的培训机构都存在激烈的生源竞争，品牌培训机构之间，品牌与非品牌之间生源，非品牌与非品牌之间强夺生源之争轰轰烈烈。品牌和信誉好的培训机构越来越壮大，规模越来越大。非品牌的生存状况堪忧，他们除了自身教学管理有弱点外，主要是品牌不够响，规模不够大。规模小影响价格，和教学管理，缺乏营销的观念，也会导致对信誉不重视，使信誉度下降。中、小型英语培训机构如何提升自身的品牌和规模，提高声誉，将是目前从事英语培训事业的人们关心的焦点，本文探讨采用市场营销理论来指导运作英语培训市场，达到提升品牌和规模以及声誉，减低价格的目的。
 
　　2．英语培训机构品牌竞争力形成的金三角模式如下图所示：
 

　　招生推广是培训机构存在之源，教学管理是立足之本，品牌推广是成长之道。招生的推广吸引和招收了学员，为培训机构提供了服务对象和找到了市场；科学严谨的教学管理体制，为培训机构提供了服务的品质的保证；品牌推广提升了机构的形象，增加了知名度，扩大了培训机构的影响力。通过三个要素的综合实施，培训机构的竞争力得到加强。

 
　　3． 体验营销、关系营销在英语培训市场招生中的运用。
 
　　3.1.体验营销(experience marketing)首先是由美国战略地平线 公司的两位创始人在 1998年提出的。他们认为，体验营销就是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联 个方面重新定义设计营销理念。”[1]英语培训市场的体验即是英语培训机构在英语培训市场与培训对象发生服务与被服务的过程。凡是培训对象在英语培训市场上主动和被动的接受能代表培训机构的一切事物（人或培训内容以及与培训相关的一切活动等）后，所产生的对培训机构第一印象的这个过程。
 
　　体验营销在英语培训市场的运用是建立在互动的基础上，主要是通过邀请潜在的培训对象免费培训，使他们加入到这些教育培训机构举办的招生推广活动中来。用个案例来说明：上海市某教育培训学校连锁机构在湖南省某市开办连锁分校，为开辟新的市场和扩大品牌影响，在该市的城区举行了一次大型的招生推广活动。许多市民收到传单，一元作为报名费，参加为期一周的培训，培训的主要内容是推广活动中的节目表演项目，英文歌曲表演。培训后在人员比较集中的休闲广场举行了一次招生推广活动。通过使用几乎没有价格的方式吸引培训对象亲自体验一次学习培训的经历，使他们感受到这个机构提供的培训服务。前面的操作成本比较高，另外成本比较低可采用的方式是让潜在培训对象免费试听，试听一周再报名。这是大多数具有营销观念的培训机构采用的一种方式。
 
　　3.1.2关系营销（relation marketing）是美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年首先提出的。菲利普·科特勒在其《营销管理》第六版也有论述，从80年代起迅速风靡全世界。它是现代西方营销理论与实践在传统的"交易型营销"基础上的一个发展和进步。关系营销的涵义是指双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术。它的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。
 
　　关系营销在英语培训市场中运用的关键就是培训的学员满意，提高学员的满意度。具体做法1。做培训学员的导师，引导他们的兴趣。在培训教师和培训学员之间建立友谊，教师与学员朋友式的交流，及时了解学员的情况；2。追踪学员的学习效果，进行鼓励和激励。对没达到预期学习效果的学员进行鼓励，对优异的榜样激励；3。记录信息，储存资料。所有学员的个人信息，未成年学生还可记录学员家长的信息，（当然要注意隐私问题和道德问题）这些信息仅用于对学员的管理和联系；4。保持联系，致以问候。与学员保持长期联系，给与节日问候 和生日问候等，保持与为成年学员家长的紧密接触，及时反馈和了解学员的思想状态等；5。三方聚汇，交流理解。每个学制后能组织一次家长，师生联谊活动。通过以上的操作，（或许将来还有更多操作方法，以后进一探讨），使学员及与其有关的方面满意度得到大的提高。
 

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