浅谈市场竞争中攻击弱点和重点攻击原则

　　2、建立核心产品，打造区域第一品牌

　　建立核心产品，首先将产品仔细分类，逐一考虑每项产品的市场规模、产品寿命、竞争情况，然后再决定重点产品、集中力量推广。与重点市场相同的道理，一定要选择容易销售致胜的产品，一般所谓容易致胜的产品是指低价格、利润不高的商品，所以从这类产品下手较容易获胜。然而，当产品采取重点攻击时，也许会错误认为提高重点产品的占有率时，相对会影响其他产品的销售。其实在提高重点产品销量的同时，自己的产品就会出现1+1>1的效果。整体销量就会提升，竞争对手的市场份额在减小。产品销售不佳时，要突破，最好的策略是实行该产品重点化，资源集中投入，集中销量。

　　3、 重点顾客、重点培养。

　　对于弱者要取得市场NO.1，首先要取得顾客NO.1,经过细分的顾客层，考虑其市场规模，成长性和竞争情况，然后再决定重点顾客层，投入全部人力、物力、财力。选择时也必须挑选易致胜的顾客层为重点。已往的分类手法是根据所得阶层为标准的，现在依价值观的不同来分类，此根据伊利诺大学贝尔教授的观点，将顾客分为四类。　　　

　　每个层级的顾客消费习性有很大的不同，所以企业在产品定位时，应首先考虑销售的是哪个阶层的顾客，针对不同的顾客群，确定产品的定位。

　　某快销品企业在淡季来临之前，为了保证淡季不淡，满足产能需求，在高层的研讨下，最终决定建立核心市场，核心市场的选择，首先考虑离工厂较近300公里以内的市场，运费成本比行业竞争对手低，促销费用可集中资源使用,然后在核心市场内寻找客户经营积极性高,市场竞争较弱易取得NO.1的市场做为重点市场，根据重点市场现状,分析市场产品结构,市场各价格带产品容量,找出易起量的产品做为核心产品,重点突破,再经过通路分析和消费者分析,找到核心通路和重点消费者,加大促销力度,利用焦点法则,集中人力、物力、财力打造局部优势,实行点对点进攻,瞬间优势拉开与对手差距,使对手无法跟随和回击,最终取得区域NO.1市场。在重点市场建立之后,逐步开发重点市场周遍市场,以点带面,最后取得核心市场300公里以内NO.1,稳固了市场基础销售,满足了淡季的产能需求,使企业顺利度过淡季,且打下了坚定市场基础.成为了区域的NO.1。

　　所以根据不同的市场提出相应的市场操作方案，找到市场突破口，单点突破，一剑制胜，弱者将会成为强者。　　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：郭三斌，电子邮件：wddgc0119@sina.com

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