运用经营战略配合广告

    在市场中，产品的同质化程度越来越高，常常会有若干品牌，与品质相当的同类产品互相竞争，在这种情况下除了用广告的特殊表现来吸引消费者，还要以出奇制胜的"经营战略"与广告配合，展开攻势。��

    在台湾地区的市场上，百事可乐饮料在上市之初知名度只有5-6％，在短短的时间内就达90％以上，主要也是靠好的经营战略与广告配合。��

    百事可乐的经营战略，有几点极值得参考：��

(1)商品上市以前的市场调查工作做得很完善。这种调查，着重在了解各牌同类商品的市场占有率，消费者生活方式的变化，各牌同类商品的消费者阶层等等。根据市场调查的结果，来决定自己商品的消费者，应该属于哪一个阶层？进一步应该向哪一个阶层发展，接着就向这些阶层发动攻势。��

(2)商品上市前夕的准备工作，做得很周到。建立了各地分公司，有了完整的销售网。各种器材，例如包装、箱子、运输用具等等，均准备得很充分，不使销售上产生慌乱的情形。��

(3)采取直接销售方针。这种方针，在美国等先进国家，称之为Ｒｏｕｔｅ Ｓａｌｅ。将其译为中文是"巡路销售"方针。其做法，就是在销售上，不通过各地的经销商，而由生产厂商直接与各地零售商及各客户联系，直接供应货品。��

    百事现拥有70余辆直接送货车，分布台湾省各重要据点。驾驶工作由推销员兼任。换言之，他们的推销员都必需具有驾驶卡车的经验。另配上一名助手，每日在指定的地区不断地展开访问、服务、收帐、送货等工作。其目标，是要做到在任何地方，任何时间，任何顾客需要货品，都能马上送到。��

    这种销售方针的优点是不但能减轻成本，节省中间费用，且有益于生产厂商经常能从消费者方面得到批评反映，使生产者与消费者之间没有隔离，便于改进。��

(4)经营技巧灵活，处处力求争取先机。例如首创家庭用770ｍｌ装的大瓶，这着棋，在同类的可乐饮料中，领先达一年之久。再如首创派员到各喜庆宴会场所服务，协助做分瓶、开瓶、收瓶、搬运等工作。12月中旬，中华杯全省棒球锦标赛，百事亦派员到场服务，并免费供应球员们饮料，这些机动性的做法普遍获得客户良好的反映。��

(5)邀请亚洲各地有经验的推销员(华侨)，来台训练指导此地的推销员。此项训练，包括如何开发票，如何挂广告牌，如何发货、收帐等等的细微技术在内。使得此地的推销员很顺利地能展开工作。��

(6)以稍大的包装，较多的分量，相同的售价，打开市场，争取消费者。例如在分量方面，别的可乐 每瓶装325ｍｌ，百事则每瓶装500ｍｌ。��

    这些经营战略为饮料的销售打下了稳固的基础，所以当广告宣传展开后，产销量迅速增加，进入市场的第二年比第一年增加了100％，第三年比第二年又增加了80％。

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