致富经：用萝卜干打开财富之门的土货大王

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　　萝卜干真能卖出肉的价钱吗？

　　罗钦是在武汉打工时发现家乡的土制萝卜干是如此值钱的。那是2000年10月，时年才19岁的罗钦在一家建筑工地卸河沙。做力气活，饭量大，罗钦想买些咸菜下饭。没有想到，城里的咸菜卖得比乡下的肉还贵。他舍不得花钱，便写信让母亲给他做了一大坛子萝卜干带来。这些萝卜干竟大受工友们喜爱，每到吃饭时，大家都向他要。后来，连邻近工地的工友也跑来找他要，一坛子萝卜干没多久就被讨光了。

　　罗钦的家乡是湖北省通山县楠宁镇一个贫困的山村，山上的薄地只能种点萝卜、玉米和红薯。萝卜干是他从小到大嚼厌了的主菜，他真没想到，在大城市武汉，人们竟会把萝卜干嚼得津津有味。工友们还告诉他，如今，城里人对大鱼大肉不稀罕了，倒是喜欢像萝卜干这样别有滋味的土特产。

　　一天晚饭后，躺在床上的罗钦回味着有关萝卜干的见闻，突然心生灵感:家乡的萝卜干多的是，我何不回去收购一些拉到武汉来卖呢？

　　为了验证家乡的萝卜干是否适合武汉人的口味，罗钦背着母亲做的萝卜干敲开了一家又一家武汉市民的门。起初，因萝卜干外观不诱人，市民们不愿尝。罗钦不气馁，仍一脸笑容地恳求他们尝尝，说若觉得口感不好，他马上带走。一些市民被这个乡下人的纯朴所感动，拿起一尝，果然被它独特的风味吸引了，连说好吃。有几个老太太还当场掏钱要把他手里剩下的萝卜干买走。

　　罗钦有信心了，他决意把乡下的萝卜干当“肉”端到武汉市民的餐桌上。

　　天道酬勤，萝卜干风靡武汉

　　2001年春节前夕，罗钦怀揣着卖萝卜干挣来的六七百元钱回到了家乡，他一五一十地向父母说了老家的萝卜干在武汉受市民欢迎的情况，请他们多做一些。正月一过，罗钦家里就储满了几大缸萝卜干。他满怀着希望把这批“山货”运到了武汉，在常青花园新工地附近租了个小门面，做起专卖萝卜干的小生意。

　　起初，光顾的主要是工地的民工，几个星期后，常青花园的居民也开始来他的小店买萝卜干了。几大缸萝卜干很快卖完。见生意不错，罗钦连忙赶回老家让母亲再赶做一批。结果一个月下来，小店除去开支赚了近3000元。

　　这时，光靠罗钦的母亲一个人做萝卜干已经忙不过来了，他便建议母亲请几个亲戚来帮忙。几个月后，罗钦的萝卜干生意在有3万居住人口的常青花园稳定下来，他便做了个更大胆的决定:要将老家的萝卜干送进武汉三镇的大型餐饮集团。可是，罗钦跑遍了武汉很多家知名餐饮企业，却没有一家答应进他的萝卜干。这些大型餐饮企业似乎统一了口径，说这东西味道不错，但要把它作为主菜推进他们的店堂，得交3～6万元的“进场费”。

　　罗钦交不起这么多钱。但他不死心，依然继续带着萝卜干四处奔忙。

　　2002年4月15日，罗钦来到武汉市大三五酒店，直接找到了总经理。总经理尝了萝卜干后笑了笑说:“你的萝卜干如果成了我的主打菜，顾客会认为我们大三五酒店的档次降低了，这会砸了我们的品牌，你说我会冒这种风险吗？”见这个挂着一脸汗珠的乡下孩子如此失望，好心的总经理于心不忍，便提了个建议:时下武汉餐饮市场上开胃菜单一，可以把萝卜干作为餐前的开胃菜向各餐饮企业推荐。这样就无需交进场费。他还答应可以先把罗钦的萝卜干放到他们在汉口的总店试销，如果顾客喜欢吃，他就可以往各个分店送货。

　　一个月过后，罗钦做梦都没想到，他居然从大三五酒店收到了2万多元的货款。兴奋之余，罗钦仔细研究了武汉餐饮经营市场的特点，发现越是高档餐饮企业经营成本越高，内部管理也越严格，没有名气和缺乏实力的供货商根本打不进去。

　　于是，罗钦及时调整自己的思路，将武汉三镇的一批中、小型酒店确定为推销目标。他还使了个“花招”:在攻克这些酒店的时候，不再像以前那样找酒店的管理人员谈业务，而是先和酒店的厨师做些“沟通”，让掌勺的人品尝，通过他们向老板推荐。酒店的老板一般比较看重厨师对菜肴的意见，如果厨师极力推荐，老板大多都会采用。

　　罗钦的这招收到意想不到的效果，武汉市几家大酒店终于肯接受他的萝卜干了。每500克萝卜干的成本只有4元钱左右，而进了酒店却能卖到16元以上。真是一登雅堂，身价陡增。罗钦急忙招聘了两个送货员跟进业务，他自己则继续在武汉的饮食圈内开辟新市场。经过近半年的拼搏，到2003年底，罗钦的萝卜干已经进入了武汉市十几家酒店。市场打开，罗钦乘势扩展，他授意远在通山的母亲，推出了多种风味的萝卜干、山鱼干、茗笋干等保健食品。随着业务的发展，母亲在老家带动了一大批乡亲们栽种萝卜、制作干货，而罗钦则在汉口竹叶山开了第二家店，并给自己的两个店取了个祥瑞的名字——“福”牌山货，还注册成立了自己的贸易公司。

　　奇迹！湖北乡下的萝卜干打进了东京市场

　　随着萝卜干在武汉餐饮市场中的份额不断提高，“福”牌山货名气渐渐大了起来，2003年4月，湖北省粮油食品进出口公司也来与罗钦谈业务了。这家公司的李经理有位日本朋友叫腾原，是日本最大的中国干货食品进口商。这位日商来武汉时在酒宴上对那道原汁原味的萝卜干产生了极大的兴趣，称这是他吃到的最好的萝卜类食品。日本人酷爱蔬菜制品，腾原凭多年的专业经验，相信这种萝卜干在日本一定会受到欢迎。他想通过湖北省粮油进出口公司进口20吨萝卜干，委托李经理与罗钦商讨签出口供货合同事宜。李经理告诉罗钦，腾原先生回国后已经下了正式的订单，省粮油食品进出口公司也最终敲定了萝卜干的收购价——每吨2．8万元人民币。但品质要以腾原先生在酒店品尝过的酸辛微辣为标准，每块萝卜的规格都要达到长5厘米、宽1厘米、厚度1厘米的标准，2个月后准时交货。经理的报价让罗钦几乎不相信自己的耳朵，如果按这价格做下来，除去各项费用，罗钦的利润足有40多万元人民币。

　　在拿到外贸公司预付的4万元启动资金的当天，罗钦就连夜赶回通山老家。第二天一早，他便带着现金通知乡亲们：他要按每1000克鲜货4元的价格收购萝卜干原料。
　　仅几天时间，罗钦便在老家囤积了足够生产6吨萝卜干的原料。他家的小作坊生产能力有限，他便把这批原料分了一大批到有技术的农户手中进行加工。为了保证做出来的萝卜干口味一致，罗钦专门跑了趟湖南，进回一吨香辣的灯笼椒，挨家挨户向加工户分派，并明确告知出口萝卜干的规格和工艺要求。

　　13天后，4吨出口萝卜干完成加工。可当他兴冲冲地把一大车货运到武汉时，湖北省粮油进出口公司却拒绝收货，还提出索赔4万元违约金的要求。原来，罗钦的产品没有进行无菌保鲜，过不了日方的进口食品检疫这一关，而且，日商要求的萝卜干是原始的酸辛辣味，可罗钦交来的货却是香辣味。

　　真是晴天霹雳，罗钦几乎要瘫倒在地。但冷静一想，问题还是出在自己一方。要挽回失败，唯有取信于人。他仔细反思后，拍着胸脯保证:这笔损失，认了！货品重新加工，2个月内保质保量地交货！

　　当天傍晚，罗钦将4吨萝卜干以低于武汉市场价1/3的价钱全部处理掉，亏了近3万元。第二天，他拿着4万元违约金找到了李经理。李经理被罗钦诚信的精神深深打动，同意再给罗钦一次机会，还向他详细介绍有关食品进出口加工标准的业务知识。最后，李经理说:“如果实在是时间太紧，我出面与日方协商，让交货日期延长10天。”罗钦听从李经理的建议，在武汉找了一家无菌保鲜工厂为后期的保鲜处理做准备。接着，罗钦回到家乡，托人收购了一批本地产的性辛的红尖椒做调料。当一切生产工序准备就绪时，罗钦的口袋里只剩下400元钱了。

　　2003年7月4日，罗钦终于带着一个满载着萝卜干的车队从山里出来了。他变卖了微型车，凑足了加工费，把这批货送进无菌保鲜厂做了保鲜处理，经省商检和食品出口检疫部门做了大样抽查，这批货被认定全部符合出口要求。 这批货的货款加上出口退税部分，扣除成本和前期亏损后，罗钦净赚了30万元人民币。

　　经历了这次生意上的起死回生，罗钦完全掌握了出口土产的质量要求和加工要领，他索性拿出13万元买了一批设备，然后把老家的那些家庭作坊捆在一起，成立了一家山珍食品加工厂，专门生产山里出产的绿色保健食品。

　　几个月后，罗钦向国家商标局正式申请注册了“福”牌萝卜干商标。这一年，罗钦随湖北外贸公司一起参加了当年的广交会。在这次出口商品订货会上，罗钦的“福”牌绿色系列干货一露面就马上引起了许多外商的注意。巧的是，在广交会上，罗钦再次遇到了腾原先生。腾原先生连声称赞罗钦的萝卜干很受日本人的欢迎，确定罗钦每年给他提供60吨萝卜干。一时间，外贸公司的合同像雪片一样向“福”牌萝卜干飞来。仅5天时间，罗钦便接到了200多吨“福”牌系列产品的出口订单，销售地区覆盖了东南亚和西欧。

　　如今，罗钦把主要精力放在了出口业务上，而武汉本地的业务他则交给了一位亲戚打理。2004年，他投入180万元在老家盖起了建筑面积达2000平方米的厂房，建起了产品选级车间、包装车间和配套生活设施。他不仅卖萝卜干，而且还将家乡的干冬瓜皮、干豆角、干红薯丝和干笋子也卖到了东南亚。他成了鄂南有名的民营企业家。

　　罗钦再也不用为推销萝卜干而四处奔走了，他在武汉十几个干货批发市场里拥有了自己的门面。“福”牌系列干货在全国也有了一席之地。当初那些为了几万元“进场费”而将他拒之门外的超级饮食集团，现在却纷纷主动登门订货了。

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