叶茂中：你要穿什么衣服去相亲

    文/叶茂中

　　很多企业老板都在讨论一个问题：如何把西方优秀企业的经验运用到自己企业。在回答这个问题之前，笔者先要说明一下广告或传播在营销价值链条上扮演的角色。

　　从产品到销售到形象，无不需要传播，如何表达你的产品，会不会说很重要，同样的事情能不能说清楚很重要，能把一件事情说的天花乱坠，形相生动是一种能力，不是所有的人和企业都有这个能力的。每一个产品需要一个故事，每一个品牌需要一个系列的故事，这都需要从各个角度，从各个层面进行塑造，就好比做一个雕塑，你首先要有一个草稿，有一个可以执行的流程，有必须的材料，有里头的铁丝做支架，你还需要塑上泥，泥要怎么处理？千锤百捏到你要的韧度和粘性，然后把泥塑上支架，塑造形状，整形，细部处理等等，他有内在的东西和下工夫的东西你不能省略，一个好的雕塑作品不是一个环节的精彩，是每一个环节的精彩造就的。营销也是一样，广告是营销价值链上重要的一环。

　　但是你不能否认，有的企业天生就是发育不良，他也想要做一个完美的雕塑，可是他只有铁丝没有泥，或者只有泥没有铁丝怎么办？是不是没有足够的材料或者某一个方面有缺陷的企业就不发展，不做营销了呢？不可能，没有一个企业一开始就是大而全的，都是从小逐渐作起来作大的，世界500强的企业也没有天生就是500强的吧。

　　企业应该找准自己所处的位置，知道自己的短长优劣，很多中小企业喜欢模仿大企业，总觉得自己这里不行那里不好，希望面面俱到，那是不现实也是不可能的。

　　好比说，一个小伙子要去相亲，可是他只有一件衣服，这件衣服袖子上还有一个明显的污渍，看别人的衣服好看，就找来各种布头修修补补，最后的结果是弄了一身补丁衣服去见人。你想姑娘会喜欢这个叫花子一样的人吗？有弄一身补丁的时间还不如去山里采一篓山花带给姑娘。没有衣服换怎么了，袖子坏了怎么了？我就不要袖子了，我就是穿个背心，我穿个背心就和你们不同，我的不同反而会引起姑娘的注意，我穿着与众不同的背心，带着我从山上采来的野花，和那些平常无奇的人比起来，我的不同就是我的竞争力，而“我”本身也还是有一定实力的吧？否则的话我也不会参加竞争，我自身的实力为我获得了参与竞争的入场卷，而我与众不同的外在表现吸引了我的“姑娘”——我的目标客户的注意力，这就是我的成功之处，因为，引起别人的注意我的销售额就会提高，提高销售额我就有可能买一件新衣服，买一辆自行车，骑上自行车我再追你，总有一天我要买火车，买飞机……

　　所以，不要怕没有泥，不要怕没有铁丝，不要一味的模仿。

　　穿什么去“相亲”，怎么样打动“姑娘”的心，你要有一个正确的判断。我想还是逆向思维，出奇制胜。因为超越别人很难，但是区别于别人很容易，还要自信，要坚持，不要轻易放弃。

　　现在，我们回到问题的最初，广告在营销价值链上究竟是什么位置，要看企业具体情况来分析。

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