营销人语：“销售精英”不是万金油

　　什么是精英导向？

　　精英导向的公司就是对销售队伍坚持以下观点：

　　首先，只有优秀的销售人员才能不断的提高销售收入，只有他们才是公司最为重要的力量，其他人都是不重要的。

　　其次，精英销售人员的效率是最高的，同时也是最顽强的战斗队伍，它可以轻易地战败竞争对手。

　　第三，精英符合20/80原则，因为20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。

　　第四，企业的任务就是不断地寻找优秀的销售人员，并尽可能地使他们稳定。

　　首先，精英销售就意味着高度集中，公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面，这种风险不言而喻。

　　其次，20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所谓的精英成为精英，精英获得的是金钱，而平民维护的是规则。

　　第三，精英往往不能复制，他们身上有很多独特的优点，但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人是作坊经营的变形，很难适应企业持续发展的需要。

　　什么是群众导向？

　　群众导向的公司他们普遍抱有以下的观点：

　　首先，优秀的销售人员永远是最少的，我们很难获得，或者是获得的成本很高，因此我们根本不可能依靠他们完成公司的销售任务。

　　其次，优秀销售人员的稳定性极差，这已经严重的影响了他们的价值，即便是能够销售得很好，没有稳定性等于零。

　　第三，我们不可能制造优秀的销售人员，因为他们有很多特点难以模仿，但是我们可以制造合格的销售人员，注意是合格的，所谓合格的就是能够比较准确的完成销售动作，使他们具有标准的战斗能力。

　　以群众导向为基础的销售队伍建设，是模压式训练系统的核心思想，他至少可以为企业解决以下问题：

　　首先，解决销售人员的供应问题。事实上缺少销售人员的原因，应当在于企业并没有将销售人员制造作为公司的战略资源，企业嘴上这么说，但是并不一定这样去做。如果企业下决心建立适应自己的模压式训练系统，那么多则一年，少则几个月，企业的人才短缺问题将得到根本缓解。

　　其次，增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定，他们认为对不稳定的销售人员的投入，只能促进他们尽快地跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现，具备完善训练能力的企业，销售人员的稳定性反而大幅度提升。这主要是因为，训练不光教会了销售人员的技能，同时也规范了销售人员的思想。

　　第三，刺激老员工的工作积极性。老员工工作时间长了以后，难免有懒散情绪、不求上进。由于建立了模压式的培训系统，企业解决了后备人才的供应问题，促进了员工的优胜劣汰，因此，对老员工构成了巨大的压力，增进了老员工的工作积极性。

　　通过对精英导向与群众导向的分析，可以得出以下结论：

　　1.精英导向往往是最不成功的方式，因为那是投机，不能长久！

　　2.20/80很危险，因为他们注重英雄，而忽略了最基础士兵的培养！

　　3.因此，群众导向才是根本，是企业能力的体现，他可以持续地复制与发展！

　　4.模压式销售训练系统，就是群众导向的代表！

　　（王建）

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