另眼看营销

    营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑，要么将更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同一个产品，随着营销的国际化和科技化的发展，营销从渠道为王过渡到了决胜终端，而今是品牌制胜。从营销策略的发展趋势来说，将会根据环境的变化、竞争的改变和和消费行为的改变与时俱进，营销策略并不一定就是4P，营销组合的变革趋势已非常明显。“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以产品为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。笔者结合营销发展的实际和趋势，另眼看营销：

　　一是关注顾客偏好而不是需求。随着消费者经济水平的提高、个性化需求的出现和同质化竞争的激烈，营销需要关注顾客的偏好，因为同样能够满足其需求状态的产品有许多，无论是功能性的需求或是精神层面的，因此需要关注顾客偏好，根据其不同的阶层、不同的社会地位、不同的心理特征等来进行细分，进行有针对性的对位营销。

　　二是将顾客当作股东看待。股东需要获得回报，追求超值的回报，顾客在产品购买活动中同样如此，不仅要满意，还要愉悦，不仅要获得应得的利用，还期待获得超值的利益，或者是一种感觉；不仅关注结果和产品自身，还关注产品生产过程，关注生产过程中的不同环节。

　　三是传播需要“另类”。随着分众的进一步延伸，营销传播需要避开大众的视觉疲劳，创新投放媒体，充分吸引眼球，如在ATM机上做广告、包装厕所做广告、点播、置入式广告、博客和播客等等，塑造差异化，从而赢得眼球和注意力。

　　当然，结合具体的行业和环节，还有许多发展趋势，如房子可以这样卖：“房产超市”的出现将会打破原来固定的格局，越来越多的消费者将会选择在业余时间逛“房产超市”，“房产超市”主要是整合某地区的资源，将房产模型全部集中，设计体验化的情景终端，如采取多媒体、POP等让顾客感受，并提供免费接送班车，往返不同的楼盘地点，提供专业化的讲解和辅助服务，实施一站式服务；如销售力可以用来经营：随着终端促销竞争的激烈，节日的终端促销会越来越引起重视，但专业化的促销队伍没有真正形成，“销售力”可以进行经营，如培育专业化的终端促销队伍，打造专业化的团队，这要求在促销技巧、专业技能、沟通策略等方面加强训练，塑造特色。

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