妙计连环：“山城”闪电攻占贵阳

    本报讯记者贺朝辉报道：尽管贵州跟重庆相邻，多年来，全国第四大的啤酒集团———重庆啤酒的系列啤酒产品却一直未能成功在贵州市场占据一席之地。贵州本地的两大啤酒品牌：“瀑布”和“金星”，占据了当地啤酒市场60%的份额，其中又以“瀑布”啤酒最为出名。

　　针对这种情况，一般入侵品牌的营销策略是：先搞定当地有实力的经销商，然后再依托代理商从省城到地市、县逐层打下来，并配合大量广告投放。

　　山城啤酒的策略则反其道而行之：从打终端开始，瞄准要塞连环施计，打下城池，再找经销商。创造了10天拿下贵阳市的奇迹。

　　导演这场袭击战的是山城啤酒贵州省总代理商代表的彭振。战前，彭振把与重庆的风土人情有相近的遵义市作为演练场，小试牛刀，10天里就占领了遵义一半的市场份额。

　　拿下遵义市场后，接下来就是进攻省会城市贵阳，主攻的目标就是贵州本地最著名的啤酒品牌———“瀑布”。

　　贵阳市有一大特色，这里夜市非常繁荣，而且相当集中。贵阳的夜市主要集中在两条大街上，一是合群路，一是陕西路，是著名的美食、夜宵街，全国少见。每晚都经营到凌晨五六点钟。所有的当地居民、旅游者一到晚上都会到这里来吃饭，是当地的一景。

　　经过周密部署，山城啤酒以贵阳的这两个大型夜市作为打开市场的突破口，并捎上周边5个夜市，实施全面突袭：每个夜市拉去一卡车的促销啤酒；每一个摊档送上3-5件，一个夜市安排10个促销员，统一制服，穿梭流动。一夜之间，七个夜市里都在卖山城啤酒，随处可见山城啤酒促销员，而且是以买二送一促销政策。由于其它牌子的啤酒毫无准备，当晚未能立马跟进。结果当晚山城啤酒上台率90％以上，其它牌子的啤酒几乎没人买。首日突袭，旗开得胜。

　　第二天，别的牌子也开始推出了“买2送1”，但是未能挽回局面，因为山城又施一计：不但买2送1，还加推“空瓶回收计划”：只要客户送回一箱空瓶子，他们就送给他一定的品牌推广现金奖励。对手始料不及，疲于应付。三天下来，一个个都退出了促销大战。

　　兵贵神速。攻下夜市后，“山城”啤酒迅速转战卖场，进军大小酒楼、酒店、商场、超市。进入贵阳市场的第4天，他们调集了18台送货车，一天之内铺了1000家终端，并不断高速推进。“山城”啤酒及其终端广告，如从天降似的很快布满整个贵阳市。

　　从夜市到卖场，“山城”啤酒的市场策略一环扣一环，非常成功，10天之内他们就占领了贵阳市场，并拿到了18%的市场占有率。接着采取同样的战略进攻下面的地、州、县，也非常有效。

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