家电连锁大鳄：打响开拓战

　　国美：开吃集团采购大饼

　　2月21日，在国美电器举行的大客户拓展部成立暨国美首届“团购月”启动仪式上，国美与东风汽车、龙发装饰、北京王府饭店等大企业签下长期定点团购协议。

　　“刚与国美签约的东风汽车集团今年有1000余户职工将搬新居，以平均每户需购买2万元家电计算，将给国美带来2000万元以上销售增长。类似东风的大集团客户，国内至少有数十万家。”据国美电器门店管理中心总经理牟贵先介绍，大客户是国美目标客户群体的一部分，是客户细分的结果。

　　“国美新成立的大客户系统，仅用43天就开发集团用户三万余家，涵盖行政企事业单位、学校、银行、医院等多个领域，月销售从不足亿元激增到近4亿元。现在，北京的富力城、天通苑、万科新新家园、风景社区、陶然北岸等100多个楼盘已与国美建立了战略合作伙伴关系，可以进行大规模团购。”牟贵先说，对于集团用户的采购需求，国美电器将不是简单地提供低价商品，而是会以电子电器专家的身份向商用和电子工程配套方向发展。他向记者透露说，“2006年国美电器将发展稳定大客户20万家以上，年销售额突破百亿元。但很多企业都认为100亿这个数字说得保守了。”

　　据了解，早在2005年底，国美电器就筹建大客户拓展部，并在全国36个分部成立大客户拓展组，全面实施“客户细分，专业服务”和“团购价格，贵宾享受”的大客户经营策略。国美还把“集团”客户概念进行细分，“十人”、“百人”、“千人”规模均可参加国美团购促销活动。目前，国美在全国各地的数百家门店已成为当地企事业单位电子类商品定点供货单位。

　　国美在对国内集团用户的快速拓展中，全面引进办公室自动化OA产品、商用电器、厨卫集成电器、高端礼品等新、奇、特商品，以包销定制为主，并努力扩大网上集团用户交易规模。对于集团采购业务，国美电器在原有的包销、定制基础上提出“订单生成订单”的操作模式，即国美通过应标的方式，收集多个集团用户的订单，然后，根据订单的需求，进行分类，向专门提供某类商品的厂家下订单，确保了产、供、需一体化。一方面降低了集团用户采购、维修成本，另一方面也为厂家节约了生产和运营成本。“团购最低价格能低于市场价格30%。像市场售价120元的电饭煲，团购80元就能拿到。”牟贵先表示。

　　统计数据表明，2005年中国家用电器和消费电子类产品的集团采购量为400多亿元，占全国家电销售总量5500亿元的8%。业内人士分析，伴随着国内经济高速发展，在建设项目和行业巨头的集团采购上还有很大增长空间。

　　苏宁：细切信贷消费蛋糕

　　同一个2月21日，苏宁电器高调启动了“信贷消费推广月”。招商银行、中信实业银行、民生银行、工商银行、建设银行5家银行及数十家家电巨头老总齐刷刷到场，并联合宣布，全面扩军信贷消费市场，打造家电信贷消费元年。

　　苏宁华北大区执行总裁范志军介绍，自2005年6月，苏宁联手招商银行、中信银行和民生银行率先推出“零首付、零利率、零手续费分期付款买家电”的家电信贷消费后，如今信贷消费占北京苏宁整个销售额比重已从1%上升到10%，苏宁电器北京地区的信贷额已突破1亿元。“2006年预计家电信贷消费将占总销售额的30%。北京苏宁期望今年通过信贷消费增长5亿元，等于额外开出2家旗舰店。”范志军道出了苏宁力推信贷消费的初衷。

　　范志军还表示，推广期内所有信贷消费均“零首付、零利率、零手续费”。五大银行在苏宁门店设现场办卡点，给消费者办理“家电信贷消费”卡，办卡周期比一般申请办理的周期大大缩短。同时，苏宁还推出信贷消费购买主流品牌指定型号电器将享受“分12期送1期”，相当于打9折的优惠。“通过信贷消费的消费者，将1万元的平板电视抱回家后，在一年内，只要每月付833元即可，且最后还可以获得833元现金卡的返还。”

　　招商银行信用卡业务中心总经理徐金透露，在欧、美市场，500美元以上的家电有50%是通过信贷消费购买的，信贷消费在中国家电市场一旦普及，至少会带来1000亿元的增量市场。

　　家电连锁大鳄向外延要效益

　　“2006年家电连锁竞争走向新的层面，有了新的主题。”业内资深人士认为，国美、苏宁两大巨头为提升单店效益，而打起的经营模式开拓战，进行差异化经营，与早期重在门店扩张及抢夺上游厂商资源有所不同。

　　据悉，到目前为止，家电连锁企业尤其是国美、苏宁等已经完成了一级市场的布局，但两巨头2005年财报却显示，虽然两大巨头2005年整体保持高速发展，可单店效益明显出现下滑。如国美2005年中期财报显示，单店每平方米效益下降了20%。苏宁2005年中期财报显示，促销费和进场费等项目构成的“其他业务利润”竟达到3.6亿元，已成为苏宁利润主要来源。面临单店效益下滑、个体客户成本上升的局面，国美电器董事局主席黄光裕在今年2月2日美国华平资金介入之时明确表示，国美今年重点不在建立门店上面，而着重提高核心竞争力及单店业绩。

　　业内人士推断，国美的大客户销售，不再需要店面就可以进行销售，节约了大量的人力和物力，降低了销售成本。苏宁的信贷消费，抢足了一次付不起购买家电费的消费者，拓展了客户群，提升了效益。今后，家电连锁巨头之间的“窝里斗”将增加新的拳脚，同时与旅游、房产的异业消费竞争也将加剧。

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