首届抗衰老健康美容高层论坛策划案

　　策划背景：在沿海发达地区，抗衰老美容已占据着人们生活开支的相当部分，丰厚的利润空间，成为众多商家竞相追逐的热点，虽说遍地都是黄金，但也处处都是陷阱。在这个概念炒作胜于市场实操的行业中，国内的抗衰老与生物科技美容企业该如何化解经营危机，树立权威品牌，赢得市场认同，掌握制胜先机，为企业寻找出一条创新、规范之路，实现战略突围，这是众多有志之士迫切关注的问题。

　　策划思路：策划人认为，要完成这样一个策划，必须从战略的高度出发，借势谋市，方为上策。而其中最关键的三点，在于三诀。一诀曰“攀”，攀其上游行业组织和权威专家，以“借背景而谋前景”；一诀曰“粘”，粘附联合中游合作商与媒体，共同将优势资源整合，而组合成新的市场格局，共享利益，得到社会认同；一诀曰“带”，带动下游加盟经销商的参与性与互动性，增强其归属感。

　　策划简述：本策划案的主要思路和操作过程如下：在实施此策划案之前，采用“攀”字诀，我们首先将此策划思路与一些相关行业领导、抗衰老医学美容专家汇报，并发起组建了“中国抗衰老健康美容联合会”，奠定了战略发展基础。同时，再运用“粘”字诀，与本行业媒体与厂商合作，通过组合法，共同营势造势，联合策划打造“首届抗衰老健康美容高层论坛”交流会。最后，采取“带”字诀，在论坛交流会中，制订合理有效的招商政策，并以行业领导对抗衰老美容前景的权威分析，专家的现身说法，给加盟经销商以“定心丸”，再通过合理有效的招商政策和加盟扶持，来帮助加盟商提升自身品牌影响力，带动共同发展之心。

    二、 策划案例：

　　无锡雅邦美容品有限公司，是一家从事专业美容品代理的销售公司，在江苏市场已拥有近百家的加盟美容院。2005年初，开始涉入抗衰老美容市场，从事HGH抗衰老产品的市场开发与推广。

　　2005年6月，雅邦美容品公司邀请我出任策划总监后，我首先进行了认真细致的搜集、整理工作。

　　通过对整个公司自身、市场前景、竞争对手、目标客户的综合调查，我发现了以下的情况：1、公司决策层经营思路欠缺，没有长远性整体战略规划；2、抗衰老美容领域的概念炒作之风盛行，虽然众多美容院都清楚它的丰厚回报，但大多都持观望态度；3、公司在江苏市场已存在严重的经营危机，由于先前所代理产品的厂家的虚假承诺（官方支持背景和能请来卫生部专家出席加盟商品牌推广活动），雅邦公司在没有进行实际考察后盲目对客户作出同样承诺，在吸引部分美容院加盟后，厂家的支持无法兑现并且单方面毁约，雅邦公司在面临原有加盟商的强烈要求和销售人员如何面对市场时，如何化解经营危机，实现市场利润，是公司决策层最为关注和迫切需要的。

　　经过对搜集、整理到的情况分析，我接下来进行了深入细致的判断工作。

　　我认为：要解决当前经营问题，首先应该提升树立经营战略，提升品牌高度，然后借助权威行业组织（或专家）的背景资源，进行整合融资，借势营市，在化解现存经营危机的同时，又要给新的 市场开发注入无限活力。

　　但是，融谁的资？如何融资？融资之后可以产生哪些方面的创新经营思路呢？

　　经过反复论证和思考、分析，我给公司提出了“攀”、“粘”、“带”三方针，或称“三认同”。

　　所谓“攀”，就是背景转换法，借助行业组织和资深专家的优势背景，给予市场（客户）以权威、专业、信赖和归属感。因此，我的建议是利用我曾经从事保健品行业的资源，邀请保健美容行业的相关领导和专家学者，成立“中国抗衰老健康美容联合会”，同时与卫生部《中国保健》杂志社合作，联合推出抗衰老美容行业的高层论坛交流，获得权威领导和专家的认同。

　　所谓“粘”，就是组合法，组合粘联抗衰老产品供应商（全国总代理），以合作方式共同参与此次抗衰老美容高层论坛，以获得产品供应的最惠待遇，同时借助此次论坛活动的新闻性，联合各家新闻媒体以新闻报道的形式参与互动，获得生产厂家与社会媒体的认同。

　　所谓“带”，就是提升法，通过此次抗衰老美容高层论坛的举行、行业协会的支持、专家的论证、媒体的互动，让目标客户产生信任感和归属感，并且通过系列手段带动加盟美容院的品牌提升，以获得下游加盟合作商的认同。

　　一个成功的策划应该具备一定的虚构性。

　　我们通过对成立中国抗衰老健康美容联合会，举办“首届抗衰老健康美容高层论坛”的长远意义和远景规划进行了形象的、超越现实的描述，获得了行业领导、医学专家和美国迪亚诗HGH公司及韩国美容专家的合作支持，也使目标客户产生了强烈的期待和向往。

　　一个成功的策划还应该具备相对的超前性。

　　抗衰老美容是一个新兴行业，目前还缺乏相应的市场规范和管理，更需要行业内有建设性、创新性的交流与合作，如果能成功打造“抗衰老健康美容高层论坛”，并且作为一个品牌进行建设，必将能成为行业领军品牌，为公司后期的战略发展树立新的起点、奠定新的高度。在相对的时间和范围内，形成竞争对手无法逾越的市场格局。

　　一个成功的策划还应该具有相对的新颖性。

　　在“抗衰老健康美容高层论坛”活动策划中，与会专家围绕着抗衰老技术进行了详尽的探讨和交流，并且还邀请到了韩国美容专家讲解韩国最新流行的抗衰老美容科技，并以现场体验的方式让参与者感受了一场韩风暴；同时，著名道学专家九真子道长，也应本次大会组委会邀请，与参会者共同分享了“人生命运与财富玄机”的深层次奥秘。

　　一个成功的策划还应该具有可操作性。

　　我们进行了严密有效的分工，由策划部负责邀约专家、领导，制订详细策划方案书，并在《扬子晚报》、《现代快报》等省级媒体进行新闻预热，由公司总经理负责联系美容行业合作厂家，由市场部制订会前和会议现场加盟优惠政策，在论坛会议举办前，花大力气进行招商和客户邀约，由财务部门进行费用预算和后勤保障。

    一个成功的策划，还在于说服决策者。

　　说服工作比较顺利，公司决策层也同样意识到了当前的经营思路的欠缺和市场开发中面临的危机。对我所提出的“攀”、“粘”、“带”三方针和举办“首届抗衰老健康美容高层论坛”的策划方案，非常赞同。在进行了论证和工作分配后，开始紧锣密鼓的进行了。

　　我们首先通过各方面的人脉关系，联系到了在京德高望重的卫生保健系统领导及知名专家，向他们陈述了我们对整个抗衰老美容行业的密切关注，和如何健康规范发展行业的想法，得到了领导专家们的一致认同，在这个基础上，我们倡议组建成立“中国抗衰老健康美容联合会”、举办“首届抗衰老健康美容高层论坛”的策划思路，也得到了他们的积极响应和大力支持。并且确定了“首届抗衰老健康美容高层论坛”交流会于2005年9月27日在无锡举行，由中国抗衰老健康美容联合会支持主办，卫生部《中国保健》杂志社协办，无锡雅邦美容品有限公司承办。

　　作为国内抗衰老健康美容行业交流的峰会，并且将有众多的高层领导和国际专家、美容院经营者参会，我们敏锐的意识到，此次“抗衰老健康美容高层论坛”的成功打造，在促进国内抗衰老健康美容行业与国际接轨等方面，将具有积极深远的社会价值和里程碑意义。于是，我们提炼出论坛的新闻卖点后，关于“首届抗衰老健康美容高层论坛”将由雅邦美容品公司在无锡独家承办的新闻通稿，陆续在《扬子晚报》、《南京晨报》、《江南时报》等省媒上刊载报道。与此同时，一项韩国抗衰老美容生物工程新技术的国内总代理也抛来“绣球”，愿意携数名韩国美容专家与论坛组委会合作，在高层论坛交流会中，穿插策划一出“中韩美容文化交流会”，将韩国的最新生物科技抗衰老美容理念和技术，为与会代表共同分享并提供现场体验。

　　商务策划的核心是实现利润，在这个策划过程中，我们始终清醒的认识到，高层论坛交流为“名”，重点在于借势而树品牌战略，以品牌而“号令”群雄，而其核心利润点则在于通过以“名”而谋求到“实”。所以，如何实现成功招商，取得商业利益最大化，是本次论坛的重中之重了。根据策划的总体部署，依托“中国抗衰老健康美容联合会”这个大的平台，我们为市场部制订了合理有效的招商政策，如在本次论坛现场签约加盟的美容院，除了享受既定的优惠价格外，还将获得成为“中国抗衰老健康美容联合会”会员的资格，在现场可以由高层领导为其颁发会员店铜牌、证书，并与领导专家合影留念。同时，加盟美容院的资料将在“中国抗衰老健康美容”官方网站予以品牌公告，加盟后并将获得关于经营策划及品牌宣传方面的支持……通过种种“带”的策略，力求通过中国抗衰老健康美容联合会及高层论坛的大平台，帮助目标客户树立经营信心，产生归属信赖，获得超越提升现有品牌的支持力量，市场部工作人员携带相关背景资料、媒体新闻报道拜访邀约客户，获得了意想不到的认同与期待。

　　9月27日，“首届抗衰老健康美容高层论坛”在美丽的太湖之滨，迎来了来自北京的行业权威领导学者、韩国美容专家、营销策划顾问、媒体记者及来自江苏全省百余名美容院经营者。在别开生面的欢迎酒宴后，“中韩美容文化交流会”吹响了论坛交流的前奏，韩国专家们亲自现身说法，来自国际最前沿的抗衰老美容新理念及其带动的财富风暴，深深的影响和震撼了场内每一位美容院经营者，许多代表争先恐后，亲身体验和感受了韩国抗衰老美容新技术的神奇风暴。趁其热劲，市场部工作人员不时时机的进行感情交流和“抢点营销”，筛选意向客户，进行第一轮重点突破。

　　28日上午，“首届抗衰老健康美容高层论坛”正式召开，无锡电视台知名主持人进行了客串主持，原国家食品药品监督管理局局长齐谋甲、中组部老干部局局长刘真、卫生部《中国保健》杂志社副社长刘如、国家领导人保健医师郭莲舫教授等众多权威领导、学者相继在大会上发言，分别从政府、行业等不同角度，对“抗衰老美容”行业的发展前景、专业性、安全性等方面进行了深入透彻的分析预测，博得了与会嘉宾的热烈响应。出席论坛的领导们还为中国抗衰老健康美容联合会欣然题词，并与与会代表合影。同时，中国保健协会抗衰老专业委员会、《中国科学美容》杂志社主要领导也为论坛的召开发来了贺电。2个小时的高层论坛交流，给了众多美容院经营者全新的经营视角和信心保障，让她们更加清晰的认识到了抗衰老健康美容的美好前景。在这个时机，市场部销售人员发起了第二轮“攻势”，不少美容院经营者纷纷与雅邦公司达成了加盟意向。

　　28日下午，雅邦公司的招商推介会正式登场，曾长期担任国家领导人保健医师的郭莲舫教授，以渊博的专业知识，独特的从业经验，从专业的角度，重点分析和阐述了此次招商会重点推荐项目HGH的科学性、安全性和对人体的抗衰老美容的功效，旁征博引，精彩不断。而营销专家于斐老师，则从美容院经营的角度，深度剖析了美容院选择与中国抗衰老健康美容联合会这个大平台合作，对提升自身品牌的诸多优势。同时，曾经前期合作的加盟美容院老总也登台讲述了她的合作感受，从客户的立场针对雅邦公司的服务进行了中肯的评价。接下来，公司市场总监在宣布了现场加盟签约的优惠政策后，由原国家食品药品监督管理局齐谋甲局长，亲自为前期加盟美容院和上午签约的客户颁发了铜牌和证书并单独合影，这一促销亮点，再一次深深的刺激了犹豫不决的客户，经过市场部工作人员的第三轮“攻势”，现场签约加盟的气氛异常壮观。

　　答谢晚宴后，我们又精心安排了由著名道学专家九真子道长关于“人生命运与财富玄机”的主题讲座，其精彩言论，引人入胜，经营妙道，发人深思。

　　作为一个中小型美容品代理公司，此次“首届抗衰老健康美容高层论坛”，仅现场签约加盟，就实现江苏省内成功招商60余万，《江南晚报》、《华东信息报》、《经营者》杂志及华夏营销网等各方媒体，都给予了不同形式的后续报道，品牌价值迅速提升，无形价值更是不可估量。策划人在后来离开该公司从事专业商务策划事业后，2006年春节期间，该公司老总致电问候，称通过首届抗衰老健康美容高层论坛的成功策划，让雅邦公司一直受益无穷。现在打算从国外引进新产品做全国市场了，邀请策划人再一次为其提供策划合作。

    三、 策划体会

　　中小型企业在面对“危”与“机”并存的竞争环境下，该如何有效的化避市场危机，通过各种外部资源巧妙借势，迅速创立并提升自身品牌，并获得让竞争对手在一定时间内无法逾越的战略优势，曾经让不少企业为之困惑。在本策划案中，我在面对雅邦公司所面临的市场危机时，将商务策划中的“背景转换法”和“组合法”有效结合，提出了“攀”上游、“粘”中游、“带”下游的策划思路。通过有效的“攀”，借助于行业权威领导和专家的背景，将一个中小型美容品代理公司的运用“远景反推法”，转换角度，捆绑进中国抗衰老健康美容联合会这个大平台，为其战略发展注入了无穷的空间和能量。接下来，再运用有效的“粘”，组合捆绑进生产厂商（全国总代理），运用构建的战略平台，帮助其共同提升品牌，实现共同利益，并从中获取自身最惠待遇。最后运用“带”，在产品同质化的今天，凭借所打造的中国抗衰老健康美容联合会这个大战略平台的独特优势，来提升加盟美容院的自身品牌力，并获得在专业辅导和经营策划方面的支持，“先予之而后取之”。

　　通过本策划案的实施和总结，我认为：中小型企业在面临发展瓶颈时，应该首先进行合理的战略定位，通过战略创造机会，融入资源，借势谋市，调整生态，有效管理，最终才能实现营销“不战而屈人之兵”的胜利。“一滴水，只有融入大海后，才能获得永恒！”我们只有当自己具有海的博大，才能够获得源源不断的“水”资源。

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