选择自营还是加盟应按需而行

    企业在经营中是选择直营还是加盟，并不是最重要的，要视企业的发展阶段而定。 

　　首先，企业在规模小、产品定位不高的情况下，企业选择加盟比直营更适合，因为这个阶段企业最缺的就是可供企业持续发展的资金，选择加盟的最大优势就是可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速扩散，在这个过程中，如果有的企业考虑到自身在管理能力和对终端的持续支持能力不强，选择省级代理比选择点对点的代理更具优势，因为一些省级代理可以利用以往成熟的渠道和客户资源，为企业带来大的资金回报，让企业在最短的时间里在资金流动和资金积累上达到最快的完成过程，因此企业应根据自己的发展过程和状况来选择省级代理、二级代理或三级代理。 

　　如果企业发展到了第二阶段，这个阶段企业关注的不只是产品，同时还要关注终端的营销能力和服务能力。企业做的首要事情就是如何通过有效的手段，重新选择对经销商的合作方式，来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，在这个过程中企业应该果断地开始削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力，在这个过程中企业面临着对市场和经销商的整合，会付出巨大的代价：原有的市场变得不稳定、新的经销商还没有与市场接轨、信任度有待建立等等。有的经销商出于自身利益的考虑，只关注产品不关注品牌、不关注服务的运作方式，对企业的经营方式和品牌的推动能力形成阻碍。因此，在这个阶段必须调整终端和经销商，因为一部分经销商经过参加培训或训练能够改变经营理念，跟上企业的发展，而一部分经销商必然会成为企业淘汰的对象。 

　　第三阶段是企业资源整合和快速发展的过程，企业从原始资本积累发展到这个阶段一般需要3?5年的时间，在此阶段企业深刻认识到这样一个问题：虽然企业通过与咨询公司合作在对经销商、省级代理商或二级经销商的培训、素质提升、终端形象和服务推动上投入大量的资金和人力，但经销商的提升是有限的，有一部分经销商能够跟上企业的发展，但这类经销商只是众多经销商中的一部分。对于有些跟不上企业发展的那部分经销商，企业要做的工作就是“杯酒释兵权”，企业想方设法从一类、二类市场或省会、经济发达的城市开始逐步回收，目的就是把加盟变成直营。直营就是通过运用企业自身先进的管理能力在市场上逐步加强、巩固其品牌的号召力和影响力。从策略上来说，如果守住了北京、上海、广州、成都以及东三省等一类市场，并以此形成战略布局，一定会对二级、三级市场起到“灯塔效应”，使经销商在终端的赢利能力逐渐加强。 

　　经过前三个阶段的洗礼，到了第四个阶段，就是品牌附加值的维护与跟进阶段。在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业关心的应该是如何让其品牌在终端得到消费者的认同，企业培养品牌的认知度和价值感成为首要问题。从某种意义上说，品牌就是一种宗教，其传播的过程就是一个向消费者布道的过程，这时，企业需要重新设定游戏规则，在这个阶段，企业可以直营、加盟同时操作，关键是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。
 
　　综上所述，企业无论选择直营还是加盟，都要量力而行，如果你的产品大众化、定价较低、运作成本低、高端人才匮乏，你的产品可以批发的形式去做，当然批发并不代表不需要品牌。如果你的资金比较充足，走的是高端产品的路线，可以选择逐步渗透，一个点对一个点的发展，这比选择省级代理会更有优势。如果产品比较中庸、单价不高、覆盖面广，则可以选择批发、省级代理、点对点和直营多种方式同时操作。 

　　总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，企业不要以任何一种单一的模式去运作。批发、省级代理、直营、托管等多种经营方式为企业在自身发展的各个阶段提供了不同的、多元化的选择。

    专家简介

    杨大筠，美国UTA管理集团大中国区总经理，首席企业管理顾问；意大利LEBELLEFORME时尚设计集团中国部总经理。UTA《环球时尚财富》总策划。著有《商品企划》《店铺运作》《视觉营销》《连锁加盟》《超级导购》《商品管理》、《快速物流》、《完美营销》八部专业著作，并已在台湾及国内出版发行。

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