张经理是一个酒类经销商，原来一直在卖中高档酒，采取的是高毛利推动渠道的模式。2005年上半年，张经理发现消费者的消费行为逐渐出现分化，一方面高品质的高档酒继续盛行；另一方面物美价廉的简装酒越来越受到老百姓的喜欢，光瓶酒正在成为一种趋势。迎合市场需求，张经理代理了一个光瓶酒，但是和中高档酒比起来，毛利很低，张经理对此没有信心，感觉到茫然。本刊编辑部近来也收到一些经销商的信息，表现出对代理光瓶酒的兴趣。作为一个经销商，经营这样的低毛利产品，在操作上应该注意什么？
我们看国内白酒的市场需求可以发现一个有趣的现象：很多品牌都在拼命抢占中高端市场，处于中低端领域的白酒市场却缺乏领袖品牌。很多人认为低端酒毛利低，运作空间小，所以对这个市场缺乏信心。实际上，由于低端市场竞争激烈程度相对较小，风险小，简装白酒的回报并不像大家预料中的那么低。
据统计，目前国内白酒市场份额中20元/瓶以下的中低端价位占据总市场份额的60%以上，而简装白酒又在上述市场份额中占据着近50%的比重，由这点上看，足可证明目前白酒业有不少经营者的发展观是浮躁的，忽视了这一占市场总份额30%以上、金额以数百亿计的简装酒市场。
虽然简装酒市场大有可为，但是由于成本和产品定位问题可能会导致利润额偏低，作为经销商来说，该如何做到控制各种经营成本，使简装白酒的销售利益最大化呢？
从产品营销角度来看，我认为有如下思路可供借鉴。
重视品牌，借用品牌的商业价值。
不少经销商认为，简装酒的概念就是5元酒的概念，只有民工、农民、城市低收入者来消费。其实，随着近十年来国民经济收入水平的不断提高，城市和农村的低收入者也逐渐有了品牌消费的观念，在允许的情况下，低收入消费群也希望能喝一些物美价廉的好酒。所以，品牌的作用值得重视，经销商在选择简装酒产品的时候，尽可能选择大品牌，这样不但可以节省推广费用，而且质量也让人放心。
精简简装酒分销渠道结构，使渠道商业利益最大化。
作为大流通商品，也许一件简装白酒的批发利润不过才几元钱，许多批发商对此根本不放在心上，经销商对到手经销的产品也不会太重视，这是没算过细账的结果。其实，简装白酒也能创造出相对不错的利润，只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。
1.改变简装白酒大流通的操作概念、要求城市分销商直供终端。
假定一瓶简装酒的到岸成本是2.5元，批发价是3元，终端供货价是3.8元，零售价是4.5元，那么利润最大化的最简便方法就是在城市流通环节中弱化二批渠道，自己供货终端。由于流通品的价位低、终端面广、产品在铺市过程中终端也较容易接受（有时还能收现金），在这种情况下，完全可以多招聘业务员来开发、维护终端，因为从2.5～3.8元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作，而从账面上看，弱化二批后产生52%的流通毛利空间也足以使分销商感觉到十分安慰。
2.改变渠道模式，直接开发县级经销商，不再由城市分销商分销县级市场。
可以肯定的是，占流通品最大份额的空间就是县级市场。在这个意义下，县级经销商与城市经销商的地位是平等的。所以，没有必要再考虑由中心城市将产品分销到县级市场。而是由企业直接开发县级市场，同样也提倡县级经销商积极运营终端，弱化二批，获得相同的毛利结果和商业价值。
精简不必要的渠道环节，使产品销售利益最大化，经销商只要和县市级经销商讲清楚道理，经销商一般都会愿意接受和配合。
注重战术手段，多考虑采用战术性手段使产品营销利益增值。
如何使简装白酒产品在市场的营销利益增值？其实，最简单的方法是改变产品的销售模式，使简装白酒获得1+1＞2的产品增值效果。
1.多考虑采用联合促销和捆绑促销等手段使产品变相增值。
建议经销商选择自己经销的产品中合适的品种与简装白酒在终端进行搭配促销，也可以和别的企业、经销商、强势终端（大卖场、连锁超市等）合作做渠道产品高低配或中低配的联合促销，双双联合造势，这是一种可以便捷升值的操作方法。
2.简装白酒特殊渠道的发掘与经营。
完全可以考虑当地市场的一些封闭性渠道如：单位食堂、铁路交通、农村婚丧嫁娶用酒等特殊渠道，采取直供的形式作业，这样不但能有效扩大市场份额，也能增加产品销售利润的增值效应。一般而言，假定一瓶简装白酒通过便捷的渠道使产品由经销商直接供应到消费者手中，即使价格只比商超零售略低一毛钱，消费者也会乐意接受。因为你的工作的确是做到家了，消费者感受到的不仅是一毛钱的差价，而是企业和品牌对消费者的重视与关注。现在的白酒市场环境，争取渠道份额也好，争取终端资源也罢，最终结果不还是要消费者接受吗？使产品直接面对消费者并让消费者乐于接受，这就是白酒最好的营销手段。
通过上述观点应该能让我们看到简装白酒发展的一些商机，但这应该还不是全部。其实，今天国内白酒市场每天都有新的营销思路和模式出来，但是在行业过于浮躁的背后缺乏务实的定位思考与执行。简装白酒的发展趋势会被大家逐渐重视，但一旦被过度重视了，这块领域将从此热闹起来，行业跟风的结果只能是品牌撞车、竞争升级，这样的情况下，经销商如何运用差异化的操作策略将十分关键。 王震雄
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