从“红牛代工”到冲击港股，东鹏饮料打响千亿逆袭战

东鹏饮料将此次赴港上市解释为，“进一步提高公司的资本实力和综合竞争力，提升公司国际化品牌形象，满足公司国际业务发展需要，深入推进公司全球化战略”。

与此同时，东鹏饮料还发布了2024年年报。数据显示，公司2024年实现营业收入158.39亿元，同比增长40.63%；归属上市公司股东的净利润33.27亿元，同比增长63.09%。这一业绩增速远超行业平均水平。

业绩大涨，或给了东鹏饮料二次上市的底气，而其全球化的野心也呼之欲出。

从模仿到超越：东鹏特饮的蜕变之路

东鹏饮料的前身是一家生产豆奶和菊花茶的国营小厂，尽管历史悠久，但其生产的1元菊花茶却常年作为外卖赠品，利润微薄。1997年，东鹏饮料开始整改转型，以同时期风靡中国市场的功能性饮料红牛为模仿标杆，从包装色调到广告语进行全面复刻。

然而，由于“山寨”标签和红牛强大的市场地位，东鹏饮料并未能如愿以偿，反而遭遇了市场的冷遇。新品折戟，经营困顿，工厂濒临倒闭。

面对困境，董事长林木勤决定采用“反向操作”的新策略，避免与红牛正面竞争，转而开拓下沉市场，将价格敏感型消费者作为目标客群，推出3元塑料瓶装和2.5元纸盒装的低价位饮品，最终成功抢占到市场份额。

后来，随着红牛陷入商标权争夺战的泥潭，东鹏饮料及时抓住机遇，以“渔翁”姿态狂飙突进。从2017年的28亿营收，到2024年的158亿营收，市占率从10%飙升至43%，并在2022年完成了对红牛的销量反超。

在营销战场上，东鹏饮料同样采用了反主流逻辑。面向开车人群，东鹏饮料首创了高德地图语音导航广告，同时在春节、暑期等高流量节点，多年在高速大牌上投放广告；当触达职业司机时，投放的媒体则转变为满帮、货拉拉、滴滴的司机端。针对司机人群，东鹏饮料在线下同时覆盖加油站、服务区、物流园、专业市场、驾校等场所，通过线上线下合力、销售推广联动的模式渗透重点人群。

在渠道建设上，东鹏饮料采用的是“终端即战场”策略，构建起毛细血管般的终端网络。截至2024年末，东鹏饮料拥有超过3000家成熟经销商，有效活跃终端门店数近400万家，同比增长近17.6%。这一庞大的终端网络为东鹏饮料的持续增长提供了坚实的基础。

如今，东鹏饮料以33亿净利润、超70%毛利率的业绩，成功撕掉了“廉价替代品”的标签，完成华丽蜕变。

多元化布局：东鹏饮料的向上渗透与出海扩张

尽管东鹏饮料在功能饮料市场取得了显著的成就，但它并未满足于现状。近年来，东鹏饮料不断挖掘功能饮料在年轻群体里的消费场景，并发动了“向上渗透”战役。

在电竞领域，东鹏饮料精准卡位提神需求，成为网吧、电竞馆的标配。并以“能量BUFF官”身份深度参与赛事，如定制《和平精英》联名款、搭建“能量补给站”等，在PEL赛事期间品牌曝光超10亿次。这些举措让东鹏饮料在年轻群体中树立起了硬核生活方式形象。

为了摆脱对单一产品的依赖，东鹏饮料也开始了品类扩张，2022年推出的电解质饮料“东鹏补水啦”就被视为战略级新品。

与此同时，东鹏饮料还将目光瞄准了海外市场，直击功能饮料的“老家”东南亚地区。

2024年底，东鹏饮料投资12亿元在海南成立了东鹏食品饮料有限公司。据悉，该项目预计在2026年下半年竣工，旨在作为东鹏面向东南亚市场的战略基地。除了毗邻越南的海南基地，东鹏饮料还在2024年底宣布计划在印尼投资2亿美元设立分公司。加上华南现有的生产基地，东鹏饮料在东南亚市场的产能布局已基本完成。

业内专家分析，东鹏饮料此次赴港上市，或也是为了推进海外市场的开拓募集资金。

东鹏饮料董事长林木勤曾在此前的采访中表示，“公司经营不会着眼于眼前的利益，而是时刻为未来蓄力。很多布局要以长期主义视角，稳扎稳打，慢慢前期积蓄的势能才会爆发。”

至于接下来，东鹏饮料能否进一步提高资本实力和综合竞争力，以满足国际业务发展需要，深入推进全球化战略，我们将持续关注。（鞠君）

1