不出海也未必出局！关键要从“走出去”到“走进去”

一直以来，我倡导中国企业“出海”要做到从“走出去”到“走进去”。这个过程对企业的能力有着截然不同的要求。

在“走出去”阶段，更多是产品导向，是做出适应当地市场的、有高性价比的产品，这对成本管控能力要求非常高。而到了“走进去”阶段，我认为是服务导向和管理导向，不只是把国内的流程拿到国外重新做一遍，对企业而言，无论是目标市场选择、生产销售组织还是技术研发路径、知识产权策略、跨文化管理、海外团队建设，都提出了更高的要求。

在国际市场中，中国出海企业要提高输出自身有效管理模式的能力，包括全球供应链管理能力、资金保障能力和人力资源管理能力，以及可持续发展、整体协同发展的价值观，并结合当地市场特点进行提升和融合，要发展成为全球化的企业和全球本地化（Glocal）的企业。

在“品牌”和“管理”上下功夫

今天的企业出海和以往的背景、目的和战略都不同。当今中国企业出海有2个主要的动因。

一是科创驱动、技术驱动的出海。中国大量的科技创新企业，需要寻求更大的市场，这也是很多科创企业需要寻求海外市场机会的原因。

二是全球供应链格局引领下的出海。我们有很多民营企业、中小企业实际上是为跨国公司提供配套服务的，在全球供应链转移、重组的大形势下，要应对供应链国际布局的变化。中国企业如何提高其在国际产业链和价值链上的位置，是面临的具体的问题和挑战。

应对出海的新趋势和挑战，中国企业需要在“品牌”和“管理”上下功夫。

中国企业在国际上打造一流品牌不仅需要有一流产品做支撑，还需要配套一流服务。比如一些新能源车企，这些企业在国际市场上要进一步建立和完善本地化的营销体系，实施差异化竞争，不断突出自身产品特性，打造以提升以当地客户满意度为导向的本地化售后服务能力，提升消费体验。同时也要逐渐建立本地化的研发能力和网络，及时回应当地消费者的需求，快速迭代技术和产品。

中国企业出海，不仅要产品出海和技术出海，更需要管理出海和文化出海。一直以来，我倡导中国企业“出海”要做到从“走出去”到“走进去”。这个过程对企业的能力有着截然不同的要求。在“走出去”阶段，更多是产品导向，是做出适应当地市场的、有高性价比的产品，这对成本管控能力要求非常高。而到了“走进去”阶段，我认为是服务导向和管理导向，不只是把国内的流程拿到国外重新做一遍，对企业而言，无论是目标市场选择、生产销售组织还是技术研发路径、知识产权策略、跨文化管理、海外团队建设，都提出了更高的要求。

在国际市场中，中国出海企业要提高输出自身有效管理模式的能力，包括全球供应链管理能力、资金保障能力和人力资源管理能力，以及可持续发展、整体协同发展的价值观，并结合当地市场特点进行提升和融合，要发展成为全球化的企业和全球本地化（Glocal）的企业。

先融入再发展，做好文化沟通

很多人提出“不出海、就出局”，我认为这一说法过于绝对。

企业决定出海与否，最重要的是首先对出海的动机和市场目标有非常清晰的思考和研判。以为“出海”就一定代表着机会和市场，极有可能会面临更大的风险。基于我们所研究和观察的“出海”案例，我建议要注意以下几个方面的问题：

第一，要有产业联盟意识，努力融入当地市场环境和生态，成为目的地当地“好公民”。

如果企业属于跟随出海，就要与产业链下游企业、与大客户、跨国公司建立某种战略联盟关系。如果是为了开拓海外市场，则需要成为当地市场上的好投资人。当下“走进去”的一个特点是，如果一家或数家头部企业到某个国家投资建厂，与之相关的国内产业链上下游配套企业都会一起出去，这有利于建立产业生态、形成集群优势。“走进去”还要高度融入当地市场，包括建立本土化的团队。中国企业的国际化人才队伍的数量和质量是中国企业出海的主要短板，所以企业在规划“走进去”的发展战略时，还需要重点考虑海外人才梯队建设。

第二是“君子不立危墙之下”，中国企业出海要研究和考虑地缘政治安全问题。企业家需要研究国际政治问题，要认识到国际政治格局的变化和国际关系的发展。不能用传统的世界观、国家观看待今天的国际关系。

第三，中国企业要高度重视文化沟通和交流，出海要“融入”国际市场，而不是占领市场。中国企业出海要先学会了解和我们在制度、文化、宗教上存在根本区别的国家，学会融入。做好研究不仅需要个人学习，也要同专家讨论、咨询，寻求当地友好合作伙伴的帮助。从尝试起步，再逐步扩大，从本地向周边国家辐射，然后扩大到更多欧美国家。在这方面，可能所有人都要重新学习。

企业家精神与管理新知并进

过去四年，复旦管院一方面将科创作为优先战略来支持和赋能科创企业，另一方面也向所有师生提出新要求，不再以传统方式教授和学习管理学知识。

今天再单单学这些知识是远远不够的。我们还要通过学习研究国际政治、世界历史、文化等来重新扩大视野，加深对其他国家和市场的认知和理解。

新的形势下，管理学院要培养“有企业家精神的管理人才”和“有管理素养的企业家人才”。企业家没有系统管理学知识的支撑，往往就会凭感觉、“拍脑袋”；高层管理者如果只是按照分工各司其职做好本职工作，企业也很难有协同能力。尤其在当下，更需要有突破性、前瞻性思维，有敢于承担、敢于冒险的精神，这种企业家精神在一些传统职业经理人身上是缺失的。

中国企业出海，也是为未来做准备。当下就要用更多知识来武装自己，并将知识提升为智慧，以智慧为基础，燃起我们的雄心和勇气融入全球，这才是我们这个时代应有的选择。所以，我们要在职业经理人层面激发他们内在去冒险、去承担、愿意向前冲的企业家精神，这也是新时代管理教育的使命。

祝福中国的企业家们能够在全球化时代，在全球各地市场占有自己的一席之地。（作者为复旦大学管理学院院长陆雄文）

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