吃货美女和海归理工男创业一年，凭一个单品融资千万

     日销5000盒，半年卖出2000万。网红曲奇AKOKO说“并不只想做昙花一现的网红。”

挑剔的吃货越来越多，针对这群年轻人的生意也越来越多。

乐纯在一片酸奶的红海中，以高端切入，主打“天然”、“健康”、“美味”，借助社交媒体传播起家，后被称为酸奶界爱马仕；HeyJuice的品牌定位也很类似：主打“健康、轻盈、新鲜”的高端排毒果汁，它的产品也是通过熟人之间的口碑传播起来；关茶，聚焦在抹茶领域，从创始人小关3万个微信粉丝做起，一年之后，每月销售额将近200万元……

AKOKO沿用同样的方式，套路仍然奏效。

2016年6月，吃货美女柯柯和海归理工男小花一起创办曲奇品牌AKOKO，也是主打“健康”概念，也是高端的定位，也是借助社交媒体的传播效果。一罐曲奇卖188元，选用国外进口原料，不加香精、防腐剂与膨松剂，将自然保质期定为30天，而后因社交媒体传播发酵和代理商模式，销量持续上涨，日均销量过千盒，最高日销达5000盒。

一个月前，凭借曲奇一个单品，AKOKO拿到了由老鹰基金（北京）领投的千万级天使轮融资。

老鹰基金创始合伙人刘小鹰曾表示：“AKOKO曲奇前一阶段的成功是这个时代年轻人消费观念和消费思维升级的典型表现，年轻人愿意用高一点的价格去消费更好品质、更高颜值、更有内容的产品。这个团队很有活力、很有执行力，在创业一年不到的时间里，能做到这样的营业规模和保持利润的快速增长，很难得很少见。

8月，AKOKO曲奇在天猫开了旗舰店。创始人柯柯表示，要打造品牌，升级服务还是离不开天猫。

1个单品，4种口味

90后柯柯被称为氧气美女，从小喜欢甜食，曾就职于美食公司；小花为挪威生命科学大学的食品专业硕士，热爱甜品烘焙，热衷分析美食方程式，测蛋白质、碳水化合物、脂肪、钠含量，研究制作和配料。因为共同的爱好，2015年，经朋友介绍俩人相遇，一起创业。

小花和柯柯

最初他们想过做面包、千层等甜品，但受限于规模发展及时间成本等因素，最终选择曲奇。

提到曲奇，很多甜点爱好者脑子里出现的第一品牌是香港的珍妮曲奇或者丹麦曲奇，彼时国内市场在这一细分领域尚无本土高端品牌出现。据Euromonitor数据显示，2016年中国曲奇年销售额超过60亿元，皇冠丹麦曲奇的市场占有率为33% 。

消费升级加速，烘焙文化流行，越来越多的消费者不再满足于传统甜点，转而追求精品烘焙、短保食品。所以，小花和柯柯找到了突破口：入口即化的精品曲奇。

一年时间里，他们赴各地考察原料，调试各种配方，做了上千次实验，最终将法国总统牌黄油、法国料理调味料西海岸“盐之花”、法国法芙娜可可粉、日本丸久小山园百年茶园的宇治抹茶粉等“顶级原料”用到制作里，且不添加防腐剂、泡打粉、膨松剂、香精等，生产出自然保质期为30天的曲奇。

目前，AKOKO曲奇有抹茶、牛油、咖啡、榴莲四种口味。牛油口味色泽嫩黄，主打浓浓奶香味；抹茶口味清爽，茶香幽浮；咖啡口味醇香；榴莲口味曲奇选用泰国金枕头榴莲，经过脱水处理，将鲜榴莲制作成冻干榴莲，加入小麦粉、黄油制作而成。

为了吸引年轻消费者，除了在原料口味上下工夫，每个曲奇还有高颜值标准：由人工挤出细致的花嘴纹路，成型的曲奇摆在烤盘上，像一朵朵小花。接下来，经过180度的高温烘焙，冷却包装。单一口味或多种口味混合搭配，带来有冲击力的视觉效果。

网红速度

从2016年8月开卖到现在，半年时间AKOKO曲奇销售额超2000万元。

最初，这款曲奇在线下体验店试售，包括生产也在线下门店进行。为了增加消费者信任，门店烘焙厨房设置为透明公开式，消费者进店可看到曲奇制作过程。基于口碑，有朋友提出希望以代理商模式合作销售曲奇，一个月时间，每天销量增长到70多盒。

考虑到代理商模式在短时间内以低成本大面积覆盖消费者，AKOKO开始扩充代理商，11月品牌迎来爆发，日均销量过千盒。2016年年底，圣诞节和元旦两天日销量达5000盒。目前，AKOKO代理商扩充到1000多人。

除了代理商推广，产品以高颜值包装迎合消费者爱“晒”的心理，同时对产品形象进行传播，强化品牌认知。外包装走走萌动少女心小清新路线，采用插画铁盒包装，辅以节日营销，推出圣诞系列、情人节系列、新春系列礼盒。2017年七夕节，还专门推出大象和兔子定制款。虽然目前只有4种口味，经过包装组合后共有8个SKU。

同时，对于酥曲奇来说，运输因素很大程度上决定是否能呈现给终端消费者高颜值产品。为了最大限度降低运输带来的破损，保证最佳口感，曲奇在铁盒外加了塑封袋和防撞气泡柱，“冬天还好，夏天保温泡沫箱里内置冰袋。” AKOKO承诺破损率超过50%就补寄一盒。

目前，AKOKO曲奇日销稳定，超过千盒。其中线下门店产品主要手工制作，产量占比10%，主要用于消费者自提和和代理商拿货。而大部分产品来源于合作工厂，用于线上销售。

代理商危机

2016年11月，订单量达日均千盒之后，线下体验店的产能已无法满足需求。柯柯和小花踏上寻找合作工厂的征程。找了半年时间，一家老字号企业吸引了他们。

杭州思味王食品有限公司位于建德，有1.5万平方米的食品加工房，是浙江老字号企业。小花强调“工厂会有淡季，我们和他们产量上互补。”但合作并没有想象中顺利。最初工厂认为互联网订单不稳定，出于风险考虑，不敢投入人力物力接单。柯柯和小花最终坚持了下来，不仅提供给工厂原料和配方，还自购设备。

工厂自动化程度高，可规模生产，更为重要的是工厂通过QS认证与ISO22000认证，曲奇产品可突破单一代理商模式，开拓线上电商渠道。而正是因为代理商的管理问题，不久前的 “网红曲奇之争”事件，给AKOKO带来了短时间销量急剧下滑及信任危机。

2016年11月，一款与AKOKO品牌形象及价格极为相似的“网红曲奇”横空出世。小花介绍，同一时间一位代理商逐步减少了订货量，甚至在没有新进货的情况下仍在销售曲奇。事后，AKOKO了解到，这位代理商所销售的曲奇是私下租了一个场地生产，后被曝光在黑作坊生产。很长一段时间人们将AKOKO曲奇与黑作坊划上了等号。

虽然代理商在初期为产品带来了大面积曝光，但柯柯和小花认识到要重塑品牌形象，需加速开拓电商平台渠道，培育消费信任。2017年8月，AKOKO入驻天猫。在天猫平台上，买卖双方强信任关系和完善的服务体系，能帮助AKOKO塑造时尚健康品牌，升级服务。

“AKOKO并不只想做昙花一现的网红。”两位创始人意识到需要组建团队进行品牌运作。目前，AKOKO运营团队已有十几个人，他们调动自媒体矩阵资源做组合传播，与20多个自媒体合作，并在淘宝上与KOL网红合作直播，建立老人、孕妇、儿童、青年都可以吃的品牌形象。

此外，面对单一品类天花板难题，AKOK未来横向将拓展SKU，探索千层、慕斯、巧克力、月饼等甜点；纵向上计划推出酥曲奇、硬曲奇、软曲奇等等。

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