何谓“餐饮品类之王”？看看探鱼、撒椒就知道了

      探鱼，被誉为最文艺的烤鱼店。首店开业当天，翻台16轮。开业3年多，营业额超10亿，门店数量达100多家，自营和加盟1:1，成功率100%。

      撒椒，大玩新派川渝风味——江湖菜。环境备受女性消费者喜爱，门店日平均翻台率可达7轮。

      为什么“烤鱼”和“江湖菜”这两个不起眼的草根品类，在她手里会变成十足的时尚范？或许，这里可以告诉你！

▲探鱼、撒椒创始人李品熹

草根的逆袭如何打造极致潮流的餐饮品牌

关键句：食品安全是高压线。

      烤鱼这种传统重庆小吃，到她这里，成了年轻男女都想要钟爱的“探鱼”；那些川渝市井街头流行的江湖菜，到她这里，也成了不撒娇不成活的“撒椒”。

      作为探鱼&撒椒品牌联合创始人，李品熹认为，打造品牌，首先要确定自己是运用怎样一个商业模式去运作。“我们非常喜欢探索一些尚未被开发，或者行业里尚未出现巨头的细分领域。我们会从这些领域入手，把自己定位为品类领导者进行品牌打造。”

      以撒椒为例，她认为过去一些草根性很强的餐饮品类，因为自身某些原因，比如是管理、卫生等问题，限制其自身在全国或在地方的发展。这时，撒椒要做的事情就是：“将限制自身发展的部分摒弃掉，放大江湖菜在口味上的优势来进行品牌打造。”

而关于品牌的打造，李品熹分了两个方面去阐述：

➤对于那些传统、泛滥、属于红海的品类

      如果能将品牌做到极致，并将其他品牌甩出一个段位，这就值得经营。否则，在餐饮品牌洗牌速度加速递增的时代，在这方面投入越多，损失也越多。

➤对于区域性餐饮品牌的经营

      如果当地该品类的发展是空白，这就值得去挖掘当地市场的发展空间。但在发展中，品牌自身会遇到这两个问题。

      第一，发展过程中可能受到外来成熟餐饮品牌进驻发展的冲击；

      第二，当发展到一定程度，你想把品牌发展成为全国性品牌，这可能有点困难。

      但以上，归根到底，还是在于自身的实力，如果自己踏实经营好自己的餐饮品牌，占据地区优势，外来品牌也无法撼动您的地位。严格来说，探鱼和撒椒的成功，可以说是对草根菜品进行深度挖掘的商业模式大获全胜。

      但李品熹却认为，一个好的餐饮品牌，除了商业模式的确立之外，还有非常核心的一点：食品安全是高压线，而这也恰恰是她和团队共同拥有的价值观。“保障食品安全是企业对自身和社会责任的表现，只有保证了食品安全，企业才能维持长远发展。”

玩出来的业绩营销创造力如何为品牌发力

      关键句：最好的营销就是产品，其他都是锦上添花。

      “营销”一词已经渗透各行各业，在餐饮界也不例外。好的营销方式，跟一道好的菜品一样；后者仅仅为了留住顾客的胃，前者却是为了更好地留住顾客的心。

      李品熹的脑袋，好像装满了无数好玩的点子，每个营销策划都是原创、独家。她认为营销创造力可以分三方面为品牌发力。

1、好的产品让品牌自带营销光环

      目前，探鱼官方微信公众号粉丝量约为200万，单条微信的阅读量最高达到40万；创立一年半，撒椒官方微信公众号粉丝量约为12万……这一切成功的根源，毫无疑问是产品。如果没有消费者对产品认可，就很难获得消费者的自发传播，也很难获得消费者的积极互动。

2、对美感、趣味性有所追求

      美感和趣味性并非是每个品牌所需要，而且这两点也不是决定一个品牌成败的关键。但对于探鱼和撒椒的品牌发展来说，这两点绝对不可缺少。李品熹说：“对于很多品牌来说，没有美感和趣味性也能生存，但随着中国消费力、消费需求升级，我相信对于美好事物的追求，对于有趣的追求一定会更旺盛，只有这两点，品牌才能够有更强生命力。同时，要注意不要矫枉过正，如果只有形式却没有对产品的深挖，整个品牌就失去根基。”

3、不要错过每个可“调侃”消费者的机会

      大家常常谈到眼球经济，但消费者的注意力就像信用卡一样，是有额度的。以撒椒为例，开业活动总归要做。我们从来都不想错过一个可以调侃消费者的机会，因此撒椒会通过游戏形式让消费者对着撒椒这个品牌来撒娇。我们再通过赞美、调侃，跟消费者进行互动，这样就可以让一个游戏代表品牌撒椒去跟消费者玩耍了。

同效的管理经加盟100%成功的秘诀

      关键句：开放加盟前，加盟商必须拥有跟品牌同样的理念和价值观。

      对于探鱼和撒椒，深圳餐饮老板们几乎都会感慨：加盟做得太棒了！甚至有人这样问，“直营店和加盟店都能做到100%的成功率，这怎么可能呢？”

      李品熹透露，随着品牌门店数量的不断增加，实现100%成功率已经是不可能的事情。但在我们的管理下，加盟成功率，不仅仅是加盟店，还有直营店，探鱼、撒椒的成功率也在90%以上的。她补充道，公司今年目标就是在年底完成所有加盟店的托管，以实现品牌的统一性。“在那个时候，加盟商只需要出资，从筹备到管理，都由我们完成。”

这些数据的实现，李品熹概括为以下三点：

严格的审批制度

      李品熹强调，探鱼和撒椒品牌创办以来加盟店通过率不超过20%。也就是说，报上来的100间餐厅，有超过80间会被砍掉。开放加盟之前，加盟商必须拥有跟品牌同样的理念和价值观。虽然是开放了加盟端口，但李品熹强调自身是选择性开放加盟，对加盟店仍具有管理能力。

开店的每个环节都给予加盟商支持

      在确定加盟商获得开店资格之后，从选址的协助、店面设计、产品的规格，再到服务的统一培训、营销活动的协助制定，加盟商每个开店的环节都会获得总部的支持。

统一托管制度

      李品熹称，去年，公司试行统一托管制度，即加盟商的店面由总部直接管理。加盟商托管店面的营业额同步提升了25%，净利润同步提升20%。“总部的专业团队接手以后，就可以更好提升门店利润，同时也可以更好实现品牌的统一性。”

      另外，从餐厅开业，一直到之后的营运过程中，公司对每个加盟餐厅会从值班管理，营运标准，人员培训，质量管控，企划宣传等5大方面协助加盟商进行餐厅管理。

最性感的江湖菜撒椒是如何练成的

关键句：在我的眼中，撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗。

      撒椒在空间、菜品、玩法上的种种新意，毫不夸张地说，几乎整个深圳的女孩都陷入尖叫和撒娇中，朋友圈更是天天刷爆屏，惹得男士们也都纷纷跑去探个究竟。一千个人眼中，有一千个哈姆雷特，在李品熹眼中，撒椒是妩媚、浪漫却又爽朗。

      至于如何赋予品牌女性特质，她表示，每个餐饮品牌都有无数细节，无论是产品、服务，还是环境，每个细节都值得我们去发挥创意，把我们对消费者的关心、品牌的风格放在里面。如果消费者没有察觉到，就是润物细无声；如果他们有察觉到这就是惊喜。

      以撒椒为例，在产品上，李品熹说：“我们最好吃、最好玩的通常都是免费的。越是免费，消费者就越有机会接触到品牌最有特点的部分，这样品牌就会更加容易留存在消费者的记忆中。”

      在服务方面，李品熹表示，品牌会针对孕妇、老人提供优先等位；对于小孩子，撒椒还专门推出免费的儿童套餐。套餐不仅满足小朋友的味觉需求，还满足其营养需求。

      在环境方面，撒椒门店在各个细节上都充分体现出女性爽朗与妩媚的特点，也因为这些节汇集成为了现在的撒椒，让撒椒成为一个鲜活的品牌。

Q&A

Q：请问烤鱼在您眼里算是夕阳行业吗？

      A：是否是夕阳行业，关键看行业参与者是否具有市场竞争力。对我而言，对探鱼而言，烤鱼都不是夕阳行业。通常只有时代背景出现大变化，才会形成整个品类衰落。

      目前看来，整个消费环境对餐饮市场提出很大的需求，对品质的要求也自然相应提高。烤鱼对于餐饮市场有很好的丰富作用，至少在未来20年，都可能是中国餐饮市场的重要品类之一。因此，烤鱼的消费需求是明确、稳定的存在。

Q：年轻人总在变！撒椒怎么长久抓住他们的心？

      A：在我看来，最重要的是创始人能够跟着时代的步伐，而不是局限于眼前。只有真正去生活，才能感受到身边发生什么，才能体会到每个时代的人是有怎么样的价值观，大家产生怎么样的不同审美需求，再把他们的需求融入到工作细节中。

Q：请问探鱼与撒椒营销共同之处在于哪里？

      A：探鱼、撒椒共同的营销之处，就是拥有消费者思维。我们用消费者的思维方式来思考我们的活动，用消费者的语言跟他们对话。

1