苏宁云商孙为民：零售行业是一个永远的朝阳行业

      3月29日，联商网大会在杭州G20主会场开幕，苏宁云商副董事长孙为民作了主题演讲。孙为民表示，零售行业是一个永远的朝阳行业，中国零售业在这30年的时间里，可以说是世界零售业里面最精彩的一个行业。

孙为民演讲实录：

      今天非常高兴参加联商网的零售业大会，非常高兴可以见到很多零售业的老朋友，尤其是非常高兴见到各位老师，有十多年了，还在零售业耕耘，虽然不在一线，但仍然是关注零售的发展。

      零售业是一个非常古老的，同时也是一个非常年轻，一个非常传统的，也是一个非常现代的，又是一个非常世俗又非常时尚的行业。最难能可贵的，零售行业是一个永远的朝阳行业，为它始终是围绕着顾客，围绕着我们的需求来生存的，只要有人的地方，零售业就会存在。

      零售业在最近的20年、30年时间里面，我们经历了很多的变化，这个变化可能有些在西方国家是两三百年才能经历的东西，比如我们经历了产品的供给时代到供大于求的时代，我们又经历了规模化发展和消费激增的连锁时代的发展，同时我们又成为世界上电子商务增长最快的国家和地区。所以说中国零售业在这30年的时间里，可以说是世界零售业里面最精彩的一个行业。

我想现在大家共同关注的一个话题，是新零售。

      首先，在15年前的时候，当时我们很多人就遇到了挑战，那个时候我们看到电视上在做广告，现在没有人上街买东西了，但不等于人们不购物了，这就是讲的电子商务对实体零售的冲击。这15年下来以后，我们说又有新的变化了，有人提出叫新零售，新零售到底是什么样的零售物种，目前还不清晰。不管它是什么，至少我们能够看出来，它是在什么背景下产生的什么样的物种。我个人的体会，现在如果再有一个新的零售物种，一定是在智能时代下催生的智能的零售。

      有这样四个因素在影响着我们现代零售的发展，第一个是数据，其实数据这件事情，在没有计算机的时候我们凭着人脑也能计算出。后来有了计算机，数据的运算能力就比较大了，那个时候是不是大数据？其实也是大数据，但是这个大数据还不能称之为现在在互联网时代的大数据，为什么？因为在那个时代，企业的数据都是封闭的数据，而到了互联网时代以后，消费者可以产生海量的数据，这时候我们说聚集了大数据。所以互联网和大数据是结伴而生的。

      然后是人工智能和物联网，物联网又可以产生新的数据，产生新的服务，一个商品本身可以释放信息，一个商品的使用状态本身，能够产生智能的服务，人工智能是世界上现在广泛应用的技术，并不局限于零售业，但是它一定会对零售业在未来的发展中间，会产生很大的影响。所以说在探讨未来的零售的过程中间，电子商务未必会死，但是新的零售变化一定会出现，这个出现我想告诉大家，如果说电子商务对实体零售的冲击和分流，会逐渐地减缓，大家会面临一个新的挑战，这个挑战就是如果我们用互联网的思维、互联网的技术在开实体店的时候，大家有没有想到，这个实体店会对传统的门店产生什么样的影响，其实这个物种已经来了。

我们说未来的零售是智慧的零售，什么是智慧的零售？

      我想智慧的零售，可以从三个方面去把握，第一个是能够超前地把握消费需求，过去我们要想把握消费需求，往往是要凭借个人的经验，凭借个人的人的智慧。但是现在实际上，我们在了解消费需求的时候，是可以通过这种大数据，而这个大数据可以是企业的数据，也可以是社会的数据，这个数据的来源是多样的，我们可以通过数据超前地把握消费需求。

      第二个智慧零售的本质体现在能够快速地匹配消费需求，匹配消费需求，实际上我们以前也是有的，我们传统的零售里面都做的一件事情，我们有超市业态，超市业态的货架，我们把商品供应到货架，从后台的仓库里面，不断地去补货，这就是我们做匹配消费需求的一种方式。可能到未来的发展的时候，我们匹配的方式更加地精准一些，更加让顾客方便。

      智慧零售第三个方面是体现在能够为消费者提供持续的价值服务，一般来说，当我们给消费者提供的商品，越是附加值高的，这种持续的价值服务越是必不可少的。

      其实不管未来是智慧零售、新零售还是其他的零售，我们在推进这件事情的时候，始终是围绕着五个问题来进行的。

      第一个问题就是谁是我们的顾客；第二，我们的顾客到底需要什么，剩下的问题是围绕着顾客和商品，我们要更精准地回答什么时间、什么地点、多少数量，智慧零售就要把这些问题能够量化。其实，在很多实体零售在传统做法中间，本身也面临着这个问题，比如说有些零售业，他们是有会员的，即使在有会员的情况下，会员的身份识别并不清晰。比如美国有一个会员店，如果你没有付费买会员和卡，这一年里面它是不接待你的，所以我们到美国去购物的时候，我们就找一个有它会员的人一起去购物。从这个意义上讲，它是知道何人何时到这儿来买东西的，买了什么样的东西等等。所以我认为它虽然没有搞电子商务，没有搞其他的东西，但是它做到这一点的时候，就比很多的零售企业心中更加有数。所以它能够用很少的SPU满足消费者的需求，实现很好的效应。

            当然在大数据的时代，在互联网的时代，我们采集数据的手段、方式越来越多，所以在前面的五个问题中间，我们会比过去更加有效，尤其是在电子商务渗透到零售行业这些年的时候，我们说如果你要在网上购物，你不进行注册，往往购物过程就变得非常困难，所以你只有形成注册、捆绑等等的东西，才能够实现在网上很流畅的购物。这样一来，一个电子商务的企业跟实体零售比较起来区别在哪？在顾客的把握上它显然占据优势。我们说实体零售也好，电子商务也好，未来的演进过程中间，发展更高的智慧零售，实际上就是要推行这“五智”，一个是智慧的采购，二是智慧的销售，三是智慧的服务，四是智慧的渠道，五是智慧的业态。

      首先讲一下，什么叫智慧的采购，智慧的采购实际上就是要心中有数地采购，这些年我们很多的零售业受到了很大的冲击，这个冲击本身并不是电子商务做得更强，实际上是很多的零售企业基本功不强，基本功不强的原因是在商品采购过程中间没有数，有的人甚至回避了商品的采购，直接跟供应商谈摊位，直接谈铺点，都已经把单品、商品这些环节忽略掉了，这是实体零售做得没有商品智慧可言了。

      那么怎么样能够做到商品的采购是数字的驱动呢？我认为有两个方面，第一个方面是自上而下的预售式的采购，实际上我们在做市场判断的时候，我们都难以准确地说到底下一个多大的订单，是符合市场预期的。其实智慧这个东西，智慧的采购自上而下，也是这个道理，我们一定要通过采集一些数据，点击浏览，对商品点击浏览的情况，放到购物车里面进行预付定金的，最终在产品面世过程当中产品转化的比例等等，这一系列的东西都是不同维度的数据，知道这些数据以后，我们就自然而然知道要下什么样的订单，来满足市场的需求。其实这就是我们自上而下的预售采购的方式，现在在很多的电商平台中间，已经成了我们零售运作当中的标配模式了。

      第二个是自下而上的定制采购，由于我们能够抓住很多商品的数据，抓住一些顾客的数据，自然在商品的分析过程中间，可以进行商品分析，也可以进行顾客偏好的画像，基于自己的这样的平台，我们就可以对商品进行预判，比如说以手机为例，我们知道不同价位的手机，一个时间段里面会有什么样的销售量，不同的池子，不同的品牌，在不同的地区，是什么样的分配。当我们了解了这样一些情况以后，实际上我们就可以完全以零售自身为主导进行定制、包销、买断等等。在这些数据驱动下，在做这种行为的时候，我们说我们的采购，就变得更加心中有数，当你心中有数，你的智慧的含金量，肯定就比别人拍脑袋要强，采购多了滞销，采购少了缺货，比这种情况更多了市场的应对性。所以智慧的采购归根结底就是商品分析和用户偏好的把握，在这个基础上再加上时间、地区、数量等等维度，形成我们的智慧采购。

      那么智慧的零售第二个方面是体现在智慧的销售，我刚才讲了现在我们不怕电子商务了，电子商务的冲击为什么会减弱？但是我们现在怕另外一件事，怕互联网的企业，传统的电商企业他们开实体店，当他们开实体店的时候，一定不会用现在的实体店的思维方式、运作模式来做销售，他们会有其他的一些销售的手段和方式。这种销售手段和方式，实际上就是充分地自主让用户、让消费者，自帮地去选购。我们举一个最简单的例子，超市业态中间，最大的人工是收银人员，如果说在超市的购物里面，能够实现用户自主选择、自主支付，它就能够把传统的超市节约大量的人工。如果说消费者在提货的环节里面，能够实现自动发货、自动提货、出货，这样一来消费者可能开车也好，或者是其他的形式去购物的时候，更加便捷了。也就是说用互联网的技术，用自动技术，自动支付等等一系列的手段，能够把我们的频效提升，能够把我们的人工节约。同时这样新的技术，会产生强大的引流，也许在开店的时候，会成为很多房地产开发商品名要吸引的店家平台，甚至连租金都可以减半、免、装璜补贴，这个时候我们很多的传统零售，会遭受很大的同类的挑战。

1 2  下一页