外婆家、名创优品和爱马仕的共同秘密是什么？

     一家logo上都标识着日文的品牌——名创优品，在数月之内，便占领了广州各大购物中心和繁华街道，据消息称：在亚洲，它每月可以开20~30家新店，扩张速度令人咂舌。它清新的装修和精致的产品外观，看着让人觉得很有品质感，而店内的主线产品则都是10元左右，也有少数产品价格在20元左右。从开业以来，每每路过，其店内都是人头攒动，客流让人艳羡。

     同样的，外婆家也有类似的状况，精美的设计外观，低价的产品线，快速开店，集中引爆极其丰富的客流。

为什么他们总是有一大堆人挤着购买？

两家店的共同秘密是什么？

是精致的美学包装？
　　是超低的产品价格？

都是，也都不是。

他们的共同点，是差势！

什么是差势？

     物理学上讲重力势能，重力势能是指物体由于被举高而具有的能，其大小由地球和地面上物体的相对位置决定。物体的质量越大、相对的位置越高、做的功越多，物体具有的重力势能就越大。

     这一点，和中国古人的谋略如出一辙，孙子兵法势篇第五里讲到：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

那如何产生势能？

     一个物体要想有势能，一定要有高和低的差异。就像圆石距离地面的高度差越大，其重力势能越大，滚动起来，也就激发了强大的动能。

一个商业模式，如果想能够激发消费者的购买行动，同样也需要有势能。

而势能一定来自于差势。

在消费行为领域，如何产生差势？

消费者购买行为，源于内心的购买动机，而其基本的参考点就是产品的价格和品质。

品质越好，购买的动机越强，价格越低，购买的冲动越大。

而按照一般的心理惯性来看，高品质的产品都拥有高的价格，低品质的产品都拥有低的价格。

高品质的产品价格却不低，高品质虽吸引人，但高价格却在排斥人。没有差异，哪里怎能产生势能？

去哪里造势？势能产生于心理惯性的错位！

在一般的心理观念的惯性里，什么是高品质的产品？

外观精致而具有设计感！

装修美观而具有格调！

品牌显赫，最好还有产地背书，如法国红酒，日式家居！

     虽然产品真正稳定的高品质是需要时间沉淀的，然而，人们对高品质的产品有一个惯性的认知——具备了以上几个特点的产品，基本就是等于高品质产品了。

     产品品质很高，至少看起来是这样，此时，如果定价很高，依然不会产生爆破性的客流引力。因为那没有差势。

     所以，名创优品聪明地把产品定价为10元，而外婆家也如此，智慧地把某些产品价格压低到成本线附近。

超高品质，超低价格。此时，便有了势能！

     这里的秘密在于，人们对什么样的产品应该有什么价格是有一个心理锚点的。这个价格锚点，其实就是上文所说的心理认知的惯性。

     这个心理价格锚点的真正意义是——人们认为/感觉这款产品应该值多少钱？

     无论是名创优品，还是外婆家，甚至是爱马仕，都在做同样一件事情，通过各种努力，用物理学用语就是“做功”，把这个心理价格锚点抬高。只有当人们觉得这个产品应该值得钱非常非常高时，产品的售卖才变成了一个相对容易的事情。

     拿爱马仕来说，它的一个皮带可能也就是几千块，相对而言，大家咬咬牙也都能买得起，可是，它有几十万的包包，也一致在大力宣传自己6000万元的直升机，都让人觉得它的价格应该高得多得多，此时回头看看那8000元的皮带，也不算太贵，甚至有了占了便宜的感觉。

那关键的问题来了？

如何去在消费者心中植入很高的品质锚点和价格锚点呢？

看看他们都是怎么做的：

源产国效应——海外的都是好的；

高价的产品大力宣传——他们的产品价格本来就很高；

精美的设计——美的都是好的；

有逼格的装修——有格调的都是好的；

占据一线商圈——能进这个地方的，一定是大牌；

这些都只是基本技能，还有进阶技能。

比如谈互联网，讲情怀，聊故事，塑造创始人形象。

     当然，这些仅仅是制造差势里抬高的一端，制造差势的另一个方法是降低另一端，通过产品线调整，参考系对比，原材料控制，工艺的优化，产生实际的超低价格产品。一方面抬高预期的心理价格，一方面压低感知的产品价格。这一高一低，才产生了心理预期价格和实际感知价格的巨大差异，而正是这一差异，才产生了势能，进而激发了购买的冲动。

     做企业到一定程度，一定是做势的，商业里的势，就是人心。抓住人心，才是企业安身立命之本。外婆家不过是工业化的菜品，名创优品也不过是浙江生产的玩具，爱马仕也不只是动辄数十万的产品，而他们都通过手腕，抬高预期，降低感知，纵横捭阖，拨动人心，制造了强力的差势，最终转变成了购买的动力。这便是他们共同的秘密。

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