小品牌“抱大腿”：中小型裤企如何傍住大代理?

 
　　代理商作为裤装行业的公共资源，是众多品牌在市场得以快速发展的桥梁，尤其是优质的大代理商，更成为一干厂家争抢的“香饽饽”。

　　大代理与小品牌，看似并不匹配。然而，在企业规模参差不齐的裤装行业，知名品牌并不多见，因此，精明的代理商绝不会只把眼光盯向为数不多的“大牌”。如果你是“潜力股”，且有足够的诚意与利润空间，还是可以打动他们的合作欲望，尝试着与你同舟共济。

　　策略一：保留利润空间

　　众所周知，不少裤装代理商的品牌搭配策略多为高中低档组合，其中一定有一到两个成熟品牌为支柱，合作较为稳定。在产品组合中，裤装代理商会将大品牌作为市场的开拓者和主力军，但往往大品牌的利润空间较小，他们也会配置潜力型品牌作为自己的利润来源。

　　一旦建立合作意向，中小裤企应为代理商留出适度的、令其足够动心的利润空间，先在其品牌规划中占有一席之地，将合作关系稳固后，再寻找扩充销量的方法。这是小品牌与大代理关系稳固的第一步，也是日后两者达到合作共赢、共同成长的关键。

　　策略二、个性化营销模式

　　当下的裤装行业，许多裤企之所以停滞不前、打不开市场，除了宏观因素，无非是因为资金不足、产品风格不突出、营销策略落后等造成的。而一些优质代理商肯与小品牌合作，主要是看中了其潜在的优势。

　　不少中小型裤企因自身发展原因，通常没有独特的营销策略。不过，只要品牌定位精准，产品优势凸显，营销渠道打开，小品牌也能在特定区域称雄。能否与优质代理商持续合作并不断发展，关键在于小品牌能否时刻关注市场动态，并与代理商及时沟通，反馈信息，根据产品特点制定个性化的营销方案。销量上升，裤企与代理商的关系自然更为稳固，前景大好。

　　策略三、加深双方合作

　　在裤装市场一片低迷的当下，代理商与裤企怎样才能达到共赢，将利益与感情都能保持到完好，是许多人都在寻找的解决之道。

　　知名品牌与大代理之间可以达到满意的合作，多半是因为强势品牌能给代理商带来“名利双收”。不过，尽管大代理商的资金与渠道运作能力很强，但与强势品牌的合作中通常也占不了主导地位，可能会处于弱势状态，偶尔也会陷入“不确定”的两难之中。因此，他们更需要稳定的合作伙伴。

　　小品牌与代理商能达成融洽的鱼水关系，不是件易事。但小品牌能得到大代理商的青睐，说明有其发展的理由。品牌需要开拓者，代理商需要稳定的足够诚心的合作伙伴，此时双方的需求与欲望完全一致，就能形成合力，长远发展。

　　建立合作关系后，除了要诚信、互助外，还可以进一步加深合作关系。如裤企与代理商之间可采用互相参股的形式共同打造市场，当互相都有了资本投入，就会不分彼此，用最大的资源与精力来塑造品牌、抢占市场，最终让品牌焕发异彩。

　　当然，这样的成功的案例在裤装行业尚不多见，多是一些大企业与代理商之间的合作模式创新。但若能领悟这种商业模式的企业，起码在思想上会有了大的提升。

　　如此一来，小品牌傍住大代理也算不上奢望。任何事都有可能，关键在于，你是否真的用了心。

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