百货业要学会联营和自营并举

　　探市

　　穗百货三种自营模式谋转型

　　“广百将从珠宝代理开始起步尝试，未来考虑其他领域的代理合作，如服装、手表品牌。”广百股份董事总经理黄永志表示，代理后首期开设的六福珠宝专柜将率先进驻广百百货太阳新天地店、东山店、河源以及揭阳店。

　　据悉，目前百货业多以联营扣点模式，通过返点、通道费实现盈利。“目前传统百货业的品牌经营主导者实为品牌厂商，并非百货公司。”邓国坚表示，形成于上世纪90年代的联营模式是由进驻百货店的品牌商控制货品的进、销、存，商品定价权包括卖货的员工都属于品牌商。

　　然而，今年宏观经济下行，在客源、整体购买力、消费意欲三重下降的冲击下，促销价格战频频开打，利润越来越薄，传统百货联营“二房东”走到了瓶颈期。而广百、广州友谊近期发布的年中报显示，今年上半年，广百营业收入虽然同比增长5.38%，但利润总额下降9.43%，而广州友谊利润总额同比也下降4.94%

　　“穷则思变，危则生机。”广东省流通业商会执行会长黄文杰表示，今年传统百货寻求转型更加迫切，开始向上游进出货环节要利润。

　　从最近广州百货转型动作来看可分为三类，一是加大自有品牌开发力度，如天河城百货推出自有品牌；二是购销经营，前几年广州友谊就尝试对海外品牌一些商品买断经营，今年将加大力度；三是新一轮的代理制，如广百联姻六福绕开中商代理商。

　　黄文杰指出，转型回归自营既可掌控商品质量和定价权，又可避免同质化竞争，更快满足消费者需求，更重要的是利于锻炼出一批决策型团队员工，何乐而不为？

　　析因

　　重拾中间商利润 加大异地扩张筹码

　　业内人士指出，目前出厂价与终端价之间差价的大部分都被中间商垄断，百货的利润并不高，广百从“联营”的“二房东”角色变身自营，意欲重拾中间商利润。据中国百货商业协会统计，目前中国百货业毛利率在17%左右，而国外同行因为有商品自营能力和自有品牌开拓能力，毛利率达到30%。

　　海印集团副总裁陈文胜给记者算了一笔账，以服装为例，服装厂家给一级代理商或区域代理人出厂价为零售价的3至4折，而中间代理商给百货商场是6至7折，在不打折的情况下，百货公司有3成毛利，这样厂家、代理商、百货公司毛利分成比例为4：3：3。

　　而百货促销战频频开打，百货很难拿到3成毛利，且每次促销都要和代理商谈判，各自让利。而广百签订代理协议后，撇开中间商，不仅减少中间环节增加利润，在促销时让利空间也更大，且可以获得六福在产品、渠道上给予的大力支持。

　　“广百新的品牌合作模式还有利于跨区域的门店扩张。”在黄文杰看来，广百此次回归代理自营，并不是重拾中间利润那么简单。他指出，随着近几年商业地产热，商业项目、百货店骤增，导致市场成熟度高优质品牌资源供不应求，同时代理商迅速发展壮大形成局部品类上的垄断。而很多品派目前仍采用经销商体制。

　　“在跨省或新区域，这些代理商很难和百货一起"撑场"。”黄文杰表示，广百虽然在本地网点资源丰富，拥有与经销商谈判的雄厚筹码，但一旦出了广东省，其供应商优势难存。而通过签约代理一批有影响力品牌，就有了捆绑品牌异域扩张的优势，如万达广场订单式地产模式，万达开到哪，捆绑的品牌商就跟在哪里。

　　六福集团董事兼副总经理王巧阳也表示，广百与六福结盟战略合作伙伴后，如有意向，广百跨区域门店也可以代理六福品牌。

　　挑战

　　代理大品牌难控主导权

　　经历了二十多年的联营，百货业“二房东”的角色已经深入人心，其构建的招商系统、运营管理、财务系统等已经成型，自营模式带来的将是系统性的变革。

　　邓国坚指出，任何变革模式都有风险，百货转代理自营可从单个品类入手进行“实习演练”，另外要弱化原有的招商系统，强化以自营采购为基础的门店管理和考核机制；这方面可借鉴日本百货业，进行“自主编辑卖场”，在联营的基础上进行卖场的调整和布局，从而实现差异化经营。

　　而直接代理品牌是实现自营模式的一个有效途径。但在现有的商品流通体系之下，大多数品牌尤其是强势品牌都有一套非常独立的行销体系，目前六福在广东有320个代理商，若让百货公司代理买断且价格很低，势必打破原有的价格体系，经营风险在所难免。

　　对此广东省流通业商会执行会长黄文杰表示，代理成熟性品牌和成长性品牌，两者各有利弊。成熟性品牌在市场有一定知名度，消费者认可度高，稳定性强，代理风险会低些，但包括定价权在内的主导权难以把控；而相对较弱势的成长性品牌发展潜力大，利润空间也大，但需培育市场认可度。

　　他建议，可首选相对弱势的品牌进行自营试水，取得阶段性成果以后，再逐渐地推广到其他品类，也可两种品牌按比例进行尝试，尽可能降低风险。

　　另一方面，有业内人士指出，目前百货完全实行自营难以实现。“过去百货只有几千种上万种商品，消费者对品牌的认知度不高，百货公司的职能仅仅是组货的作用，自营问题不大。但现在有几万种商品，几十万种商品，哪些好卖？哪些会滞销？很难判断，自营的风险要大得多。”广州市商业经济学会副会长彭强表示，买断自营还会产生库存、需要大量的周转资金，基于多方面的因素，自营制很难成为百货业的主打。

　　观察

　　是时候“两条腿走路了”

　　经历了近20年的黄金发展期后，中国百货联营制走到了十字路口，尤其是近几年来受到宏观经济形势影响，百货业客流明显下降，上半年零售业业绩普遍惨淡，百货业回归自营模式的呼声也越来越高。

　　其实，上世纪90年代初之前，我国百货业完全是采用自营模式，当时国内物资短缺，还处于“卖方市场”，商场采购的商品根本不用担心卖不出去。90年代以后，随着商品日益丰富，百货业为了转嫁经营风险，开始尝试引进品牌进驻，自己只负责提供场地和服务，然后从交易额中拿回扣，逐渐演化为如今流行的联营模式，百货店逐渐变身为“二房东”。

　　应该说，联营模式对百货业的发展功不可没。而随着行业竞争的日益白热化，联营模式暴露的问题也不容忽视。一方面，百货店、购物中心都倾向于引进市场成熟度高、效益好的品牌，导致百货千店一面产品同质化严重；另一方面随着租金、人员等经营成本大幅上涨，百货业利润越来越薄，再加上电商的冲击，百货业转型迫在眉睫。

　　不过，百货业回归自营不能一蹴而就。由于二十多年“二房东”的角色已经深入人心。百货业因此构建的管理流程、经营模式已经被反复执行，固化了。

　　而采取一刀切买断自营，将会是系统性的变革，企业将面临重大风险，品牌、资金、经营能力等都将面临严峻考验。因此，百货业是时候要学会联营和自营并举，“两条腿走路”，不妨在部分品牌尝试自营，然后逐渐将自营比例提高，循序渐进地完成“华丽转型”。

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