中国富人新喜好，买马桶花4万方能彰显独特品味

    中国品牌总网讯：一些厌倦了炫耀性消费的中国新富群体正在“去LV化”，但他们为何又愿将购买马桶的预算提高十倍？

　　一款售价约4万元人民币的马桶，此刻正在中国富人圈中流行。但即便是在欧美的有钱人中，愿意为一款马桶支付这样价格的消费者也不多。“我们曾经以为美国的销售情况会是最好的，但现在中国的销量已经超过了美国。”科勒集团亚太区总裁阮家明告诉《环球企业家》。

　　这款由科勒推出的名为纽密(NUMI)的智能马桶，甚至被一些中国买家拿来与iPhone相提并论。它方正的外形很简洁，难觅奢华元素，独特之处在于智能控制，相当于iPad一半大小的电子控制板，不需要阅读说明书便能操作。

　　在中国市场上，其它知名品牌马桶的价位通常在1000元至3000元之间，但纽密的售价比那些高端系列产品还要贵出十多倍。令人称奇的是，上市第一天，科勒就在西安卖出将近40个纽密马桶，广东潮州地区也销售了十几个，其中大部分是个人顾客。一些求之不得的消费者居然需要预订才能购得，这反而大大刺激了中国富人的购买欲

　　中国的有钱人为何突然如此在意马桶？背后的转变在于，那些喜爱纽密的人对高调品牌已经厌倦—这是中国高端消费“去LV化”的一部分。同时，中国富人也拥有一些迥异全球的一些消费特点，比如他们比欧美人更愿为附带“高科技”卖点的产品埋单。

　　这种趋势不只体现在卫浴产品上。一些长期消费奢侈品牌的消费者开始意识到“LV已经不适合我了”。中国的富人开始意识到，这些产品对于他们来说过于普通了。为了应对此趋势，GUCCI(微博)对于“双G”Logo产品已经开始了减产的计划，Burberry也宣布要在近80%的产品上去掉标志性的格纹图案。在过去的多年中，很多中国买家正是冲着这两个品牌显眼的Logo才痛快地打开钱包的。

　　认同这一转变的商家们也要加快步伐了。比起欧美市场，新一代中国富有消费者对于奢侈品的消费成熟速度会更快、要求更高，且具有一些只有在亚洲甚至中国才有的消费特点。

　　新贵

　　纽密马桶的卖点在于高科技。科勒的推介信息说，纽密的每一个功能都是围绕着消费者的需求去进行研发。比如科勒调查发现，很多人不喜欢用手触摸马桶盖，因此纽密的马桶盖可以自己掀起来，并且可以根据使用者的性别判断是掀起一层或是两层。对于中国北方用户来说，纽密的底部特意设计了脚边暖风功能，以应对冬天寒冷天气。纽密更为核心的功能是带有洁身器，便后可自动冲洗、烘干，与Toto、松下等品牌推出的智能马桶盖的功能接近。

　　的确很贴心。但添加这些贴心功能，就能让那些原计划买几千元马桶的人将预算上调至4万？并非如此简单。

　　秘密在于，科勒的纽密马桶的特点刚好击中了当下中国新富的隐秘消费需求。奢侈品(Luxury)源于拉丁单词“Luxus”，意指“超乎寻常的创造力”，用来描述那些费时费力精雕细刻完美无瑕的珍品。而这款马桶正像是奢侈品所做的那样，体贴入微的关怀，但并非是必不可少的功能。但相对于车或者包，洗手间是一个极度私密的空间，热衷于被他人认可的中国富人缘何愿意掷重金购买一个大部分时间只能供自己享受的奢侈品？

　　“我们发现有一些顾客会希望让朋友到他们家观看纽密，但是更多的顾客只是希望自己享受。”阮家明说，“当他听听音乐，看看书的时候就能冲洗得很干净，马桶区域能成为一个令他感到舒适的空间。”

　　但这群中国新富对高调品牌的抵触，给有意打动他们的品牌出了难题。传统奢侈品牌大规模做广告的方式并不适合，那样只能将他们推离更远。该如何找到那些率先改变、将引领未来消费趋势的中国新兴富人群体？

　　“他们是富人的群体中属于受过良好的教育的一群，通常拥有海外背景，并且对于奢侈品的接触已经有一段时期。”摩立特集团大中华区消费品及零售业务资深顾问王凯告诉《环球企业家》。

　　早在2003年，瑞典高端床垫品牌DUX的中国区总裁孔涛就注意到了这样一群人。在DUX位于上海恒隆广场的门店中，一个床垫的价格位于十几万到二十万元之间，而来购买的顾客对孔涛来说有一种一眼就能认出的特质。“他们的穿着，修养上面不是那么地张扬。从他的生活状态、对事、对物的态度等方面，可以感觉得到他非常地低调。”孔涛说，“那时国外有很多高档品牌还没有进入中国，但这些客人一定是去过很多地方，你不太能从他的身上看到LOGO、商标在哪，但却能与那些习惯购买大牌的顾客明显分辨出来。”

　　卖点

　　炫耀性消费是给别人看的，高端品牌只要营造出某一群体对自己产品的赞赏就不愁买家。但自我享用的昂贵消费，则必须刚好能打动购买者自己，这是更难的事，而且这类产品也不适合炫耀性品牌的高调营销方式。

　　“时装和汽车等奢侈物品是向外表达的，而家电等因为与提升自己的生活有很大关联，所以是一种向内的表达。” 国际化创新与设计咨询公司Continuum的品牌运营总监雷永泰表示“当中国的消费者经济基础达到一定程度，他们也会对自己的生活品质要求不断提升。”

　　Continuum为了设计出符合高端客户需求的产品，会深入中国富人的家中进行访问，他们获得了很多意料之外的收获。“年龄、收入等都是比较容易抓住与挖掘的东西，而我们认为价值观对于一个高端消费者选择产品的要素则是至关重要的。”雷永泰说。

　　在他们的访问客户中，“中西交融”是中国高端消费者非常典型的一种生活方式。最有特色的是，欧式的开放厨房与中式的红木家具共同呈现在同一幢豪宅中的景象。而为了避免中式料理的大量油烟，这些消费者在开放式厨房的周围都装置了玻璃门，成为了一道独特的“风景”。这些人群对于自己有着非常高的要求，“他们希望自己也能达到国际化的水平。”雷永泰说。

　　在一些人的家中，Continuum的设计师发现有外国人常食用的芝士和红酒，而对于这些中国高端人士来说，这并不是日常生活中的一部分，只是为了适应国际化的趋势，在招待国家化友人的时候备用的。并且，他们乐于在自己的开放式厨房中以欧美“鸡尾酒家宴”的形式招待客人，而并非如传统中国人一般围着大桌等待热腾腾的饭菜。

　　而同时，这些人对于自己的传统文化又念念不忘，在他们的家中可以看见从苏富比(微博)或者佳士得拍卖行中拍得的高价古董。

　　在这些典型的高端消费者中，Continuum发现，他们对自己的饮食健康非常执着。其中有些人甚至已经抛弃了中国传统“炒菜”的方式，而改食蔬菜色拉。这就对于家中的冷藏设备的结构要求与传统的冰箱不一样。“我们甚至在一家人的冰箱中发现了很多活的大螃蟹。”

　　中国富人的一些消费习惯也与其他任何国家都不同。像纽密马桶、Toto智能马桶盖这样的产品，市场通常存在于以中国、日本、韩国为主的亚洲市场。欧美的富豪对于马桶这样的产品是否带有“高科技”的兴趣不会很高。所以对于那些欧美高端品牌来说，直接将国外富豪喜欢的产品拿到中国销售未必会成功。

　　一些高档的住宅也抓住了中国消费者“向往国际化”但又“脱离不了中国传统”的特征，将这两种元素都融入高档住宅的开发中。在上海静安区的一套售价在4,200万的别墅中，房主吴女士说：“我们不想要一套传统的中式住宅，我们更希望它舒适方便，再带些中国元素。”她将中国元素和西方当代设计的舒适方便结合在一起。她和一名室内设计师密切合作，用从法国、加拿大和中国收集来的家具布置了房屋。屋内墙上还装饰着中国当代画家的画作。

　　但是，中国根深蒂固的一些想法仍然是他们骨髓中磨灭不了的特质。Continuum的设计师发现，“有些拥有最高端的家电产品的家庭，本身不是最富有的人群。正因如此，他们本身是有使用更好的产品的渴望和需求。而真正的顶级的消费者却会更注重了解品牌背后的内涵。”

　　“大气”也是中国消费者所执着的特征。在汉斯格雅的设计师系列雅生品牌中，在中国销售得最好的是外观较大的产品系列。“中国消费者喜欢大的古典的设计。”德国汉斯格雅股份有限公司中国区经理任全胜告诉《环球企业家》。“而细小的产品设计不容易被消费者接受。”

　　而在一次卫浴展会上，山东的经销商向某卫浴品牌的销售经理抱怨，很多富有消费者的顾客反馈，该品牌设计的浴缸不够大，装在豪宅中显得不够气派。

　　同时，由于卫浴消费的决定者大部分仍然是女性，汉斯格雅聘请了西班牙的女设计师奥齐拉，她在设计师中被誉为“风格融合”的大师，她所有的设计作品中都带有女性的触感，并能够将古老元素与现代元素完美融合，在幻想的风格中加入植物和民俗元素，深得高端女性消费者的钟爱。而这些女性都非常细腻，在奥奇拉设计的卫生间中，一般装有两个洗脸盆，这样在早晨，妻子可以和丈夫一起洗漱，能够培养感情又能节省时间。

　　汉斯格雅全球CEO齐格弗里德·甘斯伦(Siegfried Gnlen)则在接受本刊专访时表示，很多家居用品的购买决策权在女主人手中，所以要特别留意女性顾客的需求，以及为她们在选购时提供一个恰当的购买环境。而在富人群体中，较为常见的也是男主人特别忙碌而将室内装修及日常家居用品添置的任务交给太太。甘斯伦特别强调说：“无论是在中国还是在德国，这个特点都很明显。”

　　体验

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