“做大做强”：东风车桥把握市场主动权

２００４年，东风车桥在东风商用车市场的占有率提高了１７个百分点，在全国客车领域的市场进一步扩大，北汽福田等市场带来新的经济增长点，在开拓国际市场方面也取得了重要进展……
　　市场上的捷报频传，是东风车桥一年来加强市场管理、着力进行产品推介、实施品牌营销的结果。

　　加强管理，创新营销理念

　　东风车桥现有的销售系统是在该公司整合成立之初，由原来三厂的销售部门合并而成的。为充分发挥市场营销系统的整合优势，２００４年，东风车桥进一步明确了“用户的期望与满意是车桥人的职责与追求”的营销理念和“竭诚服务，提升价值”的服务精神，根据市场快速变化与发展的形势对营销体系进行了大刀阔斧的改革，加大了市场管理和控制力度， 提高了营销工作的有效性。
　　在组织体系上，东风车桥将全国市场分成６大区域，在市场营销部下设置一个综合室和湖北、华东、西南、华北、华南、西北六个销售片区。将营销指标以ＫＰＩ的方式分解到每个片区的每个人，同时，加大营销考核力度。为加强客户关系管理，东风车桥还专门成立四个跨部门多功能小组，由副总经理亲自挂帅，经常深入市场一线走访客户。
　　该公司着力构建集总成销售、配件供应、售后服务、技术支持四位一体的销售模式，并在售后服务上构筑了“一支７０余人的专业技术服务队伍、全国４７２家东风技术服务站协同服务”的硬件基础，完善了以“主动、热情、高效的工作态度，实施３个２４小时服务”的软件机制，使该公司市场营销既充分贴近市场、贴近用户，又具有高度灵敏的综合处理、快速应变能力。
　　在商务政策上，为降低经营风险，东风车桥对经销商实行现款现付，对整车配套厂家实行适度合理的资金铺垫和滚动付款，确保了公司应收账款在ＫＰＩ有效控制范围之内。该公司还以“特许专营”为手段，对经销商进行开发和优化，使具备条件的经销商升级为“特级经营商”，执行特许专营政策，帮助经销商完善硬件设施。这些措施有效地调动了经销商的积极性和创造性，拓展了公司市场营销工作的广度和深度。
　　在营销策略上，为进一步突出营销重点，提高营销工作的针对性，追求工作的实效性，该公司制定了“抓总成销售，抓销售旺季”的“双抓”策略。２００４年１季度和３季度，东风车桥迎来了两次市场销售旺季，营销人员紧紧抓住市场旺销的态势，实施了“以市场为导向、总成先行”的销售策略，加大市场营销力度，提高了东风车桥产品的市场销量。
　　在市场开发上，东风车桥２００４年通过公开竞聘，从公司研发、工艺等部门抽调技术水平高、工作经验丰富、协调应变能力强的技术人员从事市场营销的技术支撑，对市场总成配套实施技术人员的前期介入，与营销人员和服务人员同步跟进。他们通过充分的信息采集、市场分析、市场预测、市场判断、重点突破等措施，有效地提高了东风车桥新产品推向市场的速度。
　　在配套市场上，营销人员秉承“为顾客而工作”的经营思想，致力为客户提供优质的产品、满意的服务，始终做到“企业、经销商、用户”三者利益有机兼顾，加强对经销商的技术服务、技术指导、技术培训，实施区域专营、分等级代理的资格管理，规范市场行为，密切了与经销商的关系，形成了企业与经销商同心协力共同开拓市场的良好局面。

　　实施品牌战略 提升企业形象

　　２００４年，东风车桥在营销工作中充分发挥东风车桥品牌的优势，积极开展品牌营销，成效显著。
　　首先，东风车桥积极完善产品型谱，充分发挥新产品在市场上的导向作用。东风车桥推出的１３吨桥和低地板桥，充分体现了该公司领先市场、领先整车的产品实力。其中，低地板桥开发成功后，在国内大型客车公司批量装车，用户反响良好。在适应用户个性化需求的产品领域，东风车桥不断提高产品性能，减轻产品重量，将铸造桥壳变为冲焊桥壳，用高质量的产品满足了这部分用户的特殊需求。
　　其次，为提高东风车桥的品牌知名度，东风车桥对车桥市场普遍存在的技术难题进行攻关。对后桥齿轮异响、前桥制动跑偏等问题，由技术人员进行攻关，最终解决了这些难题。其中，提高后桥齿轮制造质量项目的完成，使东风车桥的齿轮赔偿率下降８０％以上，深受用户好评；东风车桥客车桥齿轮降低噪声攻关成功，使其客车噪声在原来的基础上下降１５分贝以上，不仅满足国内客车市场对客车桥齿轮噪声的要求，而且质量与国际先进客车桥齿轮相媲美。目前，该公司生产的客车用齿轮和由此装配的客车桥在国内客车市场备受青睐，每月仅精磨齿轮产销量就在２０００套左右。
　　第三，东风车桥还主动对产品质量负责，对用户负责，通过内部发现问题，主动上门解决。其中，东风车桥发现ＥＱ４１９５车型制动支架存在干涉后，迅速与黑龙江、云南等十几个省市的用户取得联系，为其更换制动支架。为了向客户提供更快捷、更方便的服务，东风车桥还通过东风商用车市场销售总部的服务站、东风车桥在全国的１９家特约经销商和５３家一级经销商，为用户提供高质量的配件，让用户在使用东风车桥产品的同时进一步感受到“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念，通过高品质的服务，充分体现了东风品牌的优势，树立了东风车桥的良好品牌形象。
　　第四，东风车桥加大对市场营销人员的培训力度，努力提高销售人员素质，打造高素质营销队伍，进一步提升东风车桥的企业形象和营销实力。公司坚持组织定期经常性的营销人员业务培训，系统向营销人员不断传授营销新知识、新方法、技能技巧、产品知识等，组织营销人员进行营销业务、做法经验的充分交流，实现知识、经验的充分共享。２００４年１０月，东风车桥将营销骨干人员集中起来进行工作答辩，让他们分析市场形势，汇报个人的工作思路及特色做法，向他们讲解公司新推出的产品的技术优势和主要卖点，使营销骨干更加了解、理解公司的营销意图，公司也更多的掌握营销一线的具体情况，有力地促进了交流沟通与共融。
　　通过推进品牌营销战略，东风车桥牢牢把握住市场的主动权。２００４年度，东风车桥成为安徽安凯车辆制造有限公司的优秀供应商，占据其外采车桥产品的主导地位。安徽华菱汽车厂也看中了东风车桥品牌的可靠性，将东风车桥作为整车配置的参考依据。
　　良好的品牌形象带来了良好的市场表现：２００４年，东风车桥累计生产车桥总成４５２７２７根，实现销售３５．１９亿元，配件销售额超过３亿元。

　　“推”“拉”结合，扩大产品知名度

　　北汽福田以前基本不用东风车桥，经过一年努力，东风车桥在北汽福田的综合占有率达到１０％左右；客车行业是东风车桥外销产品的主要市场，东风车桥在宇通公司的占有率达到９０％左右，在厦门金龙公司为７０％，在广州骏威为１００％，上海申沃除使用进口车桥外，其余的全部选用东风车桥……据统计，２００４年１０份，东风车桥产品在大型客车市场（除一汽生产的大型客车外）的占有率达到８０％以上。在东风内部市场，东风车桥的占有率也从６３％上升到８０％。
　　２００４年，东风车桥在巩固传统市场的同时，还充分运用产品、技术、信息等资源优势开拓了一个又一个新用户。通过充分的市场分析，东风车桥认为山东挂车市场潜力巨大，是东风车桥未来的开拓重点。２００４年９月下旬，东风车桥派出销售人员前往山东调研，积极与挂车厂家沟通，开拓了一批新客户，预计２００５年开始实现批量供货。
　　该公司华东区主管告诉记者，当他得知东风汽车股份有限公司在向安徽新马公司供应客车底盘时，几次前往洽谈，最后和安徽新马公司达成每年配套５０００根车桥的协议，仅２００４年１０－１２月，已向这家公司配套４００多根车桥。
　　东风车桥还注重开拓国外市场。２００４年，东风车桥充分考虑全球化是企业必须迈过的一道门槛。在前几年积累的基础上，２００４年东风车桥积极走出国门，通过直接销售车桥产品和与整车配套等方式，将东风车桥产品出口到越南等东南亚国家，实现了每月向越南批量供货的良好局面。据统计，２００４年，东风车桥出口产值达到６００万元。
　　在通过领导亲自带队深入市场、营销人员积极进行产品推介和促销、售后服务人员提供优质产品服务等措施，使整车厂家充分认识到东风车桥的品牌优势的同时，东风车桥还加大对最终用户的宣传和引导力度，提高了最终用户对东风车桥的认可度。
　　东风车桥华南区经理告诉记者，广州骏威以前主要采用别的厂家的车桥产品，东风车桥派出人员前去进行技术沟通时，正好碰上一家运输公司到广州骏威购买３２辆客车，东风车桥人员主动向客车买主推介东风车桥，这家运输公司全部采用东风车桥配装的客车。经过一段时间试用，这家运输公司对东风车桥的品质给予了很高评价。广州骏威看到用户对东风车桥产品非常满意，当即决定将东风车桥作为９米以下客车车桥的主要供应商。
　　重庆宇通一度使用竞争对手的车桥产品，东风车桥销售人员向重庆宇通的用户——重庆当地的几家公交公司推介东风车桥产品，这几家公交公司在重庆宇通购买客车时，主动提出配置东风车桥，拉动了重庆宇通对东风车桥的需求量。
　　东风车桥副总经理侯国章说：“与２００３年相比，２００４年东风车桥的产品销量实现了新的突破，同比增幅达１３％以上，仅１－１０月就已超过２００３年全年的销量，这是用户对东风车桥品牌的认可。很多用户使用东风车桥后，购车时点名就要我们的产品，对整车用户形成拉动作用。同时，通过我们销售人员的积极努力，形成巨大的推动作用。正是‘推’与‘拉’的合力，成就了我们今天的市场。”

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