工商合作探索营销新路径

　　目前，中国烟草工业正加大力度做产品的营销推广，力求终端制胜，这是各企业的共识，也是卷烟运作市场化的必然趋势。那么工业企业如何开拓、运作市场呢？总结起来主要有以下几种形式。

　　运用宣传手段，在树立品牌形象的同时拉动销量；向各销区派驻业务人员，进行市场运作；各销区的片区经理在当地招聘业务员，进行产品推广。

　　以上是各烟草工业企业常用的市场动作形式，当然也有同时运用几种手段的。但以上几种常用的市场运作方法都有其局限性。如采用高端广告，虽然是宣传力度大，但缺少针对性，覆盖面积不仅包括现有的销区，同时也涵盖了产品未及之处，在一定程度上造成了资源的浪费；采用派驻业务员的方式，虽然能够把当地的销售信息及时地反映上来，但对于市场运作（特别是针对零售户），明显人手不足；采用片区经理在当地招聘业务员的方式，虽然从表面上看，人手充足，宣传面广，又相对节省费用（因为招聘的都是临时人员，工资待遇较低），但这些人却不易于管理、控制，因为他们大多数都是聘用期短，对企业没有归属感，对他们而言，看不到长期的利益，所以只是“做一天和尚撞一天钟”，甚至几天“撞一回钟”的也大有人在。

　　如何更有效地进行卷烟的市场推广、并能有效地管理呢？笔者认为应加大工商合作力度，这不仅要在业务、货源组织上合作，更要在营销领域、管理领域合作。厂家人员往往熟悉卷烟的市场化运作，而烟草公司在对营销人员的管理却有着得天独厚的地缘优势，如果工商合作就会在市场运作上形成优势互补，烟草公司可以借助厂家人员来提高客户经理的市场营销的能力，而厂家则可以借助烟草公司的人员推广自己的产品，而且不必担心“没有归属感”的现象发生，因为他们都是烟草的正式员工，他们关注的利益也正是烟草公司和工业企业所共同关注的利益。

　　除此之外，工商合作还应包括企业之间的经营理念与员工之间的思想的融合。现在工业人员在跑市场，而商业人员也在跑市场，要想把二者的资源整合，加强工商合作，首先要统一基层工作人员的思想，从商业企业来讲，就是要在基层人员中树立“为厂家服务就是人我公司工作”的思想，从思想上打破工商之间的工作界线。

　　烟草的垄断经营形式铸就了工业企业的客户只有一个，那就是烟草公司。这就是把整个烟草的经营链从中间剪断，分为工业和商业两大块，所以烟草不同于其它商品，工业企业受到商业企业的市场准入的制约，而商业企业有时又受到工业企业商品供给的制约，这就要让工商两家加强沟通与合作，而这种沟通既要国家在政策上引导，又要工商两家依靠市场主动沟合作。从烟草行业来讲，无论是工业还是商业，都是中国烟草的一分子，只要大家能够加强合作，整合资源，提高市场竞争力，定能在即将到来的国际竞争中取得胜利。

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