会议营销企业做大做强五关键

    会议营销模式投入少、机动性强、资金回笼快，深受一些企业的青睐。越来越多的企业尤其是保健品和食品类企业涉足会议营销。有些企业的产品更是为会议营销应运而生，从产品的生产，到市场的策划运营，都围绕着会议营销进行。

    但是，一个客观的事实摆在我们面前；会议营销虽然历经了漫长的十年，却始终难以与其它营销方式一样造就行业内的航空母舰，年销售额上亿的会销企业屈指可数，大多数企业销售额不甚理想。

    会销模式远未展示它最大的威力。如何运用会销模式，把会议营销企业做大做强，是一门需要在实践中不断学习、总结的学问。

    慈就我在会销实战中的所见、所闻、所学、所思和会销朋友分享，与有志于将会销发扬光大的同道共进步。

    会销企业要做大、做强，关键有五。

    一、营销模式创新，重在鼓动顾客参与

    会销最大的成本是什么？不是产品的生产费用、也不是员工的工资支出。会销最大的成本是对顾客的教育成本，是让顾客接触产品、认识产品、认可产品、购买产品、转介绍产品的过程中所付出的代价。

    我们现在的会销模式，普遍采用的是邀约---拜访---开会---再拜访的流程，这种模式营销成本极大。不管是会前、会中还是会后，顾客都是被服务的对象，每一次服务，都意味着我们必须支付一定的营销费用。

    几年前，由于顾客邀约较容易、购买率高，这部分营销费用很多企业不在乎，反正保健品利润空间大，少赚一些就是了，认为是羊毛出在羊身上。但是，近几年，顾客到会率极低，即使勉强到会，也很难说动顾客下单订货。企业为了留住顾客，企业只得反复邀请顾客参会。往来数次，只见付出，不见回报，顾客教育成本直线上升。

    实际上，我们每一年都在讲创新，也每一刻都在进行着创新。但是，我们以往的创新考虑的只是我们营销人员营销技巧的改进，如电话话术的改进、拜访方法的改进、会场攻单方法的改进、产品体验或试验方法的改进。由于业务员的能力在达到一定的极限之后很难再有大的上升空间，所以，单方面地改进营销队伍的营销技巧，效果往往是事倍功半，收效甚微。

    我们在创新营销模式的时候，首先要考虑如何让顾客积极参与到我们的营销队伍中来，让顾客变成我们营销队伍中的一员，自觉主动帮我们做宣传。

    有的朋友也许会说：我们一直在把顾客变为我们的营销人员，我们搞积分奖励、我们叫他（她）们叔叔阿姨，我们认他（她）们为“干爸干妈”，就是为了调动顾客的积极性，把顾客员工化，让顾客帮助我们卖货。

    实际上，只有一部分顾客愿意接受“干爸干妈”如此亲切的称呼，能成为我们铁杆顾客的少之又少；而积分奖励，纯粹是一种利益刺激，过度使用无异自行增加营销成本。

    有的会销企业尝试过用疗养院、科技馆等模式做会销的扩展，意图吸引更多顾客参与，但是效果也并不理想。疗养院、科技馆建设成本高、辐射范围小，很难对整个市场产生大的影响。

    保健品企业的顾客十有八九为健康而来。今年出现的新的营销模式如会议营销养生馆，将会议营销模式和养生理念相揉和，通过传授顾客养生保健操，让顾客在街道和社区自发组建锻炼队伍，既可以稳定现有顾客队伍又可以扩大传播半径。接触和习练了养生功法的顾客，已经在潜意识里认可了公司，教育起来会比较轻松。上世纪九十年代初，养生保健操和气功如一夜春风，以迅雷不及掩耳之势席卷神州大地。如果会销企业能够将会议营销养生馆做到极致，它肯定成就斐然。

    二、产品前瞻实用，尽量形成系列

    会销企业的产品基本上是一窝蜂，市场上流行什么产品，生产企业就生什么产品。这种方法优势很明显，大家集中拳头攻一个点，很容易形成一个氛围，产品滞销的可能性小。但是缺陷也同样突出，产品严重雷同，细分到每一个企业的市场份额相对来说就比较少。

    同类产品的竞争，最终会导致招商价格的下滑。前几年，会销产品的招商价在2.5折以上；现在，招商价基本在1.8折以下。也许过不了多久，会销产品的招商价就会低至1折。

    招商价格的降低，直接挤压厂家的利润，那么厂家提供的配套服务如物料的配置、营销培训、专家授课在数量和质量上都会严重缩水。厂家服务的缩水，等于是放任经销商自生自灭。过低的招商价，必然导致生产企业和经销商的两败俱伤。

    所以说，跟风生产只能让企业喝稀粥。饿不死，饱不了。会销的历史也佐证了这一点：核酸是会销最热门的产品，也是众多企业追逐的产品。不仅核酸遍地开花，而且衍生出核苷酸、寡核苷酸等品种。但是，做核酸，很难有企业超过珍奥。

    这两年，寡糖和纳豆成为市场的热点，生产此类产品的企业每年都会增加十来家。同质化竞争相当惨烈，各生产企业为了抢占经销商，不惜投入大量资金，买荣誉、造声势。但是收效甚微，年销售额超过亿元的仅一两家而已。

    与其大家拼命去争同一块蛋糕，倒不如另辟蹊径，开发出自己独特的产品。

    产品开发先要考虑前瞻性，至少要两年之内国内同类产品很少。其次要考虑实用性，虽然保健品有二十多种保健功能可供选择，但是真正能够宣传的只有一两种，这需要根据产品的特性和市场的需求反复推敲。做会销的产品要迎合中老年朋友的需求，所以功能需求最好在延年益寿、防治心脑血管疾病、防治骨关节疾病、调节血糖等方面考虑。

1 2  下一页