服装“加盟商订货不力”拨动了哪根弦？

　　在近期的采访中，有关“加盟商订货不力”的话题逐渐成为焦点。2008年金融危机以来，大部分服装品牌较之往年业绩有所滑坡，由此受影响的是加盟商的销售信心，这种“信心”的健康程度，通过订货反映出来。某知名女装品牌商告诉记者：“虽然今年在订货上做了一定的扣点让利，但加盟商订货的激情并不高。”其旗下华北总代理坦言：“一方面，虽然品牌商迎合局势做了部分的让利，但压的货量很大，产品的价格依然呈走高的趋势；而另一方面，加盟商的情绪很不稳定，不愿意多订货，我夹在中间有苦难言。”记者又顺藤摸瓜问了他们的加盟商加盟商表示：“去年已经压了很多库存，今年的货量又如排山倒海的压了上来，我们哪能承受得住，而且今年的经济不容乐观……”

　　由此来看，加盟商订货不力的问题，并非时局之下简单的心理反应，更多在于服装流通系统中的硬伤。如何更好的开创合作平台，促进货品的健康流通，希望在本期访谈，以期通过优秀品牌商或总代理操作的成功案例或经验，给我们带来积极的思考。

　　品牌商观点

　　订多少货，让“数字”说话

　　——“诺曼琦”总经理闫建华

　　企业的货品好坏是卖出来的，企业的运营好坏是管理出来的。如何管理统筹？如何在双方互利、又目标一致的情况下管理统筹？这就好比在卖场内，一位导购对店长说：“橱窗模特身上的丝巾和衣服颜色不搭，帽子的款式跟衣服的款式差别太大……”店长听了会想，你才做了几天啊？这不是挑战我的权威吗？但如果这个话不是从导购的口中说出，而是从陈列师的口中说出，感觉就完全不一样了，店长会无条件的接受，因为对方专业、也更权威。订货也是这样，用数字去指导，更科学也更有说服力。

　　库存的有效控制和营业额的稳定提升都是从订货开始的。代理商最头疼的是厂家的任务指标和订货商品的合理构成。我们通过在中研的学习推出了5适原则：适品、适量、适时、适价、适店。订货前，加盟商提前会收到一份表格，上面详细记录了他们同期前两年的销售数据，细化到款、色、码，在量的计算上，总代理在渠道中普及了“盈亏平衡点”和新店订货测算法等科学的计算方法，有效的帮助加盟商科学订货。一些加盟商说：“以前总代理订500万我们都嫌多，现在通过店铺盈亏平衡点的计算，定680万才持平，所以今年我给自己定了700万的任务目标。”因为有数字做支持，加盟商反而提升了订货的热情。这还不算店铺坪效和人效的计算对店铺订货带来的触动。

　　科学订货并不是一句空谈，它需要脚踏实地的落实下去，才能产生相应的作用。同时科学也是与时俱进的，只有不断的学习，才能最大限度避免损耗，让预测产出贴近现实，为此，我们积极推崇总代理建立相对完善的培训体系，并组团定期或不定期的到专业学院学习，为终端的科学订货起到了积极的推进作用。

　　优化货品组合，刺激终端订货

　　——“SBO”总经理李潇

　　虽然有科学订货作依托，但因为经济的不稳定和不可预测性，很多加盟商订货时还是比较保守。为此我们在扣点让利、提升渠道服务、加大渠道建设和培训力度的同时，也在货品上进行了优化组合。

　　根据地区销售特点和货品结构的合理性，我们针对旗下的三类店铺模拟组合了三盘货品：A盘、B盘、C盘，不同的盘有不同的货品组合和数量，如果客户愿意接受公司据此标准的配货，在扣点让利的基础上，当季可以增加10％－15％的季内换货率。比如，一个A类店的客户愿意接受公司按照A盘的配货，就可以享受季内15％的换货，季外20％退货的政策。

　　这一政策的及时推出，得到了大部分客户的支持和响应，因此我们今年的订货还比较如意。这也说明，非常时刻不仅要给加盟商科学的支持，更要有到位的货品和政策支持。

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