太阳能下乡拉开行业整合大幕

 
 
    几经波折的“太阳能热水器下乡”终于有了结果。5月14日，在一场近150家太阳能企业参与竞标的家电下乡招标中，力诺瑞特、皇明等92家企业中标，开启了“太阳能热水器下乡”的序幕。家电下乡，92个牌子同时中标引发的不仅仅是太阳能在农村价格的战争，同时引发了渠道变异，太阳能下乡带来的各方面的变化都预示着太阳能行业洗牌的开始。

    厂商共赢实现渠道通畅

    家电下乡，首先带来的是对现有渠道格局的冲击，无论是消费者对品牌信任度的认同，还是政府补贴13%的利益刺激，家电下乡品牌都会对经销商起到一种特殊的作用。经营一个有着家电下乡荣誉的品牌，或多或少都能为经销商在市场竞争方面产生一定的影响力，同时在主观上也极大增强了经销商的信心。

    基于这个原因，不少品牌的经销商在家电下乡发布招标公告时就采取了不进货作观望的态度，部分感觉下乡无望的经销商也在悄然寻找下一个合作伙伴，经销商“婚变门”由此而埋下了伏笔。果然，家电下乡(太阳能热水器)项目的招标结果公示后，太阳能热利用行业的一场渠道变异正式拉开了序幕。

    面对这样的良机，太阳能厂家和经销商之间如何才能实现共赢，让渠道向成熟的方向发展呢？首先是在利益上要实现共赢；除了经济利益以外，作为厂家，还得给予经销商另一种渠道利益，即经营技巧。在各品牌经销商销售能力都相差不大的情况下，只有通过传授经销商具体的操作方法，给他们提供实实在在的营销方案，他们才会将家电下乡的作用充分的利用起来。如力诺瑞特始终坚持“授之于鱼不如授之于渔”的厂商合作理念，加大对经销商的培训力度，让经销商得到知识的同时也懂得了经营之道，销量大大提升，真正实现了厂商共赢。

    严把质量关避免价格战

    力诺瑞特总经理申文明说，自从太阳能产生以来就没有离开过农村，在家电下乡政策的推动下，太阳能在农村市场的竞争将更加激烈。由此一定会引起太阳能在农村的价格厮杀，而目前太阳能行业80%以上的企业是中小企业，他们一般没有研发设计能力，营销能力也很差，价格战是唯一的竞争手段。与传统家电产品不同的是，太阳能热水器售后还需专业人员安装、调试，由于辅料成本高达数百元，粗制滥造的辅料配件为价格战提供了空间，这对农村消费者而言是极大的隐患。

    行业人士的担心已引起政府主管部门的重视。在6月8日太阳能热水器下乡工作交流会上，商务部综合司费全发处长对太阳能热水器下乡提出要求，强调太阳能热水器在下乡推广工作中服务最关键，一定要把售后服务作为重要环节做好。

    中国太阳能热利用产业联盟主任罗振涛则表示，希望太阳能热水器企业不搞半成品出厂，应明确全套产品下乡，仪表、阀门、电辅助加热等屋顶上的配件产品均应向消费者全套提供。同时中标企业应该加强行业自律，严把质量关，杜绝价格战。他说，全行业要防止价格战现象，除了自己与中标企业之间不进行低价营销之外，还应杜绝跟非中标企业进行恶性低价竞争。

1 2  下一页