反弹琵琶，键科颠覆汽车香水市场！

　　2009年的春天，笔者无意中发现了国内的汽车用品市场，冒出了一个“异类”的品牌，其经营运作的“怪招”、“癫招”无不让笔者惊讶！出于好奇，笔者连同《汽车用品报》的总编潘劲松先生，走访了这个“异类”公司，希望能探清个究竟。
 
　　访问对象：深圳键科集团营销中心总经理 杨和平先生。
 
　　笔者：汽车香水市场前几年很风光，但现在已经是风光不在了，但我见贵公司今年却大张旗鼓的进入这个市场，为什么会在这时“抄底”呢？
 
　　杨总：你说的很对！前几年汽车香水让车主争相购买，让厂家商家赚的盆满钵满。现在是怎么了？销量直线下滑，利润大量缩水。车主谨慎思考是否真的需要这个既可以摆设，又能散发一些香味的东西；商家苦叹利润高但不好卖，品质差，款式太多，要压太多货；厂家则苦恼时刻要搞新花样，疲于奔命。汽车香水市场好像从此一蹶不振了。
 
　　而我们正是看中了这个时刻来“抄底”的！市场不振的根本不是车主不消费这类产品了，实际上车主还是很期盼购买适合自己的汽车香水的，而是劣质的产品和畸形的销售模式所造成的。所以关键是找到独特的经验策略，切中市场的真正需求，别掉进“大染缸”，就能胜利在握了。
 
　　笔者：分析的有道理。“劣质的产品”我能理解什么意思，但“畸形的销售模式”我就不太懂了，可以解释下吗？
 
　　杨总：是这样的，市场的恶性竞争迫使厂家一再压缩汽车香水原料的品质，而把目光转向香座的外观设计，通过不断的更新外观，压低成本赚快钱。所以导致了今天市场上卖香水瓶座送香水销售模式，真可谓“买椟还珠”啊！
 
　　而其实汽车香水不是精品，它跟人体香水是一样的。车主真正需要的是香水的本质：健康的香味、个性化的香味，而决不是摆设用的瓶座。
 
　　所以我们的销售模式就是相反：回归香水本质，卖香水，送瓶座。
 
　　笔者：看来贵公司是做了很详细的市场调查和策略研究的了。
 
　　杨总：是啊，我们集团从2000年开始就做欧美市场的室内香薰产品，并且占了欧美市场30%以上的份额。一直以来我们都在关注国内的汽车香水市场，并在08年开始进行了半年的全国性调查，再到策略的策划、产品的设计、权威认证等，一路走过来。
 
　　笔者：这令我想到了巴菲特的那句话：“在别人贪婪时我恐惧，在别人恐惧时我贪婪。”
 
　　杨总，我见到你们汽车香水的广告，第一惊讶的就是那句口号：“可以喝的汽车香水！”，你能解释下这句广告语吗？
 
　　杨总：既然确定了“回归香水本质”的产品策略，那就得把策略具体化了。香水的本质是什么？有几个因素：除味、添香、表达个性等。而鉴于现今的市场形式，我们发现“品质”是最缺失的因素、是最基本的因素，所以我们在市场传播上首先就主打“健康无害”这张牌！
 
　　从法国进口香精油、再报瑞士权威检测，宣传口号传播，知识教育传播，广告渗透，商家培训等等，全方位的打这个点。
 
　　笔者：嗯，你说的有道理，“健康无害”是这个行业的基本点，甚至应该是国内大部分行业的基本点啊！我看来，这就得走上“知识营销”的道儿了，但这么大一个中国市场，单凭你们一个厂家，这些独特的销售模式、独特的香水文化、甚至独特的口号，能引导的了吗？可别一不小心，做先驱做成了先烈了噢！

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