九牧洁具营销副总裁王永奇阐述：得渠道者得天下

　　由中国陶瓷工业协会营销分会、《民营经济报•陶瓷资讯》联合举办中国首届卫生洁具行业高峰论坛上，九牧洁具营销副总裁王永奇诠释了得渠道者得天下的理念，以下是具体文字。
　　【王永奇】：各位嘉宾，朋友下午好！我们也没有他们说得那么好，对于在座的各位来说，九牧今天虽然取得了一些成绩，但是远远不到可以去对行业指手划脚的地步，我们还是一个学生，我们的陶瓷厂前两天才点火，占地1386亩的陶瓷工业园，也是我们第四个工业园，18号才点火，我这边今天过来参加营销分会举办的论坛非常的高兴，我本身个人就是做营销的，也非常热爱营销的工作，我加盟九牧集团是2005年1月8日，在2004年的12月份已经在主持九牧经销年会，前两天19号到20号我们耗资了200万开的经销商年会，我第五次站在九牧讲台上做报告，我接触九牧4年，4年我们成长了13倍，我们目前在国内的网点数量还是比较多一些，保守的估计大大小小的应该接近200万个。跟一些品牌不太一样，我们本身有一个历史的现状，我们首先是跟一个乡下的品牌，所以我们产品从三级市场和四级市场做，在向一级市场做，所以在广东和上海这些比较发展的地区我们进入比较慢，最早起步是从湖南开始，湖南销售额两年以前就突破1亿，我们是从三级四级市场向一级市场进军，我们走的思路也是不同的，目前国际的情况不容乐观，国外市场的状况，使大家不得不做内销，我们的策略可能在2009年会加大外销的力度，我们从2006年10月份在迪拜开一个专卖店开始，现在在迪拜仰光很多地方都有九牧自己的专卖店，我们外销的利润率是高于内销，所以我的经验各位讲一下，我们怎么走的路线。

 
九牧集团营销副总裁王永奇 

　　梁科长所说要向我们学习检测中心建实验室，这点在九牧是比较超前的，我们2005年实验室就通过了国家实验室的认证，我们的品牌不是那么响的时候，我们已经有一个国家级的实验室，现在大大小小有一个检测中心，有6个实验室，做管得有做管的实验室，做花洒有花洒的实验室，产品的过硬是非常关键，我们营销率低于3%，我们为什么有这么高的市场占有率就是靠产品的品质，当然前几天在做经销商年会报告做演讲，我们用了2个会议室，用视频，因为没有那么大的会场在讲的时候说分销商对我是爱恨交加，一方面跟着九牧品牌发展起来有钱赚和有前途，另外一方面压力非常大，危机时时刻刻都存在，我们从10月15日开始到12月15日的破箱行动又开展了专列区，我这边大概介绍了我们渠道的构成分四个，一个是专卖店，专卖店里面全部都卖我们的产品，另外一个是专列区，最大专列区面积超过200平方米，店里面除了九牧的产品之外，还有其他的产品卖，这是占到渠道网点的大多数，目前专卖店是2千7百多家，专列区有7千多家，这次增加了3千多家，还有五金店，就是一条建材街，还有一个是社区便利店，你们在下面看，很多是大型楼盘的附近就开始有我们的产品在卖了，社区便利店，只要你有卖建材的，哪怕是卖管还是其他的东西，我们的产品都可以放进去，或者销量不是很大，但是或多或少都能够有一点的销量，而且能够带来品牌传播的作用，当然很多人在讲，这样会损伤品牌的美誉度，其实这是一个相对的概念，从2005年到现在九牧的业绩成长了几十倍，一方面我们卖得东西确实多了，另外一方面是我们提价，2005年提价是35%，2006年提价是72.3%，这是平均的价钱调整，2007年是只有10%，2008年也有10%，每年都在提价和涨价，今年的铜价大幅下降，我们的产品没有做过一次促销，我们厂家没有做过任何一次促销，也没有降过价，你的美誉度还是可以提升的，至于广告的投入2008年电视广告基本上是停止了，我们今年打算要投放一千万的电视广告，后来只投放了200万，从9月份开始投放了200万，其他全部转换成经销商年会晚会，我们2006年底请了同一首歌走进南安，相约九牧，这是独家企业第一次请同一首歌，这也是中央电视台特别的节目，播了9次，今年的春节还会继续再播一次。

　　我们的营销模式可能是不太一样的，但思路是一样的，因为一个企业要成长，广东优秀的企业非常多，但是抓住渠道的不多，我自己在广东也工作过九年，浙江优秀企业不多，但是浙江能够把成本降下来，能够作出全世界最便宜的东西，只有福建的企业在渠道的建设上是最舍得投入，做洁具方面在营销方面的投入是巨大的，渠道是非常的重要，渠道为王，2005年开这个年会我也讲了这点，我在做九牧年会上做报告要求把网点铺下来，我们还许多能力开专卖店，在这样的情况下，就开专列区，你给我十个平方墙面的展示面积，我们现在有一千五百多各品种，不可能作出所有的产品，2005年专列区就开了2000多个，先把网点铺下来，2006年的目标把网点提提高，有些不合格的专列区关掉，开专卖店，或者专列区增加导购培训，要求你提升单价的营业额，专卖店两个指标要天天要做，第一个就是成交率，每天店里面进去多少人，进去50个人，有3个人买还是2个人买，算一下成交率，第二个就是单体的成交额，通过数据分析发现周一到周六哪一天才需要更多的店员，我们可以请兼职的大学生，我们可以从其他生意不好的店里面调配到人流比较多的店，所以我们特别注重是渠道方面，我们在卫浴行业第一个拥有专业的培训队伍，我们买了一个大的摄像机两万多块，拍摄九牧情万里情，我们去了22个城市，开了一个丰田的中巴去做，我们代理商都没有上过镜头，我买了一个摄像机让他们上镜头做一个采访，每个人做培训，培训的费用你要付，但是你可以对着镜头讲一堆话，回来做一个片子叫九牧情万里情，2006年我们从家电行业挖过来的专制人员，有很多人奇怪做卫浴应该找卫浴，其实消费者90%都没有专业知识，所以我们请的培训的老师，不要求懂洁具，要懂心理，因为消费心理是最重要的，我在做营销，我告诉经销商也是一样的，九牧营销的核心就是信心，信心恒心决心，产品会比别人好很多，现在的产品会比较好，而且全部选用欧洲进口的，但以前的产品不是这样的，营销也是一样的，需要一样的做，怎样做呢，就是信心决心恒心，我们每年的经销商年会也是大家期待的盛会，每次会议的结束是行动的开始，所有的分销商来做全国各地，我们基本上没有开过人数少于一千人的会议，大家都非常的高兴，也有一个庆功的宴会，这个会议非常的热烈，我也参加过同行其他的经销年会，营销就在于气势，我们在降低营销费用的时候，利用不同的方式做，2006年请了家电行业的培训人员到我们公司做培训，我们公司的人力资源中心底下设的培训部门叫培训科，营销中间就有一个营销部，营销是非常重要的，消费者的需求很重要，怎样正确引导导购员挖掘消费者的潜力，然后再满足需求，所以这点九牧是做的比较好的。从2005年开始到现在，每年都有30年以上的导购培训会议，每年的主题也是不同的，我们从2007年开始要求培训规模要求120人以上，必须在300平方米左右以上的会议室，也要求是四星级酒店以上才可以召开培训会，经销商第一年报第二年的培训计划，我们安排有没有必要去，这样很多人说有，的经销商没有那么大怎么做培训，有些地区可以五个代理商联合起来做，我就有这样的规模，因为规模小体现不了，30-50个人培训的效果不好。

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