九牧洁具营销副总裁王永奇阐述：得渠道者得天下

　　我们今天是圆桌会议，我们只是把我们做过有点效果的方法跟大家分享。所以培训会也是非常的重要，经销商年会也是非常的重要，这是九牧老传统，每年年底的经销商年会，我们经销商年会从来没有在五星级酒店上开过，我亲自主持了第一年，第四年是做报告，2005年是我亲自主持，泉州酒店和粤华酒店还有华侨酒店三个酒店同时召开，同时增加了一台晚会，都是员工自编自唱，2006年底规模就更大，一共动用了9个酒店，请了同一首歌，我们2007年请了一些明星，在室内做了一场外汇请了一些明星做，今年是请孙楠、刘若英、孙涛，晚会也是非常的重要，通过这种煽动经销商的志气，包括供应商，因为信心是最重要的，产品同质化，佛山做的瓷砖和洁具也是一样的，品质会有差距，差别真的有那么大？有没有那么大？所以我认为信心是非常重要的，通过不同的场合做这样的互动，我认为是非常的关键，我每年会参加20场培训会做交流和演讲，我们从2006年也是首创有增加，每年7月18日固定的时间增加一个年中论坛，全部都是一级代理商，这个论坛就选在不同的地方，基本是选择在中小城市，不会选大城市，年中论坛也是总结上半年的工作，布置下半年冲刺的目标，2009年1月1日在行业内也将率先实行了订单制的管理，所有经销商货是订单制，这个月以后就要订两个月以后的货，你的订单不准确可以给你偏差20%，其他的不行，必须要按照这个，我们2008年开始推行销售预测，这个月在报下三个月销售预测，购销合同是扣5%的，全部都是购销合同了签订单制，这样就便于整个管理库存，会降低整体的成本。

　　还有一个是产品要跟上，刚刚梁科长提到产品，座便器如何做得非常的方便，3-5年就换一次，把耐用品做成快速消费品，这是一个很好的思路，我们没有办法做到这个，我们如何做，我们在不降低功能使用条件的情况下，尽量降低成本，我们2007年有三款产品，一个产品一年卖一亿，今年2008年铜价上涨，我们今年的调价的幅度并不是很大，我们把产品基本上做到最小，或者是最轻了。功能测试起来绝对是优秀，但重量没有那么重，因为不需要，我们是保证使用就可以了，没有必要做得那么重，因为铜也是非常的便宜，做技术改造非常的重要，如何降低产品的成本，通过规模化优势降低成本，这也是我们的一个诀窍，很多产品卖的数量是按上百万数量在算，所以我们现在下的订单，如果一个订单生产五千个，一般订单都要下很多，我们2005年提出产销是方向一致，速度一致，我们在2006年就召开第一届供应商会，今年也是第三届了，今年我是第三次做报告，其实产销是一体的，你们需要的是稳定的订单，我需要低成本，所以我们没有矛盾，所以通过产销的会议，把整体联系在一起，我们在国内销售方面会加大力度，做得方向也不同，我们在国外，我在国外的销售都是以专卖店的模式，全部走抓专卖店的模式，我们在2007年12月在越南河内开展第一个旗舰店时，越南电视台和河内电视台报道中国卫浴品牌第一个进驻越南。

　　我们走过来的路自己总结，用在九牧身上还是可以，不知道同行有没有一些借鉴，这是仁者见仁，智者见智，还有更多的交流的机会，我也从来不会保守的说我们做过的东西不告诉别人，因为你用过的东西就不能用第二次，必须要用创新，所以我也希望能够利用会后的时间多交流和学习，希望向在座的同行学习，共同携手抗击2009年的风暴。谢谢大家！

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