药交会的电台炒作节点

　　每年的蒙交会和国药会不光吸引着众多业内人士的目光，也会引起众多媒体的关注。炒作类产品一直是关注的焦点，有不少公司和个人还专做此类产品，公司非炒作不生存。随着市场消费群体的进一步细分，整合网络资源和推广策略，还形成了市场模板，在标准化和流程式的操作下，炒作类产品也有章可循，形成了套路，自然市场就有了一定的效果。

　　市场产品成千上万，产品特色千奇百怪，但在市场推广手法上越来越追求细致。前段时间，笔者为青岛一家公司策划了一款炒作类产品，该产品以电台为主要宣传平台，旧瓶装新酒，从市场反映来看，效果还不错。

　　限于商业协定，笔者不便透露该产品的运作现状，但从整体上看，产品还是达到了预期，这其中固然有该公司的死板执行（笔者要求其照葫芦画瓢，不要打折扣地按方案执行）、人员的誓死效力（团队性很强），也有赖于笔者在方案制作时考虑到很多关健的“节点”。

　　那么，炒作类产品的电台营销有哪些“节点”呢？

　　计划军令如山

　　现实中总有诸多原因影响活动的连贯开展，但这都不是借口，活动的整体环节一定要保持连贯性。如果不能保证这一点，或活动总是依照现实情况来做现场改变，这现场活动就没法做了。活动营销整体就是一块“铁板”，特别是电台活动，一旦播出，就不能停下来，要一气呵成。电台活动播出前后是一个集中爆发期，这时候只能一浪热似一浪，一环紧似一环，不能像古人那样，个别市场“将在外，君命有所不受”。炒作类产品就是整体联动，命令一旦下达，哪怕刮风下雨，只要电台上播出宣销点，地面就一定要有人有单、执行到位，还要保时保量。否则，下一步就是空谈。

　　诉求锦上添花

　　电台展播期间，员工在对外宣传和行为表现上，不能总是向消费者吹嘘产品如何如何先进，如何如何有技术价值，或源于古代、更研发于现代，这是一个观念的改变。现在的消费者认同的不仅仅是产品，而是要对这种产品所承载的价值的认同，产品不会是独一无二的，但是，产品起到的作用是其他产品所不能比拟的。它应是基于一个成功品牌的基础上，更加注重实际或人性化设计的，适合自己的。

　　因此，在产品的表达上，我们可以讲客观事实，讲一些研发产品的艰辛、产品的机理特征、国外同类产品的现状、本产品的性价，如它能改善患者的哪些病症，在缓解病症上虽不能立竿见影，但能抓住病症的关键，从根本上缓解病人的痛苦等。

　　人员各司其职

　　这一点就是一个配合的关系。举一个例子，当一个团队正在对消费者进行辅助性治疗（检查身体或按摩）　时，有两个员工在具体操作，其他员工在做什么呢？一个应该是在进行相关的咨询登记，另一个可以为消费者准备水杯或提供其他服务。这一切需要一个自觉性，大家都知道自己在做什么，为什么这样做，这样做的好处是什么？不能一窝蜂地都去登记，都去倒水，没有团队观念。更关键的是在事后，每个人都能说出一些关于消费者的购买需求和下一步的服务建议。只有员工把工作当作自己的事，工作才能做到位。

　　时段张驰有度

　　电台讲座、电台播期要有一个时间，一般我们选择20天左右。在这一阶段内，我们能预测消费者的购买期高峰在哪里？通过电台说明，患者能在地面上找到产品活动点。此外，在与电台专家沟通的时候，我们会很注意专家讲座的张驰性。针对一个疾病话题说明之后，肯定要有一个小故事或与听众互动，或是以此引申开，或是一个小笑话性的“病理暗示”，或只是为了告之听众有这么一件事；在讲到病症部位时，一定要让患者知晓这个部位所对应的穴位或病症的反映特性。一周后，电台讲座肯定要有一个简洁的总结，专家与听众互动，有些语言非常生活化，少了说教，多了科普，这样，沟通起来就和谐多了。

　　细节处处感人

　　电台本是一个虚拟性很强的沟通方式，如同电话营销，双方都不能看到对方，如何增强听众（患者）的可信度呢？笔者设计了一个小环节，让上次（在电台中）通话的患者来到电台，与专家一起讲“老百姓自己的故事”，当然受邀请的患者笔者定位为“典型患者”，或在当地有一定的公信力，还能满足患者在电波中宣传自己的愿望。此外，电台也可征集患者，让患者报名参加电台讲座，讲述自己对产品的理解和功效体验。

　　此外，在活动现场，产品宣传要有意与其他产品区分开，体现产品的独特性和展示面，如在产品的终端摆放上，采用药用托盘专放；患者在排队咨询时，每一个排队者都发放一个笑脸的序号牌。

　　执行但求到位

　　执行力是一个老话题，执行的“节点”是什么呢？是一个“到位”，不少活动都强调要让员工去做，哪怕做得枯躁无味，也要坚持去做。其实，这种“做”只是执行的表面，程序是没有感情的，更深层次的是一个“到位”，不要过程要结果，不求效率要效果，因此在统计和考核上，不能只看做的次数，更要关注达到的效果，为了解决好这一问题，笔者对员工的考核有多种要求。

　　例如在听众打电话到电台咨询时，笔者要求员工统计电话次数，还要统计男女数量和时段性频率；在进行患者登记时，笔者要求员工加问一句患者的生日是哪一天（活动现场安排当天过生日的患者互动）；为意向患者送票时，要求员工持患者回执表作为考核依据等。

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