一代功夫大师的营销启示

   在我看来，李小龙不仅仅是功夫大师，更是一位营销大师。

    咏春拳大师叶问在传授李小龙寸拳时，说道寸拳的精妙在于将力量集中于一瞬间发出。寸拳炉火纯青时，可以一拳制敌。后来，李小龙确实凭借寸拳，一拳击倒对手。
 
    营销，与寸拳有异曲同工之处。也讲究一积蓄力量，一点爆破，击倒对手，赢得胜利。

    从传统4C理论（产品、价格、渠道、促销）衍生或者派生的诸多营销理论，实际上万变不离其宗，基石与原点仍没有抽离4C理论的本质，因此，营销要发挥寸拳的力量，则势必需要集4C各点之力量于一点，蓄势而发。这一点，在终端，确切地说，在顾客。
 
    我们往往说，营销的最后一米，这最后一米的距离，往往决定顾客的最终选择，因此，营销之寸拳，无力则无功，甚至产生“七伤拳”的负作用，对产品今后在市场的命运产生损害。
 
    营销，本质在于产品，任何概念、包装，以及其它3C都围绕其而展开，因此，产品力是核心。因为，顾客购买的首先是一个实际的需要（对基本功能），其次才是一系列蕴涵的附加值。如今，很多行业，都面临产品同质化严重的现象，这个结果是，导致在营销运作上手法也几乎如出一辙，几无新意。而围绕产品的附加值大做文章，也陷入了千篇一律的窘境。比如诸如“时尚、品位”之类的词汇泛滥于各类产品的广告宣传中。除非你的产品成为这个品类的符号，否则，即使你再如何标榜，也只是淹没在千万个与你一起叫嚷的声音当中。
 
    导致产品力缺乏的重要原因，在于自我挖掘不够。在产品生产研发过程中，很多企业的“拿来主义”，为其在后续的营销找不到产品力埋下了祸根。苹果如果当初向其它的PC厂商一样，恐怕成就不了今天时尚PC的地位。市场上的笔记本、手机品牌众多，而苹果始终能够被消费者轻而易举识别，首先在于，在同业中它把产品本身做到了极致，上升到一种生活方式的符号。
 
    创造自己的产品体系，才能找到与众不同的利益诉求点。向李小龙一样，不淹没在林林种种的传统武术体系中，就得能够自创“截拳道”。

    价格力：最敏感也是最脆弱的消费防线

    产品力冲击着价格。“便宜无好货”的俗话，是最朴素的注解。即便是我们常说一些产品卖的是品牌，但品牌的源生力量，依旧来源于产品力。企业经营不善而倒塌，除了被资本玩死，更多的是被产品玩死。比如三鹿，对企业自身而言，混迹到如今这般境地，或许原因有很多，但对于消费者而言，只有一个：产品有问题。所以说，产品力与价格力存在着最为重要的比例关系。
 
    事实上，随着品牌消费意识越来越浓重，价格对最终购买的阻碍因素也会越来越消弱。消费者买品牌的首要预期是产品品质可靠，其次是附加值的愉悦满足。这个被称为销售最后一米的价格，并非是难以逾越的距离。关键在于，我们是否找到这个价格的支撑点，让消费者信服，这个东西，值这个价，甚至超值。
 
    正如李小龙国术馆招生，几次遭遇学员退出，并非是价格原因，而是李小龙，这个功夫产品的输出者，遭遇伤病。

    渠道：营销的经脉。

    渠道为王，一点不假。 “成也渠道，败也渠道”的故事，在商场演绎的够多了。国美、苏宁并不生产产品，但控制着家电流通领域，控制渠道，所以即便是把专业生产电器的海尔与国美、苏宁放在一起，称大王的是后者。渠道为王进一步深耕就成了“终端为王”。关于渠道为王及终端为王的典范，在橱柜界能够对号入座的分别是欧派与科宝·博洛尼，一个以千店规模成就了业界航母，一个以体验馆的终端形象，成就了业界翘楚。但都着力于渠道建设。

   如果说欧派是奉行仙女散花的渠道建设策略，那么科宝·博洛尼应该是在追求好马配好鞍的渠道经营方式。产品流通了才能成为商品，而渠道承担了产品与消费者亲密接触的角色。

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