区域市场如何提高市场增量

　　在一次培训课上，笔者与学员进行互动时，一个学员站起来提问：“当企业的产品进入一个区域市场，产品与市场的“蜜月期”过去后，市场逐渐趋于平静，销售也会不温不火，请问如何提高区域市场销售增量？”
　　这是一个具有普遍意义的市场操作难题，当一个产品在经过了与市场的“激情碰撞”，销量大幅增加后，必然会迎来一个销量增长的瓶颈，这个时候，不论市场做的好坏，哪怕想持续增长一个不大的点数，都将是一件非常困难的事情。但在当前细节决定成败的情况下，如果采取一些“渗透”市场的策略与方法，提高市场增量，也不是不可能的事情，以下是笔者的四点建议：

　　开发空白市场。当一个销售区域，面临着提高单个市场也不会有太大增长幅度的时候，我们就有必要审视一下区域市场里还有没有空白市场或者客户。这里包含两层意思，一是区域内的可供开发的空白市场，二是已经开发的区域市场，有没有可供开发的下游分销客户。由于单个市场提升销量的幅度一般不会太大，因此，要想让整个销售区域快速增量，作为营销人员必须要做的一件事情，就是“扫盲”，即扫除销售区域内的空白市场。比如，某销售经理负责一个地级市场，该地级市场有九个县，已经开发了七个，还剩下两个没有开发，那么，这两个空白市场，便是力争拿下的增量市场。因为新的市场一旦启动，即使铺一遍货，也会给区域带来很大的销量增长。这是让区域市场快速增量的一个最快捷的方法。

　　导入增量模式。如果说该销售区域已经实现了“全覆盖”，所有的县级市场都已经开发殆尽，那么，增量的方法就是导入新的增量模式。比如，深度分销或者通路精耕。所谓深度分销，或者通路精耕，就是实现渠道扁平化，转移营销工作重心，原来是围绕着经销商“转”，现在要协助经销商，盯着“分销商”转，直接掌控终端。因此，需要企业大力扶持有分销能力和服务下游渠道意识的分销商，需要厂商进一步明确彼此角色与功能定位，比如，厂方人员负责终端开发、终端理货、客情维护等，经销商、分销商负责产品配送、货款回收，终端商负责产品推介、促销执行等等，明确各自的分工，专业人做专业事，渠道价值链才能有序有效传递，才能为销量增长奠定坚实的基础。

　　覆盖新的网点。提高市场增量的第三个手段，就是覆盖新的网点。这里面包含两层含义：一是开发新出现的销售网点，比如，新创立的零售店或者其他能够销售本产品的新的渠道业态，诸如商务会所等，二是原来未占领的销售网点。比如，竞争对手的销售渠道，偏远地区的零售网点等。对于第一点，我们要学会动态地去看销售渠道，“长江后浪推前浪”，每年都会有一些经营不景气的老网点关掉，同时，也会有一些新的销售网点“雨后春笋”般的涌现，这些新网点，就是我们要攻占的对象，也是增量的保障。对于第二点，竞争对手的销售网点，就要想方设法，比如，通过给予赠品，大的分销网点给予销售区域，零风险经营等等方式，吸纳他们销售公司产品，直接促进产品销量的增长。

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