区域市场如何提高市场增量

　　对于偏远地区的未覆盖的销售网点，可以通过-全球品牌网-划定合理销售区域与路线等方式，将“触角”延伸过去，有时说不定还会有新的奇迹出现。比如，某酒企为了增加市场销量，决定实施“地毯式”覆盖方法，将原来距离城区70公里左右的偏远农村一些集市商店、杂货店及乡村摊点开发了出来，意想不到的是，原来以为销量会很小，可实际上每次铺货，都凯旋而归。原来，由于地处偏僻，很多厂商出于成本考虑，都不愿意去那里送货，这里成了“利基”销售区域，因此，找到这片“蓝海”后，该公司产品销量增长不少。 
 
　　提高单店销量。在实现了网点几乎无缝隙覆盖后，要想让市场大幅增量，我们就要在提高单产上下功夫了。在经济学当中，有个80/20法则，即80%的销量，来自于20%的大客户。我们要想提高单店销量，就必须要紧紧抓住这些大客户。这里仍然包括两层意思：一是根据客户销量，自然形成的A、B、C类客户，即核心客户、重点客户、一般客户。二是B、C类客户，经过自身努力与企业扶持，可能向A类客户转化的概率。对于既定的A、B、C类客户，作为企业一定要资源聚焦，重点客户重点投放，“好钢用到刀刃上”，切忌不可平均用力，“吃大锅饭”，而讲究投入产出比。同时，对于第二类客户，也要根据其自身潜力、配合意愿、分销能力等，予以重点支持与培养，保持A、B、C类客户的动态平衡与优胜劣汰。对于客户来讲，提高单店销量要做好如下工作：一、终端铺货，要尽可能地把所有能铺上的网点都铺到。二、产品陈列与终端生动化。现在是视觉经济，要通过终端生动化，让产品能够脱颖而出，能够“易看、易选、易拿”，增加更多的售卖机会。三、促销推广。要通过新颖别致，与众不同的促销方式，与客户进行沟通，刺激消费者购买产品。比如，某酒企通过“喝酒中金佛”活动，只要开瓶，就有机会中“开光”的金佛，吸引了很多消费者进行尝试，销量增长水到渠成。

　　推广新的产品。抛开价格战、广告战的因素，作为企业销量增长的另一个途径就是推广新的产品，在企业的市场销售趋于平淡时，通过上市新产品，可以让平稳的市场“激越”起来，甚至可以激活“休克”的市场。由于老市场、老产品，产品透明、价格透明、利润透明等等，而难以激发起各类渠道商们推广的积极性，而通过在老市场推广新的产品，可以增加新的增量点，渠道可以增加新的利润点，可谓是“共赢”的事情。因此，通过上马新的产品，尤其是差异化的新产品，可以让市场“焕发青春”，可以迎来新的销售高潮。比如，某啤酒企业，在推出了一款新果啤产品后，由于这款产品介于啤酒和饮料之间，属于边缘化的产品，扩大了消费群，让原本不能喝啤酒的老人、孩子、出租车司机等，也能进行消费了，加上口感比较好，因此，快速扩大了市场份额，销售量有了较大幅度的增长。　　

　　总之，区域市场提高增量，需要考虑新的突破点，在摈弃传统的价格战、广告战、促销战之后，作为企业，完全可以从新产品导入、新市场开发、加大网点覆盖密度、提升单店销量等方面，多管齐下，通过寻找“市场缝隙点”，不断“蚕食”和“渗透”市场，挤兑竞争对手，最终达到提高市场增量的目的。

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