普洱茶应如何实现销售策略

　　昆明国际会展中心4号展馆，一个大横幅上书：“我们老百姓的茶又回来了”。这是2008年4月16日的第三届中国云南普洱茶国际博览交易会现场。另一家经销商也挂起一副对联，大意就是让老百姓喝得起、买得起。

    但前来捧场的老百姓和卖给老百姓茶的经营者并不多。在一些展位品茶所伴奏的悠长的古曲中，整个大厅略显空旷。从强调“收藏”到强调“消费”，此届茶博会较前两届略显冷清。但执著的茶企已经认定了这样的思路，虽然在迈出的步伐上大小不一、方向各有主张。

    距离去年4月底价格暴跌的拐点时间已近一年，普洱茶经过一阵猛冲后进入了相对煎熬的调整期。本报曾经报道过《普洱的消费时代》、《一个被投机伤害了的产业的艰难自救》，从去年下半年开始的大众消费者之路走得磕磕绊绊，消费者是谁、在哪里，对他们来说还不是那么清晰。

    60元寻找市场价 ;谁是真正消费者

    “终端消费”是勐海茶厂（大益普洱茶的生产厂）总经理助理邓增永在采访中反复强调的四个字。而此前在普洱茶高歌猛进的时候，令操盘者们心里没底的是只见出货，却看不见消费者。“其实最可怕的是普洱茶企很惶恐，不知自己的消费者在哪里。在去年5月前因为只看到他们只知普洱茶在大量出货，却不知道那些货去了哪里？”曾策划举办大型普洱茶交易会，广东东莞辉煌策划公司的负责人王万东告诉记者。

    但终端的消费者是谁？邓增永的回答是：所有喝普洱茶的，不论年龄、学历、收入……都是他们的消费群体。

    虽然一般意义上，对于新杀入市场的产品来说，围绕目标消费者的定位是第一步，之后才有根据需求的一系列包括品牌沟通在内的市场营销动作。但在没有搞清楚之前，普洱茶企业不敢拒绝消费者。以大益而言，以往是高端的普洱品牌，如今如何面向大众？

    这一步还是走了。不久前在“大益普洱茶2008年新产品品茗会”上，勐海茶厂宣布，在保持质量的同时降低价格，几个经典编号的产品如7542、7572（357克）报出60元/每片的零售价。“这是我们通过细分市场，针对不同目标市场推出适销产品，进一步清晰产品结构的具体体现。如针对品饮、中端、礼品、高端市场等进行产品结构品类的调整。”邓增永告诉记者。

    而以龙润和后进入者龙生为代表的企业挟带着外部投资走向了普洱茶的快消新产品思路。他们的思路是，新产品、茶生活。

    全国连锁卖场天福茗茶的很多茶友甚至大客户是通过茶食培养起来的, ;茶食品更是直接注入茶的元素，如在饼干里加入绿茶、小西红柿加入金萱茶、糖果加入普洱茶等等。品种涉及全国各地特色小吃和口味，每个月有一个新的产品上市，每隔三个月到半年的时间就会淘汰或修正一部分产品。

    普洱茶企公开表明要学习铁观音，继被业界视为离经叛道的龙润推动速溶普洱茶这个品类之后，许多知名普洱茶厂自去年中秋开始调整产品结构，主打消费市场。比如王霞普洱茶针对女性市场单独开发产品，庆沣祥的旅游产品，龙润的直营店等等。而号称四大贡茶唯一保留茶庄――“宋聘茶庄”推出全球首款原液灌装茶饮料和高级袋泡茶。

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