营销的黄金原则——天天侃牌（58）

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    天天侃牌

    国外有的营销专家把营销原则比作新的黄金原则。西方有一个古老的黄金原则：你想让别人怎样对待你，你也要怎样对待别人。这个黄金原则是几千年来西方人的行为准则。它与孔子所说的“己所不欲，勿施于人”的思想相似。营销的观念恰恰与这个传统黄金原则不同，它的黄金原则是：你要像别人所希望的那样对待他们。现代营销的观点认为，传统黄金原则违背营销观念，因为传统黄金原则做了一个假定：所有的人都是同样的。而根据营销的观点，来自不同文化背景的人们往往具有不同的观念、需求、价值观。
 
    并不是说营销观念不尊重别人，营销观念认为，尊重别人是重要的。但营销观念提醒你切记这一点：别人观念中的“尊重”所包含的意思可能有很大差异。别人的观念可能因为他们文化背景的不同而不同。说营销是满足消费者需求时，它包含的意思是根据消费者的文化标准满足他们。
 
    营销观念认为，消费者需求并不是根据销售者的观点就能简单推测出来的，而且，消费者需求往往是复杂的。所以销售者需要深入的、反复的调查研究消费者需求，发现消费者需求。并不是你不愿意要的消费者也不愿意要，你想要的消费者也想要。
 
    可口可乐公司曾经有两个教训。一个教训是，80年代，可口可乐公司曾经打算改变可口可乐饮料的配方，推出一个新口味的配方。经过某些调查，可口可乐公司轻易下结论认为，美国广大消费者会欢迎这个新配方。但是当可口可乐公司开始销售这个新可乐时，却遭到了广大消费者的反对。原来，可口可乐公司并不真正了解广大消费者的爱好，它遭到了失败，不得不取消了新可乐。
 
    另一个教训是，在60年代以前，可口可乐公司仅销售一个可乐品种，并且一律是6.5盎司的绿瓶包装。可口可乐公司认为，这就是消费者需求。不料，在50年代末，百事可乐异军突起，抢走了可口可乐大面积的市场份额。因为当时百事可乐公司经过研究发现，在可乐市场中，消费者的需求多种多样。百事可乐公司推出十几种可乐，满足了消费者多种需求。在形势逼迫下，可口可乐公司也开始探求消费者的多种需求，陆续推出了十几种可乐。
 
    以上两个例子说明，消费者需求是不能简单推测的，是复杂的。对销售者来说，它往往是一个未知的世界，需要销售者进行深入细致的调查研究，去发现消费者需求。
 
    2008年2月27日
 
    新华网：据德国联邦统计局公布的最新数据，2007年德国商品出口额达9691亿欧元(约合1.4万亿美元)。这样，德国连续第五年保持了“世界出口冠军”地位。
 
    分析具体统计数据，可以看出2007年德国出口和总体贸易呈现以下特点：第一，贸易仍然保持大幅顺差。2007年德国外贸顺差达1987亿欧元，比上年增长25%。而在统计口径扩大的经常项目方面，德国去年同样保持了大额顺差。据德国央行数据，2007年德国经常项目顺差达1620亿欧元，与上年相比增长42%。 
 
    第二，出口增速出现放缓趋势。德国2007年出口额与上年相比增长8.5%，虽远高于同年2.5%的经济增长率，但明显低于2006年13.3%的出口增速。与上半年相比，下半年德国的出口增速更是大幅放缓，9月份和11月份仅为3.2%，12月份更是罕见地出现了“零”增长。
 
    第三，欧元升值对出口的影响逐渐显现。去年下半年德国出口的放缓，与同时期欧元对美元的大幅升值密不可分。此外，这种影响还突出体现在德国对欧盟内国家出口与对欧盟外国家出口的显著差异上。受到欧元升值影响，2007年德国对欧盟外国家的出口额仅增长4.1%，明显低于对欧盟内国家11.1%的出口增幅。不过，由于德国对欧盟外国家的出口仅占其出口总额的三分之一，所以短期内欧元升值对德国出口不会造成严重影响。
 
    德国各界在庆幸德国去年继续保持出口冠军地位的同时，普遍预计中国出口额会很快超过德国。不少德国媒体在报道这一消息时，使用了“最后一次保持出口冠军”之类的标题。德国波恩大学经济学家亚历山大·考赫表示，虽然2008年德出口仍有望保持较快增长势头，但德中之间的出口排名竞争会更激烈。他认为，从长远看，中国的出口额肯定将超过德国。
 
    2008年2月27日
 
    华西都市报：有十几年合作基础的用友软件股份与微软公司终于开展深度合作，双方27日在京宣布签署战略合作伙伴备忘录，用友软件成为中国第一家，也是目前唯一的一家微软全球独立软件开发商合作伙伴。这是微软在全球范围内级别最高的战略合作伙伴，合作领域涵盖全球级产品开发与联合创新、技术支持、市场销售、渠道开拓等。据悉，成为微软全球独立软件开发商伙伴后，用友将比其他软件开发商更加深度地利用微软全球领先的技术与平台基础，用友新一代产品U9将完全基于微软NET平台开发，进行联合创新，重点在于为中国的中小企业用户提供全面提升企业的管理能力和应用水平的方案。
 
    2008年2月27日
 
    经济参考报芝加哥：总部位于美国芝加哥的曼格兰品牌咨询营销公司发布的一份调查报告显示，中国品牌产品对美国消费者仍具有相当的吸引力，但美国消费者购买中国产品意愿总体出现下降。
 
    报告说，26%的美国消费者愿意购买来自中国的品牌产品。不过，对于中国品牌，67%的消费者认为其生产企业须有一个标准英语书写的符合美国消费者心理的英文网站，48%的调查对象认为他们比较熟悉这些品牌，另有35%的人表示希望看到该品牌的广告。
 
    曼格兰品牌咨询营销公司分别于2007年5月和2008年1月进行了两次针对同一样本人群(1100位美国消费者)的有关中国产品购买意愿的调查报告。对比两份报告的调查结果可以发现，美国消费者对中国产品质量的认可度和购买意愿在8个月的时间里出现下降。
 
    调查显示，受影响最大的中国产品是食品和玩具。其他一些中国传统产品虽然也不同程度地受到影响，但影响幅度相对较小。此外，服装、电子产品等的购买意愿仍比较高。
 
    报告认为，中国产品在美国的品牌建设应该提到议事日程上来。报告认为，中国品牌产品不能过多依靠价格竞争，而应该在确保质量的前提下，在对消费者需求充分理解的基础上，通过合理适当的长期投入，通过广告、网络等渠道，传递给消费者，同时逐步培育起品牌和销售渠道的有机联系。
 
 

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