如何寻找消费者心中的空隙

    在当今科学技术高度发达的年代，产品很难创造出垄断性的功能并且极易模仿，即使是微软的Windows也面临者Linux挑战，并且技术不是你想想就可以超越的；所以，我们只能寻找消费者永恒的情感需求，创造情感的垄断，才能创造事半功倍的效益。
 
    消费者的情感是多姿多彩，思想弥漫着整个心灵，我们只有寻找出处于饥渴的空隙。比如，年轻人买摩托车更多的是想获得自信、自由和彰显个性，甚至是一种性冲动的发泄而不是把它作为仅仅是交通工具。因为人是动物，就具有天生的动物属性；跟动物一样，人有一种强烈的征服欲；骑在摩托车上，这样的欲望就更为明显；而且越年轻就越想表达，也就越冲动。
 
    那么，我们如何从消费者的心灵之间寻找出这种空隙呢？无非是两个层面去解决。
 
    一、战略上一定要“占领”人类若干的基本情感
 
    可口可乐公司的前任老板伍德拉夫说：“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水”，那么余下来的那一点点是什么呢？可口可乐在动荡的百年风云中，在横跨全球的市场风暴中，到底紧紧抓住了什么呢？可口可乐怎么可能做到既很“老”又很“年轻”呢？
 
    它无非是“占领”人类的某种基本情感。
　　
    人类有一些基本的永恒的价值——      
              
    爱！美丽！年轻的感觉！快乐！友谊！激情！健康!自然！自由！博爱…… 
 
    二、战术上基于人性弱点的层面“关心”人
 
    外国的先贤说过：“人是万物的尺度。”中国的先贤说过：“吾之大患，在吾有身，反躬自身。”我们将发现每一个人都在小心翼翼地侍候着自己，宾格的“我”是主格的“我”的奴隶，人人都梦想能紧紧抓住眼前的幸福，并且和不可知的未来达成谅解。消费行为以及体验应当使消费者感到“愉悦”，并通过一种复杂的路径不断肯定自我。
 
    前面的章节我们分析了每个消费者都有七情六欲，他们的情感需求大致有十六种之多，它们是：自我、向往、怀旧、爱慕、归属、尊重、占有、享受、好色、和谐、完美、求知、模仿、安全、逃避和发泄等。每种之中又有很多的小的具体的情感需求，我们的一个品牌不可能样样俱到，想要尽可能满足消费者的所有情感需求是非常愚蠢的，每一个品牌只须挖掘出消费者情感饥渴的某一空隙。即使其品牌优势再多，但只能集中在某一方面，而不是全面出击。而且，品牌的个性越突出，给消费者留下的印象越深刻，也越容易在他们心中占有一席之地。就像用一支矛去刺一个目标，穿透力的强弱只看最锋利最突出的那一点。
 
    其实，一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具有优势，国外许多知名品牌往往也只靠某一方面的优势而成为强势品牌。
 
    例如，在汽车市场上，沃尔沃强调它的“安全与耐用”，菲亚特诉说“精力充沛”，奔驰宣称“高贵、王者、显赫、至尊”，绅宝则说“飞行科技”，宝马却津津乐道它的“驾驶乐趣”。这些品牌都拥有了自己的一方沃土，不断成长。为什么阳光比激光的能量大，但是激光能穿透钢板而阳光就不行，这就是因为激光的光线集中，能量就更集中。
 
    摘自拙著《品牌原动力》
 
 

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