高级女装品牌经营法则

　　谈论高级成衣，大约是近三四年的事情。 

    服装业业内普遍认为中国高级成衣时代已经到来，其理论依据是：其一，中国服装历经20年发展，正在逐渐成熟，设计品牌已经出现，高级成衣正是以设计品牌为基础产生的。设计品牌提升了工业化大众品牌，高级成衣是对中国服装业的提升。其二，随着中国步入小康社会，中产阶层的出现，消费出现了细分化趋势，在着装方面，特殊的阶层有了特殊的消费需求，在大都 市已经具备了消费高级成衣的条件。  

    在大众成衣市场、高级成衣市场和时装市场的竞争中，大众成衣的经营将更多地表现为零售商优势，时装的经营将主要表现为设计师优势，而高级成衣的经营则更多地体现为品牌优势。因此，高级成衣不仅是服装品牌经营的中心，也是我国服装产业转型升级的经营目标。有鉴于此，本文试图以品牌营销的视角对高级女装品牌进行分析和探讨，期望能对发展中的中国高级女装有所启发。  

    高级女装是一种奢侈消费品  

　　作为与一般大众女装品牌的对比，高级女装更能够体现女人的身份、奢华生活，是远离一般阶层女人的消费品，因此从其本质来说，高级女装是一种奢侈消费品。基于这个认识，高级女装的营销只有遵循奢侈消费品的品牌经营规律，才能成功的经营高级女装。  

　　奢侈消费品既是一个客观概念，又是一个主观印象，在我们的伦理上含有贬义。对某些人来说是奢侈品，对另一些人来说却是大路货。有些品牌被50%的公众评为奢侈品，却被另50%的公众评为普通消费品。  

　　从经济意义上看，奢侈品指的是市场上价值/质量关系比值最高的产品，理解高级女装应该从这个角度来着手，而不应仅仅指巴黎高级订做时装公会颁授头衔的18个品牌制作的“高级时装”。“质量”一词，按照经济学家的衡量尺度，即有形的标准，麦肯锡把奢侈品定义为“定价高于大众消费品”的商品。这个经济学定义包含品牌基本效用的概念。在这里，问题的关键不是绝对价格，而是奢侈品与普通消费品的差价。同样道理，高级女装与普通女装的分界线就是它们之间的差价。  

　　将高级女装定义为奢侈消费品，意味着什么呢？它所代表的所谓“奢侈”都有哪些要素？词源学可以帮助澄清这一概念。Luxury源于“Lux”，拉丁文的意思是“光”。这可以理解高级女装作为奢侈品的典型特征：高级女装品牌是闪光的。高级女装品牌的可视性很关键。奢华应当是消费者所看得见的。所以，高级女装通过标识把内在特征外化：品牌的标记一定要看得见，摸得着。比如Gianni Versace范思哲在所有产品分项与副牌的设计中，都可以容易地在图案或吊牌上看到“Mdusa蛇发魔女”头像，象征Gianni Versace带着神话色彩的设计精神，代表着致命的吸引力，她的美貌迷惑人心，使见到她的人即刻化为石头。范思哲一生都在追求这种美的震慑力，他的作品中总是蕴藏着极度的完美，以致濒临毁灭的强烈的张力。 高级女装的品牌标识是美的化身，也是最佳的艺术表现形式。  

　　高级女装是一个时代高级趣味的体现，应该给人以启迪和灵感。它代表高级白领女性阶层特定的文化和生活方式。高级女装品牌已经成为“讨人喜欢的标志”，消费者需要定义自己的个性，就去购买某种生活方式，眼光独到的意大利设计师Ｍａｘ Ｍａｒａ、Ｇｉｏｒｇｉｏ Ａｒｍａｎｉ、Ｇｉａｎｎｉ Ｖｅｒｓａｃｅ、Ｇｕｃｃｉ、Ｐｒａｄａ、Ｆｅｎｄｉ、Ｄ＆Ｇ……日益赢得众多追随者的青睐，因为这些品牌诠释了消费者自己的文化理解和对生活方式的认同。高级女装品牌不仅仅是消费品，还是高级白领女性高雅趣味标准。女人们需要高级女装品牌来表达自己，以使自己符合自己社交圈的趣味。高级女装不仅依*消费者的信赖，还要有自身的机制、战略构想和趣味标准，并不遗余力的为实现这些目标而努力。  

　　正如光带来生命和繁荣，高级女装品牌也具有象征意义。在美国，每一个高级成衣品牌都有自己很明确的定位，传达着属于品牌本身的象征意味。如“Ｐｏ ｌｏ”代表着美国正统的中上阶层的生活方式；“Ｔｏｍｍｙ”则诠释了美国年轻一代的生活方式；“Ｎ ａｕ ｌｉｃａ”意味着运动、旅行和海洋；“ＣＫ”则代表着逼人的性感和活力。高级女装品牌应当是创意和灵感的化身。生产高级女装的企业由富有创新精神的精英组成，他们的独创性吸引上等社会和社会中的精英群体。高级女装对其消费者也有高要求：购买高级女装的支付能力和对高级女装本身艺术品位的鉴赏力。  

　　除了词源学，社会学和历史学也可以帮助我们跟进一步理解luxury一词的含义。奢侈品是贵族阶层的标志，是高级人士与社会上的芸芸众生分离出来。从这个意义上说，高级女装把以往贵族品位和地位以商品形式固化并延续下来。在一个早已废除了贵族制度的民主社会，高级女装却又保留下来并重复贵族社会的某种社会理想和价值观念，这的确不可思议。高级女装品牌使产品名扬四海，为拥有它的女性带来荣耀和显贵。古驰（gucci）就是这方面的典型例子，古驰品牌一直以生产高档豪华产品著名。无论是鞋、包还是服装，都以"身份与财富之象征"成为富有的上流社会的消费宠儿。而法国的著名时尚品牌克里斯汀·迪奥（简称CD），一直是炫丽的高级女装的代名词。他选用高档的华丽、上乘的面料表现出耀眼、光彩夺目的华丽与高雅女装，倍受时装界关注。他继承着法国高级女装的传统，始终保持高级华丽的设计路线，做工精细，迎合上流社会成熟女性的审美品味，象征着法国时装文化的最高精神，迪奥品牌在巴黎地位极高。所以高级女装就不仅仅是服装，它的社会意义要比一般女装品牌要丰富的多，也要引人注目得多。 

　　高级女装品牌管理规则  

　　高级女装作为一种奢侈品品牌，其管理有着自身的特点和规律。例如，高级女装要区别对待长期客户和非客户，维护客户的权益，为身处社会上层的女人们创造一种优越感和距离感，不能与大众混为一谈。通过价格、专卖等销售方式和超然的审美趣味，对不速之客设置障碍。要让高级女装品牌成为所有普通女人都梦寐以求却只能为少数女人所拥有的理想服装。  

　　这种内与外的辩证关系还表现在媒体中。强化高级女装消费者的品牌认知比实际销售要重要得多。认识品牌的人数与实际消费品牌的人数之间巨大的差距恰恰是奢侈品具有极大魅力的关键。大众女装品牌则完全相反：扩大知名度，鼓励大众消费，而不是抑制消费。正因如此，香奈尔一副小小的耳坠卖价高达900元，而爱玛仕丝巾卖价则高达千元甚至数千元。  

1 2  下一页