变个花样：年赚三百万

    白露过后，就到了砍竹子的季节，朱卫国就开始忙活着漫山遍野收竹子了。从小在竹林里长大的朱卫国目前是他们镇上最大的竹制品生产商，每年要收800多万斤竹子。

    朱卫国：“一般来说，小的我不收购的，我就收购大的。”

    村民朱本龙：“他买的很多的，他要买的竹子要好一点的，很差的不能用。这个地方要平整，不能有高低，有高低的就不行。

    农民砍竹子一般都是从白露到来年的清明之前砍伐，往往长个三五年就卖了。朱卫国只收八年以上的竹子，所以只能以比普通竹子高的价格才能收到，还要满山去找。为了保证竹子的循环生长，农民砍竹子是有讲究的。

    村民朱本龙：“这个毛竹是有大小年的，大年不能砍，小年可以砍，大年要出笋的。”

    朱卫国专收八年的竹子用来干什么呢？让我们到他的车间看一看。经过二十几道工序就加工成了这样的产品，一年能给朱卫国带来300多万元的收入。因为竹子的生长时间不同，加工时染色的效果也不同。在3年前朱卫国就是因为用了生长年龄不同的竹子吃了大亏。

    2005年初，朱卫国出口德国的30万元的着色竹窗帘被退回来了，原因是着色不均。退回来的货是这个订单中的第一批，这个订单也随即作废了。

    朱卫国：“这个客户是德国的，这笔单子比较大，将近有200万人民币吧。”

    这是朱卫国加工着色竹窗帘后接的第一个大订单，在这个订单之前，朱卫国做过几个着色竹窗帘的小订单，产品也都有类似的问题。

    职工俞静洲：“小的定单是接到过几个，但是没有出现这种情况，退回来的情况是一次都没有的。”

    朱卫国：“这个颜色就是，有的地方就是黄的，有的白的，他是不均匀的，整个是不协调。前面有几批货过去的时候，也打了折了。”

    前几次的竹窗帘打折变卖后，朱卫国和工人们反复调整颜料配比，但没有解决问题。这次他们抱着侥幸心里也想折价处理，但客户没有同意，直接中止了合同。

    出口贸易商李发兵：“根据我们做竹制品的经验，包括每个厂家，包括每个客户，都有可能货物退回，针对外贸出口产品。”

    这个订单是前一年的广交会上，朱卫国带着在安吉做的着色窗帘的样品接到的，没想到就这样泡了汤，至少半年的利润没了，朱卫国损失惨重。为了让厂里每个人都能记住这个教训，朱卫国决定把退回的货烧掉。

    职工俞静洲：“当时的时候，这个菜地都没有种，货从这边堆到这边，然后火焰烧得很高的，烧了有七八个小时吧。”

    朱卫国：“烧得很痛快，应该这么烧。如果下次还发生这样，我还是要烧。”

    妻子朱小琴：“我反对的，把这个东西卖掉也是有一点钱的吗，他就要坚决烧掉。”

    烧掉了退货朱卫国是打掉牙往肚里咽，但这并不能解决问题。

    竹窗帘有竹丝卷帘、竹片挂帘、竹百叶窗帘等多个品种。当初为了准备这个竹丝帘的订单，他们在2004年底就备下了100多万元的半成品竹丝，这下都积压起来了。

    朱卫国：“当时这个半成品全部放在这个地方，放得很多很高，这一片全部是原材料竹丝。”

    为了能把备下的竹丝消化掉，朱卫国在反复调整颜料配比不成功后，就加添加剂，延长蒸煮时间，采用了很多办法，但都没有研究明白问题到底出在什么地方。尽管这样，朱卫国还是大胆地参加了2005年的广交会，这次他又接了一个着色窗帘的小订单。

    朱卫国：“一个单子就几十万，那么几十万但是利润相当低的，它的产值看看很大的，但是利润很低的。”

    在用存放了一年的原材料竹丝做这个订单的时候，细心的朱卫国发现，做出来的着色竹窗帘和以前的相比颜色均匀多了，他又拿当年新产的竹丝用同样的方法加工了几批反复试验对比，终于明白了其中的道理。

    朱卫国：“我们这里有5年的，6年的，或者8年的竹子，存放了以后它会自动的会调节，会自然的变成为一种比较统一的颜色。”

    李兵强：“放一年，那个色差都基本差不多，能均匀一点，就是它有点转变了。”

    朱卫国又通过对比试验发现，不同生长时间的竹子着色也有差别，存放一段时间以后虽然着色效果统一，生长时间相同的竹子加工时色彩变化也是趋同的。

    李兵强：“就是老的毛竹，或者是稍微嫩一点的毛竹，拉出来的丝有一点色差不同。”

    职工俞静洲：“按照常规的话来说呢，应该是放的时间长一点，着色的话会效果更好，我们刚刚开始做也不懂得，现在呢也慢慢慢慢的知道这种情况了。”

    从那以后朱卫国只收购八年以上的竹子，放置一段时间后再加工，不仅竹子利用率高，而且颜色能比较统一。因为着色竹窗帘做工精美、装饰感很强，深受国外客户的青睐。朱卫国的出口业务都找李发兵代理。

    李发兵：“目前我们公司出口的话，包括这一系列产品，目前有300万到500万美金之间，跟朱总主要是做竹窗帘，竹地垫，主要是外销产品。”

    李发兵做外贸多年，对出口业务驾轻就熟，朱卫国掌握了着色均匀的技术后，把自己百分之八十的出口业务都交给了李发兵来做。而李发兵最初和朱卫国交往，却是朱卫国2003年用了一个雕虫小技才开始的。

    2003年，朱卫国做了几年的扇子骨的生意一直不愠不火，他听说相临的安吉县做竹窗帘的生意不错，就第一个在德清县做起了竹窗帘，等他做出来第一批竹窗帘后，才发现竹窗帘在国内销路很小，安吉的产品也都是通过一些外贸企业定购出口到国外。朱卫国就决定去安吉拉客户。

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