白露过后，就到了砍竹子的季节，朱卫国就开始忙活着漫山遍野收竹子了。从小在竹林里长大的朱卫国目前是他们镇上最大的竹制品生产商，每年要收800多万斤竹子。

    朱卫国：“一般来说，小的我不收购的，我就收购大的。”

    村民朱本龙：“他买的很多的，他要买的竹子要好一点的，很差的不能用。这个地方要平整，不能有高低，有高低的就不行。

    农民砍竹子一般都是从白露到来年的清明之前砍伐，往往长个三五年就卖了。朱卫国只收八年以上的竹子，所以只能以比普通竹子高的价格才能收到，还要满山去找。为了保证竹子的循环生长，农民砍竹子是有讲究的。

    村民朱本龙：“这个毛竹是有大小年的，大年不能砍，小年可以砍，大年要出笋的。”

    朱卫国专收八年的竹子用来干什么呢？让我们到他的车间看一看。经过二十几道工序就加工成了这样的产品，一年能给朱卫国带来300多万元的收入。因为竹子的生长时间不同，加工时染色的效果也不同。在3年前朱卫国就是因为用了生长年龄不同的竹子吃了大亏。

    2005年初，朱卫国出口德国的30万元的着色竹窗帘被退回来了，原因是着色不均。退回来的货是这个订单中的第一批，这个订单也随即作废了。

    朱卫国：“这个客户是德国的，这笔单子比较大，将近有200万人民币吧。”

    这是朱卫国加工着色竹窗帘后接的第一个大订单，在这个订单之前，朱卫国做过几个着色竹窗帘的小订单，产品也都有类似的问题。

    职工俞静洲：“小的定单是接到过几个，但是没有出现这种情况，退回来的情况是一次都没有的。”

    朱卫国：“这个颜色就是，有的地方就是黄的，有的白的，他是不均匀的，整个是不协调。前面有几批货过去的时候，也打了折了。”

    前几次的竹窗帘打折变卖后，朱卫国和工人们反复调整颜料配比，但没有解决问题。这次他们抱着侥幸心里也想折价处理，但客户没有同意，直接中止了合同。

    出口贸易商李发兵：“根据我们做竹制品的经验，包括每个厂家，包括每个客户，都有可能货物退回，针对外贸出口产品。”

    这个订单是前一年的广交会上，朱卫国带着在安吉做的着色窗帘的样品接到的，没想到就这样泡了汤，至少半年的利润没了，朱卫国损失惨重。为了让厂里每个人都能记住这个教训，朱卫国决定把退回的货烧掉。

    职工俞静洲：“当时的时候，这个菜地都没有种，货从这边堆到这边，然后火焰烧得很高的，烧了有七八个小时吧。”

    朱卫国：“烧得很痛快，应该这么烧。如果下次还发生这样，我还是要烧。”

    妻子朱小琴：“我反对的，把这个东西卖掉也是有一点钱的吗，他就要坚决烧掉。”

    烧掉了退货朱卫国是打掉牙往肚里咽，但这并不能解决问题。

    竹窗帘有竹丝卷帘、竹片挂帘、竹百叶窗帘等多个品种。当初为了准备这个竹丝帘的订单，他们在2004年底就备下了100多万元的半成品竹丝，这下都积压起来了。

    朱卫国：“当时这个半成品全部放在这个地方，放得很多很高，这一片全部是原材料竹丝。”

    为了能把备下的竹丝消化掉，朱卫国在反复调整颜料配比不成功后，就加添加剂，延长蒸煮时间，采用了很多办法，但都没有研究明白问题到底出在什么地方。尽管这样，朱卫国还是大胆地参加了2005年的广交会，这次他又接了一个着色窗帘的小订单。

    朱卫国：“一个单子就几十万，那么几十万但是利润相当低的，它的产值看看很大的，但是利润很低的。”

    在用存放了一年的原材料竹丝做这个订单的时候，细心的朱卫国发现，做出来的着色竹窗帘和以前的相比颜色均匀多了，他又拿当年新产的竹丝用同样的方法加工了几批反复试验对比，终于明白了其中的道理。

    朱卫国：“我们这里有5年的，6年的，或者8年的竹子，存放了以后它会自动的会调节，会自然的变成为一种比较统一的颜色。”

    李兵强：“放一年，那个色差都基本差不多，能均匀一点，就是它有点转变了。”

    朱卫国又通过对比试验发现，不同生长时间的竹子着色也有差别，存放一段时间以后虽然着色效果统一，生长时间相同的竹子加工时色彩变化也是趋同的。

    李兵强：“就是老的毛竹，或者是稍微嫩一点的毛竹，拉出来的丝有一点色差不同。”

    职工俞静洲：“按照常规的话来说呢，应该是放的时间长一点，着色的话会效果更好，我们刚刚开始做也不懂得，现在呢也慢慢慢慢的知道这种情况了。”

    从那以后朱卫国只收购八年以上的竹子，放置一段时间后再加工，不仅竹子利用率高，而且颜色能比较统一。因为着色竹窗帘做工精美、装饰感很强，深受国外客户的青睐。朱卫国的出口业务都找李发兵代理。

    李发兵：“目前我们公司出口的话，包括这一系列产品，目前有300万到500万美金之间，跟朱总主要是做竹窗帘，竹地垫，主要是外销产品。”

    李发兵做外贸多年，对出口业务驾轻就熟，朱卫国掌握了着色均匀的技术后，把自己百分之八十的出口业务都交给了李发兵来做。而李发兵最初和朱卫国交往，却是朱卫国2003年用了一个雕虫小技才开始的。

    2003年，朱卫国做了几年的扇子骨的生意一直不愠不火，他听说相临的安吉县做竹窗帘的生意不错，就第一个在德清县做起了竹窗帘，等他做出来第一批竹窗帘后，才发现竹窗帘在国内销路很小，安吉的产品也都是通过一些外贸企业定购出口到国外。朱卫国就决定去安吉拉客户。

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    朱卫国：“我寻找客户的时候，就来到这家酒店，就在这里，坐在大厅里面在等。”

    这家宾馆当时是安吉两家星级宾馆的中一家，朱卫国打听到许多来做竹窗帘贸易的客商都住这儿，就想找机会和客商接触。他长时间在大厅里呆着，引起了宾馆经理的注意。

    安吉江南红酒店经理庞臻：“都是做竹子贸易的这一块，有很多客户住在我们酒店的，我也不太熟悉他，他要想尽一切办法来跟客户接触，这样慢慢地就熟悉了。”

    庞臻知道朱卫国的来意后，有时也让服务员告诉他，客户住在哪个房间。

    庞臻：“比如说他知道这个客户，或者是在我们几零几房间，他会呆在大厅里面，守在大厅里面，就一直在守，守到为止，就这样子。”

    但这样死等，即使等来客户，往往也不太容易接触，朱卫国苦思冥想又想了一个办法。

    朱卫国：“我问了柜台上的服务员，我说这里还有没有空余的房间，她说有，那么剩余的都给我。”

    朱卫国把宾馆里空闲的房间全部定下来。看到有客户要来住宿却没有多余的房间的时候，他便及时凑上前去。

    朱卫国：“我说房间我有，我的房间就给他。然后呢他说，那你怎么办，我回家去了，我说我反正这里比较近的。”

    朱卫国把房间转给客户，相互交换了名片后就认识了。李发兵就是当时接触的一个客户。他觉得虽然朱卫国的这个办法不怎么样，人倒是个实在人。和朱卫国认识后的第三个月他们就开始合作了，从最初的原色的竹窗帘和一些简单的竹餐垫开始，合作几次以后，朱卫国就赢得了李发兵的信任。

    李发兵：“主要一个是对质量，一个是对客户的交货期，这两方面朱总做的都比较好。”

    和李发兵合作以后，朱卫国也逐渐熟悉了出口业务。因为竹窗帘环保新颖、实用性强。可广泛用到办公室、家居和宾馆餐厅等作为装饰品，竹窗帘的国际市场逐步扩大，国内市场也开始起步。到2006年初，中国竹乡安吉生产竹窗帘的厂家已经增加到上百家，德清县达到十几家，竹窗帘的生意越来越不好做了。

    李发兵：“相对来讲各个厂家的成本，包括原材料成本，包括工人工资成本等等，所以价位各个方面，竞争比较激烈。”

    李兵强：“就是老式的产品，现在不行了，都是要向新的方面发展了。”

    朱卫国发现市场上带花色图案的竹窗帘利润很高，但这些雕花或印染的竹窗帘的制作往往离不开手工，工艺复杂，制作周期长。2006年3月，朱卫国也开始琢磨怎么在竹窗帘上能便捷快速地印花，他买回来一台大型的喷绘印刷机，开始反复在竹窗帘上试验。

    朱卫国：“刚开始我住在这里面的，这个地方，一开始是用纸试验，这个窗帘就是这样拉过去，拉到这个地方，一开始做，掉色，都比较单一的，这个呢实际上做上去已经比较清晰了。”

    朱卫国先研究出了单色的图案，接着继续研究怎样往竹窗帘上印花色图案。

    朱卫国：“就是单色的话呢，看起来不是很，就是效果不是很好，就是如果三色，四色，五色的话，至少要搞出来的。”

    白天要应付厂里的事，朱卫国只有在晚上钻研试验，常常在不知不觉中度过一个个不眠之夜。

    朱卫国：“当时我在这里，我在这里是多少个日日夜夜，在这里，这么弄呀，这么弄呀，到了半夜，甚至到天亮，他们都来上班了，我还在这里，我老婆他们看看好，昨天晚上又一个晚上。”

    经过反复试验，借鉴

    了丝网印刷喷绘等技术，2007年4月，朱卫国终于能靠电脑控制快速地在竹窗帘上喷绘印花了。比在竹制品上雕花和普通印染等更简便美观，颜色也不易脱落。

    职工俞静洲：“我们经过在水里面浸泡48个小时，就是已经测试过了，不可能掉色的。”

    朱卫国针对竹窗帘装饰性强的特点，相继推出了针对儿童的卡通画竹窗帘系列、针对家庭的装饰画竹窗帘系列等七八个系列。然后在2007年的广交会，全面推出了他的印花竹制品。

    外国客商：“我来自黎巴嫩，这样的我要三件。”

    这次广交会，朱卫国接到了1000多万元人民币的印花竹制品订单，需要很大量的半成品竹丝，朱卫国索性就把前期加工交给一些小的加工户去做。

    半成品加工户郎云峰：“我收竹丝过来，做成这种竹帘的半成品。像我们给朱总做半成品加工的，大概现在有10几家。”

    因为印花竹窗帘不仅具有一般窗帘的功能更有装饰画的作用，它的市场份额在2007年迅速增加，目前已经达到竹窗帘市场的20％以上，而印花竹餐垫竹地板等产品也逐步增多，朱卫国就开始重点做利润最高的印花这道工序，目前只是印花这一项，每年就能给朱卫国带来200多万的效益。

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