划江而治，马自达中国渠道再落尴尬集权

    现在看来，马自达在把马自达2和马自达3的销售权交给长安福特马自达，把马自达6和进口车的渠道交给一汽马自达之后，这种两条渠道“划江而治”的做法，恰恰是把马自达逼向了一个尴尬的境地。

    马自达对中国市场的信心，从来没有像今天这么好过。

    “2010年在马自达全球销量160万辆中，中国市场将至少达到30万辆，马自达的持续发展与中国事业有着极大关系。”马自达株式会社社长井卷久一在自己推出的新中期计划——“健进计划”中这样描述。

    而就在日前，马自达刚刚完成增持一汽马自达汽车销售有限公司(以下简称一汽马自达)股权的计划，其在一汽马自达的股份比例也由原来的25%骤然提升至40%。

    “马自达增资一汽马自达，固然表明了马自达在理清中国销售网络方面的决心，但更重要的是马自达试图通过资本渗透的方式，加强对一汽马自达的控制力，这更像是一种战略行为。”新华信汽车事业部副总经理陈育松认为。

    10%的距离

    “对一汽马自达的增持，是一件水到渠成的事情。”对于这次略显突兀的资本重组，马自达中国一位高管开诚布公地说。

    确实，单从利润的角度看，由于马自达在一汽马自达汽车销售公司中的股权比例太低，1/4的股权比例将很难使马自达在中国市场上赚取太多的利润，而要搭上中国汽车发展的快车，增持股份就成了马自达的必然选择。当然，也不排除一汽有向马自达示好的可能性，毕竟马自达在车型导入、销售和售后管理等方面对一汽马自达良好的市场成绩起到了重要的作用，25%的股比显然有失公允。

    不可忽视的是，如何提升对产品销售渠道的掌控力，也一直是马自达的一块心病。尤其是去年马自达3停产事件，在让马自达汽车并网销售的梦想彻底宣告破灭之后，也让马自达深深感受到了长安福特马自达的强硬。说实话，一汽马自达与长安福特马自达之间的渠道之争，并非马自达的初衷。事实上，马自达也不是不想统一销售渠道把所有车型都放在一个网络内销售，但遗憾的是，连大众这样的市场老手都对并网销售无可奈何，所以即便怀揣着美好愿望的马自达费尽了心机，最终也难以挽回两条渠道并存的事实。

    现在看来，马自达在把马自达2和马自达3的销售权交给长安福特马自达，把马自达6和进口车的渠道交给一汽马自达之后，这种两条渠道“划江而治”的做法，恰恰是把马自达逼向了一个尴尬的境地，管理成本上的加重，以及品牌影响力的分散都是马自达不愿意看到的。而在两条渠道无可更改的现实面前，马自达势必要借增持在一汽马自达的股份，来达到最大程度地拥有销售话语权的目的，所以对马自达来说，这是早晚要发生的事情。

    按照常规，外方一般会在生产和销售权上控制较紧，宝马对华晨宝马的销售收权就是一个很明显的例子，而像马自达这种在汽车销售公司中不与中方持对等股份的现象，在中国市场上绝对是个特例。但即便是从目前的股份关系看，在一汽马自达内，占据绝对话语权的依然是一汽，单纯的数字对比，马自达40%的股份离50%的心理底线尚有10%的距离。

    “实际上，一汽马自达的这种奇怪关系，一方面是由于历史因素造成的，当年马自达刚进中国的时候实力尚小，再加上一汽的强势，出现这种股份比例也就不难理解了；另外，也不排除马自达有意将在华重心转移至长安福特方面的想法。”陈育松分析说。
 
    而据业内推测，此次马自达增资也是对其合作伙伴一汽越发重视的一个明显信号，由于目前马自达与一汽只在销售渠道这个层面上实现了合资，在产品上仍属于技术引进型，所以，随着马自达在长安福特马自达布局的基本到位，不排除马自达与一汽马自达深度合作的可能性，而这一次增资也许就是双方迈出的试探性的第一步。

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