新渠道建设受阻，马自达在中国再次遭遇困局

    在车型资源有限，销售渠道又一分为二的情况下，如何更合理地分配车型资源，让经销商既要完成销量又获得利润，这似乎是一个让马自达更为头疼的难题。

    今年4月份走马上任的马自达中国总裁山田宪昭心里有些着急，尽管他的职务是统管中国境内所有的马自达品牌的运营，但实际上，迅速构建长安福特马自达的销售渠道则是他的主要任务。但从目前来看，新渠道的进展似乎并不如计划中那样顺利。

    随着马自达2本月底即将量产，长安福特马自达新销售渠道建设也进入了最后的冲刺阶段。但从首批授权的经销商的准备情况看，该渠道的搭建并不乐观。如果新销售渠道不能在明年初这款车上市之前建好，马自达2或将与马自达3一样，继续由一汽马自达销售公司“代销”。

    马自达仍将面对棘手的渠道整合旧疾。

    建网遇阻

    按照计划，长安福特马自达新的销售网络将在明年1月1日基本建成并投入使用。届时，一直由一汽马自达“代销”的马自达3和预计明年年初上市的马自达2将一并进入该网络销售。但从新网的组建来看，马自达遇到了一些麻烦。

    首批授权的北京经销商中，部分新店建设进展缓慢。其中的一位经销商向《财经时报》透露，长安福特马自达的建店标准非常高，除了店面装修、维修设备等需要统一采购外，办公家具及店面设施也需统一采购，并且价格不菲，因此建店费用提高了不少。

    据其透露，另外一家获得授权的经销商虽然完成了选址公司，但不知什么原因，一直没有动工的迹象，如照此进度，明年1月1日开业似乎不太可能。

    如此一来，在仅剩下2个月的时间里，如不能完成新店建设，那么明年长安马自达的产品将只能以借用汽车市场或者一汽马自达4S店的方式进行销售。

    北京一家一汽马自达经销商证实了这种推论，据其透露，作为一汽马自达的经销商，现在仍然可以申请明年代理长安马自达的产品，包括马自达3和即将在明年上市的马自达2.按照此前媒体披露的信息，长安福特马自达首批授权经销商数量是50家店，2008年将增至150家左右。对于目前的经销商网络建设进展，马自达(中国)企业管理有限公司公关部何苗对《财经时报》表示，长安马自达独立的销售渠道正在加紧建设中，尚不能透露相关进展情况，一切仍按最初的计划进行。

    按知情者透露，首批授权的经销商均具有一汽马自达经销商背景，此举考虑到来自一汽马自达渠道的经销商有多年的马自达品牌营销经验。

    事实上，即便明年初的新销售网络如期建成，马自达也很难做到像丰田、本田那样游刃有余地“脚踏两只船”。在车型资源有限，而销售渠道又一分为二的情况下，如何更合理地分配车型资源，让经销商既要完成销量又获得利润，这似乎是一个让马自达更为头疼的难题。

    车型难题

    据长安福特内部人士透露，新渠道的招募主要面向重点城市的大型经销商集团，其中长安福特、一汽马自达及海马汽车的销售商优先考虑。而面对长安福特马自达伸来的橄榄枝，虽然将面临重新建店的巨大费用以及重复投资的资源浪费，但一汽马自达经销商显然是更想留住马自达2、马自达3这些车型，相比之下，其他两家企业的经销商对此并无太大热情。

    理由很简单，迄今能在长安马自达4S店销售的产品只有两款车型，一款是浮浮沉沉的马自达3，另一款是即将在南京工厂下线的马2，两款车型均为利润较低的经济型车，靠微薄的利润，巨大的建店投入不知道何时才能收回。

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