新渠道建设受阻，马自达在中国再次遭遇困局

    而根据年初的协议，今年12月31日一汽马自达将交回马自达3的销售权，于是一汽马自达只剩下马自达6一款车型，在新车型未到店之前，一汽马自达并不想仅守着一款已露疲态的车型度日。

    事实上，多年来马自达在中国市场一直由马自达6一款车苦苦支撑，该车型在上市之初将雅阁、帕萨特等中高级轿车定位成竞争对手，的确风光过一阵，但之后明显后劲不足，目前市场价格已降至15万元左右，与福克斯、威驰等归入中级车市场车型。

    对于马自达销售网络的重新划定，一汽马自达汽车销售有限公司副总于洪江表示，2008年开始，一汽马自达主要销售中高级以上车型，长安福特马自达则销售经济型轿车。而对于将来的后续车型，一汽马自达并无太多担忧，该公司公关部工作人员告诉《财经时报》，在马自达3离开后，一汽马自达销售渠道将会引进销售进口两厢马自达3，今年年底该销售渠道将会引进普力马的换代车型、7座MPV马自达5，而明年底，马自达车系里最高端的MPV车型马自达8也将会进入此销售渠道。

    业内人士反而不看好长安福特马自达的渠道，一位并未申请新网络的长安福特经销商认为，马自达将更多的车型划到一汽马自达，对仅有马自达2和马自达3两款车型确定导入的新渠道，前景并不乐观。

    纠缠不清的利益之争

    事实上，马自达对于在中国市场的销售渠道问题，一直很头疼。

    由于与一汽集团只是技术层面的合作，马自达只在一汽马自达销售公司中持有25%的股份。2006年3月，马自达参股长安福特，并将马自达3放在长安福特马自达重庆工厂生产。由于马自达自身没有经销网络，便借用一汽马自达的销售渠道进行销售。但是，长安福特不满利润丰厚的销售部分拱手让给一汽马自达，于是产销分离的矛盾迅速爆发，2006年4月马自达3生产一个月后便宣布停产。马自达也因此在中国几近陷入品牌危机。直至今年1月，三方达成了再建新渠道的共识后，马自达3得以恢复生产，在新渠道建成前，该车由长安福特马自达授权一汽马自达进行销售直至2007年底。

    此次利益争端让之前市场前景不错的马自达3丧失了大好的市场机会。从今年前9个月的销量看，马3的月销量平均在3000辆左右，相比之下，其主要竞争对手思域、花冠、福克斯的月销量最多时可达近万辆。

    为了平衡各方利益，马自达挥刀斩断了并网销售的念头，另起炉灶构建新的销售渠道。今年4月，马自达进行了一次进入中国市场以来最大的人事变动，一汽马自达总经理山田宪昭升任马自达中国总裁，统管中国境内所有的马自达品牌的运营，“最初的愿望是生产分开，销售统一，但是现在更想脚踏实地地做。”山田宪昭在履新当天公开承认，再建单独网络可能更适合马自达的发展。

    其实山田宪昭心里明白，马自达3的销售网络组建只有不到一年的时间，任务不轻。因此，在长安马自达经销商网点布局上更多地考虑到了一汽马自达销售网点的位置，通盘考虑了二者的协作关系。据一位首批授权的长安福特马自达经销商透露，长安马自达在北京的4S店必须建在一汽马自达4S店周围5公里范围外，但是维修是通用的，长安马自达售出的马自达3也可以在一汽马自达店内保养、维修。

    但对于本已定位模糊的马自达系列产品，不知道这销售和维修混搭的方式是否会再次掀起两家合资公司的利益争端。

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