大中电器撤离中关村的内幕大揭密

    未来家电连锁卖场将取代IT卖场

    记者：你刚才说5到10年大卖场将取代传统的销售渠道你指的区域是仅限于中关村还是整个北京？

    刘军：我觉得不只是北京应该是全国范围之内的，比如目前，在日本、欧美他们买电脑很多都是去大的超市，像日本秋叶原这样的卖场几乎30%的销量是来自IT这一块的，所以说它的销售比率是比较大的。

    记者：其实宏图三胞从本质上还是和大中、国美等大的家电卖场有一定的区别的。

    刘军：我个人觉得中关村目前有这几种模式，一种就是中关村这种小的商户、一种就是家电卖场、一种就是IT的连锁店、还有一种就是3C的连锁卖场。宏图三胞属于3c的连锁卖场，其实他们的产品线也和我们不一样：基本上国美、苏宁都拿的是家用机，而宏图三胞拿到很多都是商用机，而且宏图三胞自己的物流配送和售后服务都有自己专门的体系，这在其他卖场是没有的；销售人员也不一样：国美、苏宁、大中基本上是以厂家的促销为主，国美和苏宁有一部分属于自己的销售队伍。而大中则完全没有所有的销售人员都为厂家促销，但是宏图三胞所有的销售人员都为宏图三胞自己的人。

    记者：消费者最关心的就是产品的价格和售后，像你说的宏三这种销售模式和IT连锁这种销售模式，在销售者心中应该更专业些吧？

    刘军：现在所有售后全是厂家负责的，只不过“三包法”规定谁销售谁负责，那还有可能消费者第一时间找到的是我们，但是我们最后解决问题的还都是厂家。至于价格，所有卖场拿的价格基本上是一样的，因为厂家基本上是有一个销售限价，所有的卖场基本上都是在这个限价上浮动，只不过在这个价格的基础上可能宏三拿的量大，利润会厚一点，大中、国美、苏宁拿的量少他的利润会薄一点。但是大家会遵守这个限价，所以价格上面基本上是一样的。

    记者：你认为未来中关村这种传统的散户零售商它还会生存吗？

    刘军：我觉得它还会生存，在5年10年之内他还会生存，但是现在首先利润空间越来越小，其次它拿不到厂家的支持，我感受最深的就是，在我的大卖场里大中来的最高客户级别是：英特尔的杨旭、联想的陈少鹏，他们能直接到大中这个卖场来，但是他们不会到中关村的某个店去看，这就表示了他对零售卖场和家电卖场的一个重视程度。现在厂家制定的许多政策都非常倾向于大卖场。

    记者：你觉得，国美、苏宁这种大的家电卖场如果想继续在中关村发展壮大，它最大的屏障是什么？

    刘军：像这种大卖场做零售他可能还只是看重中关村一个地方，大卖场最大的优点就是分布比较广的店面，用这种优势让老百姓觉得就近购买就近服务，它目前还只停留在这种理念。

    为什么消费者在中关村购物不去国美、中关村这个店呢？主要的原因就是家电大卖场产品还不是很丰富，或者说价格还是相对的高一点。解决这个问题，首先厂家要重视，厂家要敢于在这个店投资，而不惧怕去得罪传统渠道。其次，就是大卖场必须把产品极大的丰富。还有销售人员对客户也很重要，销售人员养不起根本就无法招待客户。外设配件因为进大卖场价格比较高，所以这个是大卖场一个软肋。最重要的就是家电卖场一定要重视电脑等IT产品。

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