企业投入少，产出高的关键性要素

    研发和销售相结合，表现出策略力
 
    一个企业在开发产品时要同销售相结合，制定出相应的竞争策略，用策略来指导研发，目的就是为了以最少的代价得到最大的回报。而企业要正确地制定策略，则来源于对市场大环境的分析、竞争的分析和消费的分析。
 
    例如，当四季沐歌进入太阳能市场时，行业的领导者是皇明。皇明当时正在推广一个产品叫“冬冠180”，其宣传一个概念叫“得热量”。以前的太阳能热水器在消费者心目中只能在春夏秋使用，而冬天由于水温不够不能洗澡。但是，皇明“冬冠180”把水管换成了1.8米长的“三高管”，并宣传管子增长了20%、得热量就多了，就能更快地提高水温，冬天也能洗澡了。
 
    有些企业认为，管子不是越长越好，长管子会减缓水流的速度，增加管子的根数同样能增加得热量，因此他们并不跟随皇明。作为后来者的四季沐歌，又该怎样开发它的新产品？是跟随皇明还是另辟蹊径？
 
    我们针对市场分析了两个问题：一是四季沐歌能不能证明长管子就是不好？不能！二是四季沐歌能不能与皇明对抗？不能！当时皇明投的广告费比四季沐歌的销售收入都要高。
 
    因此，我们为四季沐歌定下的策略是跟随皇明，并借它的势寻找机会超越它。于是。四季沐歌开发出了一款长2米的产品，叫“冰火2000”，其广告投放策略是：皇(globrand.com)明在哪里投，就在它后面跟。当时皇明在中央5台播放30秒的广告，其宣传内容为：管子长了得热量高、得热量高了水温高、水温高了冬天可以洗澡。而四季沐歌只拍了5秒的广告，宣传重点放在：四季沐歌的管子更长，有2米，得热量更大。结果只用了半年时间，“冰火2000”就脱颖而出，四季沐歌成了行业内的一匹黑马，这完全归功于企业营销策略的成功。
 
    因此，在企业研发一个产品之前一定要先定策略，根据策略来开发产品。
 
    研发和传播相结合，表现出商品力
 
    企业开发出一个产品，其本身必须具备竞争力，即商品力。产品的这种商品力是需要强化的，即把商品的物理特性转化成消费者的概念、消费者的需求，让消费者感觉到产品的效用，认知并记住该产品。好产品要自己会说话，会拉动消费者购买，消费者购买后还会自发地传播。
 
    比如，如果做包子给自己吃，会做的皮薄肉多，皮捏紧一点，面黑一点也没关系。但是如果往外卖的时候就不能这样了，皮不能捏太紧，要让消费者看到里面的肉，又能闻到香味，面当然是越白越好。有些包子店会在包子上撒一层香油，经过蒸汽的作用，消费者在10米之外就能闻到香味。这就是商品力的强化。
 
    经过商品力强化的包子，再经过吆喝，可以让消费者50米以外听见吆喝，于是循声而至，离店30米的时候就就闻见了香味；离包子10米远的时候看到露在外面的肉；这时候消费者就开始就流口水了，感到更饿了，于是买了下来。等消费者吃完以后看到满手的油，他就会认为这个包子很香、油很多，就记住了这是谁家的包子，于是下一次还来买，还要告诉其他人去买。
 
    吃包子的人越来越多，这家店的盈利就越来越多。于是开分店、连锁店，然后统一形象、统一理念、统一店面，再加一个符号，就形成了品牌。
 
    所以商品力的强化是营销战略的第一支柱。
 
    传播和销售相结合，表现出市场力
 
    企业只有好产品是不够的，还必须通过市场让让消费者接受它、够买它。
 
    市场力包括两个方面：一是拉力，即通过广告、新闻、促销等手段，让消费者从心理觉得它好，从而缩短产品和消费者之间的心理距离；二是推力，即选择正确的商业推广方式，建立渠道和网络，让渠道成员有利可图，从而愿意更卖力地推销产品。
 
    一个产品有了推力和拉力合成的市场力，本身又有竞争力，研发的时候有消费者的需求，消费者会认同它。企业因此获得越来越多的附加值。
 
    八十年代时营销策划人找到一个点可以制胜，但现在营销靠系统思考系统整合获取地位。作为一个企业家，如何让自己的企业在市场中有竞争力呢？要考虑研发之前是否有策略，研发出来之后是否有好的包装，让消费者认识到它的价值，是否有好的政策去销售，这就是获取市场竞争力的几个要素。
 
 
 

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