柯万柯：与思科较量的华裔企业家

    作为一名成功的华裔企业家，他创办的公司中有两家在纳斯达克上市，命运却截然不同：一家不得已卖给了北电，另一家则继续在网络市场放手一搏。而促使他做出如此迥然决定的却是因为同一个竞争对手——思科。

    “Aruba这个名字起得很简单，就是要以字母A开头，因为思科（Cisco）以C开头。”在近日Aruba Networks北京公司成立的发布会上，主席暨总裁及首席执行官柯万柯（Dominic Orr）打趣地告诉记者。这家今年3月在纳斯达克上市的公司，虽然专注于无线局域网（WLAN）这一单一领域，市值却高达15亿美元。

    巧合的是，柯万柯还创办过一家同样以字母A开头的网络企业——7年前以78亿美元天价被北电并购的Alteon Websystem。而今，这位当年网络业界的华裔企业家经过多年沉寂，借助Aruba又重新回到了人们的视野。只是7年过去，他却始终要面对同一个强大的竞争对手——思科。

Ａｒｕｂａ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ主席暨总裁及首席执行官柯万柯.确实，既然选择了网络领域，也就注定要与思科结下不解之缘。

    柯万柯所创办的“双A”企业——Alteon和Aruba不仅在名字上要与思科一争高下，而且在各自的领域也都分别成为思科最强劲的竞争对手。但为何Alteon被卖，Aruba却要保留？难道柯万柯对Aruba独有情钟？这就引出了网络市场7年前的“战国时期”，当年的网络市场远非思科一家独大的局面……

    最大的决定

    “卖掉Alteon是我一生中最大的决定。”柯万柯回忆当年，若有所思。78亿美元确实是个诱惑无比的价格，但当时的Alteon就值这个价，而且未来也许会发展得更好。那么，是什么让柯万柯下了决心？还是思科。

    不同于思科、3Com的2-3层传统交换机，Alteon首先提出了Web交换机的概念，并专注于4-7层交换机领域，这种交换机最大的用途就是负载均衡。在2000年互联网第一次浪潮的冲击下，只有这种交换机能为网络构架提供应用进程平衡的能力，使服务器在效率达到最大化的同时，保证可靠连续的工作。正因如此，Web交换机风光一时，2000年第一季度市场增长率就达48%。虽然当时在这一细分市场形成了Alteon、Arrow Point、思科和Foundry Networks四足鼎立的局面，但据Dell'Oro Group当时的研究报告显示，Alteon一家就占有了全球销售额的49．6%，可谓前途无量。然而，一场突入其来的并购改变了Alteon的命运，也改变了柯万柯的决定。

    2000年5月，思科以57亿美元收购了Arrow Point。这是当时思科历史上第二大并购案，也直接将柯万柯和他的Alteon公司置于十字路口，因为“我们最强劲的竞争对手被思科收购了。”卖或不卖，这就是摆在他面前的严峻选择。当时Alteon有很多高层都希望继续与思科抗衡，毕竟即使思科完成收购，Alteon仍旧独占市场半壁江山。而柯万柯却认为，思科的并购改变了本来平衡的市场结构，Foundry Networks还涉足高端交换机领域，而Alteon只专注于单一Web交换机市场，这无疑使企业风险陡增。为Alteon找“靠山”的时候到了——5个月后，他把一手创办的企业以78亿美元卖给了北电——思科当时最大的竞争对手。柯万柯也似乎从此退隐网络江湖。
   
    重出江湖

    “你们真的可以与思科竞争吗？它们是那么强大。”这是今年3月，Aruba上市前，柯万柯被投资者问到最多的一句话。柯万柯的答案是：“可以。因为用户希望多一种选择。”Aruba是他与思科的第二次较量。其实，Aruba在成立之后的第二年就已经吸引了两家企业主动要求并购，但这次被柯万柯拒绝了。

    当年，柯万柯随Alteon加入北电并负责该部门的整合，之后就选择了光荣退休。但他似乎闲不下来。2002年3月，他重出江湖与原来的两个同事创办了Aruba。与Alteon相似，Aruba同样以领先的技术在WLAN中独树一帜。5年前，几乎所有的WLAN企业都在争做无线网路设备的连接。而Aruba已经看到企业用户越来越重视无线网络架构，并且对安全和移动的要求越来越高。

    在这样的市场背景之下，Aruba独特的以用户为中心的概念可以从用户的角度构建一个中心结构，为企业网提供一个同时兼顾移动性和安全性问题的解决方案。正是因为有这样的技术优势，Aruba取得了众多大型企业的若干项目，微软、雅虎、Google、俄亥俄州立大学，甚至军队基地都是它的用户。根据Dell’Oro Group调查，2007年第一季度，Aruba市场份额排名第二，仅次于思科。

    一起一落

    “我对这两家公司的决策是正确的。”柯万柯非常坚定。在与思科较量的职业生涯中，他已经形成了一套成熟的创业思路：第一，这个市场一定要大，成长得快；第二，高科技企业一定要有特别的技术，这样才能占有特别的地位；第三，要有人才。

    从表面看，Alteon和Aruba非常相似：两者都专注于网络中快速发展的一个领域，都对思科在细分领域形成威胁；前者是第一个提出Web交换机概念的企业，后者则是第一个提出以用户为中心的移动网络架构的企业；两者都是技术创业型企业，人才济济。

    柯万柯认为，每一次终端设备形态的变化都会引起网络业界的巨大变革。无线网络就是在这一背景下发展的，市场不仅成长快，而且未来市场空间巨大。据Dell’Oro Group的报告，到2009年，预计相关市场的市值将达到47亿美元。而Web交换机市场总量显然相形见绌。因此，Aruba被柯万柯留住与思科形成细分领域的直接竞争，并以全新的架构和技术受到业界追捧。这个当初投资8000万美元的企业，上市后转眼变成了15亿美元。

    柯万柯这次决定放手一搏，除了立足美国之外，今年开始发展全球三个重点市场：中国、日本、德国。“我们绝不会在无线企业级市场躲避思科的锋芒。”柯万柯甚至笑言，“思科不在，我会感觉不自然。”

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