开家泥人张专卖店

    多头并进开拓市场

    “泥人张”彩塑是用含沙量低无杂质的纯净胶泥，经风化、打浆、过滤、脱水、加以棉絮反复砸柔而成“熟泥”，其特点是粘合性强；属于室内陈列雕塑，一般尺寸不大，高约40公分左右，可放置案头或架上，故又称架上雕塑。后来，泥人张彩塑在形态上有了进一步的发展，可以制作成平面彩塑作品，用像框装裱起来，悬挂于室内，具有独特的审美效果。

    王先生认为泥人张是最适合室内装饰的传统工艺品之一，他把消费对象集中瞄准需要装饰室内的人群，比如买新房的、酒店装饰的、会所装饰的等等。“专门在小店里等生意的话，泥人张在广州市场的脚步会走得比较慢，我还不如走出去开拓市场，多找些室内装饰单位建立合作关系，另外借助一些装饰类媒体来做宣传推广。”

    经过一番努力，王先生的专卖店已经慢慢活络起来，文德路店铺最近一个月已经达到盈亏平衡，每月有2万元左右的营业额。不过他还是打算把宏成广场店铺转让出来，因为这家店铺租金很贵，但生意却不是很理想。

    当然还有一个比较私人的原因，王先生说：“我还有一份工作要维持，一边工作一边创业非常辛苦，我现在主要想把文德路店铺做好，摸索出一条成熟的经验之后再加大力度创业。我相信泥人张在广州市场一定会非常火爆，但还需要一段时间引导消费者理解泥人张的价值。”

    附表1：首期投入表(单位：元)

    附表2：平均每月盈亏平衡模拟表(单位：元)

    创业分析与风险提示

    前期投入：店面为15平方米，前期投入8元，具体如下：月租1万元，2万元店铺押金，1.8万元装修费，货物成本3万元，还有其他杂费2000元，最大成本就是店铺租金。

    利润分析：泥人张是天津传统民间工艺，虽然目前开发了一系列时尚的小泥人彩塑作品，而且价格也相对较低，但其核心消费者还是以中老年为主，这些消费者对泥人张通常有一定的认识，也能承受起相对较高的价格，因此在利润上有比较大的空间。目前进货成本大概每月8000元，占营业额40%，毛利率达到60%左右。减去每月12000元左右的经营成本(具体包括：10000元店铺租金，1000元的员工工资，以及装修摊销和水电费用等1000元)，目前处于盈亏平衡的状态。

    选址分析：以前王先生把店开设在天河城旁边的宏城广场，仅仅考虑到人流量的因素，没有考虑到泥人张作为传统工艺在消费环境和消费群体上有特殊的要求，因此生意总是冷热不均。后来，王先生在相对专业的市场——文德路开设专卖店，则弥补了宏成广场的不足。文德路是广州古玩、装饰的一条街，人气一点都不比宏成广场差，而且来逛文德路的消费者基本上都是有购买需求的，非常适合泥人张的发展。

    前景分析：在王先生看来，泥人张主要有三种功用，即收藏把玩、室内装饰、礼品赠送，而以室内装饰为市场需求核心，在广州拥有强大的消费空间。王先生认为，如果大力推广泥人张的话，一年内他能在广州开设3~5家分店，每家分店半年内做到赢利没有任何问题。现在王先生主要是开拓大客户，挖掘市场的需求主力。

    风险提示：王先生小店的最大风险就是泥人张对广州消费者显得有些陌生，需要一定时间的开发引导，让广州消费者充分了解泥人张的文化价值和精神内涵。虽然广州是一个跟风盛行的市场，但王先生一点都不害怕，因为泥人张不会轻易把品牌经营权授予给家族以外的人。

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